厨房小家电的营销思考

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1、厨房小家电的营销思考　　目前厨房小家电的生产厂家比较得多，例如美的、苏泊尔、九阳、尚朋堂、奔腾等，也有不少品牌大家电厂家开始潜入这个市场，例如格力、熊猫等，市场的竞争大有愈演愈烈之势。谁能够在市场上抓住消费者的心，满足消费者的需求，无疑将在竞争中处于比较有利的地位。我个人认为要想在日益激烈的市场竞争中取得有利的地位，那么就要“渠道为方向，终端为方法”。　　渠道创新　　目前小家电的销售还是依从了大家电的模式，走家电卖场的渠道，只有较少的品牌敢于进行渠道的创新，跨入大的连锁超市，展开热烈的营销活动。但是纵观全局仍然是家电卖场的销量占了厂家销

2、售额的较大部分，但是厂家应该关注的是利润，我们不能为了上量而作营销工作，没有利润，厂家的成长就失去了动力。　　家电卖场虽然能够在产品的销售额方面产生巨大的贡献的作用，但我们不能够忽视一个大的问题：利润较低。大的家电卖场关注的是利润，其和厂家合作的基础点就是利润，最大限度地取得利润就是其本职。小家电无论进入国美、五星还是苏宁，都要缴纳较高的进场费用，还有营销过程中的种种促销支持费用以及各个卖场年年装修时的费用，都极大地增加了厂家的费用支出，总的下来给这些家电卖场的费用不低于20%，成本巨大。　　连锁超市现在也有了小家电专区销售小家电，虽然

3、在销量上可能不及家电卖场，但是却能够产生较大的利润。超市的进场费用较低，有的连锁超市也不向品牌小家电收取场地费用，促销费用也比较的低，这就节省了不少的开支，超市的人流量也不比家电卖场小，消费者所到之处就能够实现销售，所以现在的连锁超市正在厂家的利润来源中占有越来越大的比重。　　家电卖场以及连锁超市毕竟只是众多实现销售的区域的一部分，众多离这些场所较有一段空间距离的消费者有需求的时候，如何满足又是一个问题。这些消费者产生购买时，通常会去附近的五金店或者小规模的家电经营部，如果这些地方没有所需的产品，他们就会乘车去附近的家电卖场或超市。作为

4、一个旨在发展的企业而言，不应该忽视这部分消费者。厂家就应该将产品铺向这些家电卖场或超市无法覆盖的地方，便利消费者。厂家不应该怕操作或这个比较麻烦而放弃，再说五金店和小的家电经营部所带来的利润也是较家电卖场和超市要高出一些，更应该是一个开拓的方向。　　我对南京的小家电市场还是比较了解的，也曾接触过美的九阳苏泊尔这些品牌的小家电，无疑在小家电的渠道创新以及开拓方面九阳和美的是作的比较好的，九阳就有较多的业务员热情地从事着县区市场的开拓工作，积极地与县区的五金店和家电经营部开展合作；美的则在南京的县区开有2个专卖店，这些都是渠道创新的优秀事例

5、。　　渠道的规划以及建设部分意义上决定了一个企业的市场方向，好的方向则能够带来一个企业的快速成长。家电卖场不应该放弃，超市作为企业利润的来源更应该主攻，五金店和家电经营部则应该作为市场的补充。　　终端制胜　　产品销售出去才能够得到企业想要得到的东西，放在仓库里面根本就没有任何的市场的意义，因此我认为一个企业要想在销量以及利润方面取得成长就必须足够的重视终端，只有终端才能制胜。终端制胜主要应该从两方面努力：终端建设以及导购成财。　　（1）终端建设　　终端建设主要在于产品的场地位置、产品品类规格以及布局等。终端建设不仅关系到企业销量的好坏以

6、及利润，也对企业的品牌形象有很大的影响左右。　　每一个小家电厂家都希望自己的产品能够在商场中占有比较有利的空间位置，能够让消费者比较容易地注意到产品，并产生关注，增加销售机会。这就需要公司派优秀的业务员去积极和卖场进行沟通，争取有利的位置。除了个别旗舰店和重要门店的有利位置需要进行类似的招标外，其他的还是可以通过沟通来达到目的的，毕竟各个门店的小家电主任手上都有部分的位置分配权，他们也有考核指标的，只要能够帮助他们达到指标就能够取得满意的位置。例如南京国美新街口店五星新街口店山西路旗舰店的第一位置进行拍卖外，其他的店面都是可以类似操作的

7、，水西门国美的美的位置原来并不是很理想，但是通过沟通将产品的位置调到了满意的位置，利于了产品的销售，也得到了主任在销售资源上的大力支持。　　终端建设的重要一环还在于产品的品类规格以及布局，规格齐全的产品不仅便于消费者进行挑选也能够增加销售机会的；好的布局能够给消费者一种舒服的感觉也利于企业的品牌形象的建设。最新产品一定要摆放在最显眼的位置，分门别类按规格的进行产品的摆放，整齐美观。美的注重产品的终端建设，形象第一销量第一是其追求，其产品的摆放就能够给人舒服便于挑选乐于停留的感觉。就拿饭煲来说，摆放基本呈“井”型，小容量的排成一排，大的排

8、在第二排，各个型号按列进行相互对应，给人的感觉就比较美观。　　但是产品的品类规格并不是说一定要追求齐全，将合适的产品放在合适的销售场所才能够产生销售，否则就不具有市场意义。知晓某个区域的主销产品以及此区域的