分销商买货能力提升

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1、分销商买货能力提升销售运营中心林晓斐KeepMoving…2目录CONTENTS买货现状分析分销商买货困惑如何提升买货能力3格局：渠道为王战略1、截止2011年6月底安踏总网点9139家，行业排名前2，网点饱和度高2、随着渠道饱和度加大，拓展速度变缓，渠道为王战略碰到转折点渠道领先已是目前优势未来生意增长点在哪？格局即将发生改变1、未来生意的增长更多将靠同店的提升，同店提升主要依赖商品2、提高商品买货准确率非常重要商品制胜，精细化管理4订货量TOP30的订销吻合度验证买手对走量款的订货准确度。45套餐款售罄率验证买手对陈列款的订货

2、准确度，是否有效利用公司推广资源分销商买货能力现状评估-维度整体售罄率：对整体售罄率的评估，了解采买商品的销售情况12折扣：验证终端商品的折扣与售罄率，生命周期各个时间段的匹配度3库销比：验证终端商品库存情况，以便及时归并降解终端库存5整体售罄率折扣库销比吻合度套餐售罄率门州备注：下面分销商合并计算：广州：广州安大、深圳跨域、广州纵锐、深圳劲驰、广东安联、汕头新锐、茂名博锐、海口海踏；郑州：郑州安发、郑州鑫动、洛阳博纵；吉林：吉林康誉、吉林瑞翔；苏州中一：包含南通中盛，全国有49家分销商，数据来自2011年6月全国库存普查,共49

3、家分销商，11Q1整体售罄率为68%售罄率>70%共14家，占总体29%60%<售罄率<70%共24家，占总体49%售罄率<60%共11家，占总体22%6折扣库销比吻合度套餐售罄率11Q1折扣与售罄率分析整体售罄率B区折扣高，售罄率高平均库销比：3.66C区折扣高，售罄率低平均库销比：5.1D区折扣低，售罄率低平均库销比：5.8A区折扣低，售罄率高平均库销比：4.7平均折扣：8.2折平均售罄率68%7整体售罄率折扣库销比吻合度套餐售罄率重点关注库销比行业库销比李宁：8.5特步：5.5耐克：5.2阿迪：4.8安踏：4.7361°：3

4、.9备注：以上数据为2011年1-6月，竞品数据均为预估值，361度为年中公布数据鞋类：板鞋库存压力比较大服装：主要生活品类销售不良性配件：终端库存压力大，重视度不够安踏大类库销比78整体售罄率折扣库销比吻合度套餐售罄率8举例某分销商进货量TOP30SKU进销吻合度-11Q1鞋类34%50%64%27%71%73%70%34%17%89%78%54%50%17%55%76%38%52%73%53%36%94%30%74%46%46%50%43%22%47%备注：柱子代表订单量，纵坐标数值表示售罄率，横坐标表示进货TOP30的SKU

5、，用序号代替进销不匹配，订货不准确的货号进销能匹配的货号1.某分销商进货量TOP30的SKU占比12%，进货量占比45%，TOP30的进货深度偏深2.TOP30鞋类进销吻合度为63%，售罄率为52%，而全国进货TOP30的售罄率为73%全国鞋类进货TOP30的SKU占比约为5.2%，进货量占比约23%，全国鞋类进销吻合度为77%全国服装进货TOP30的SKU占比约为3.3%，进货量占比约25%全国服装进销吻合度为73%。可见进货TOP30的订货准确度十分重要！9整体售罄率折扣库销比吻合度套餐售罄率从10Q2开始，订货套餐逐步得到了

6、各分销商的重视，订货套餐占比均超过了企划目标！16.7%16.1%13.3%12.8%11Q111Q211Q311Q413.5%12Q1重点关注套餐9.7%10Q410Q310Q29.0%2.3%套餐中的弹力胶资源充分利用了么？截至到6月底，11Q2整体鞋类售罄率为35%订单量：11,928双售罄率：46%订单量：15,456双售罄率：68%订单量：13,800双售罄率：45%10套餐中的女子代言人资源充分利用了么？11Q111Q2订单量：16,196双售罄率：76%订单量：22,524双售罄率：67%1112全国分销商订货水平参

7、差不齐，整体买货水平较弱，个别分销商对于陈列款与套餐款的判断能力较差，需要加强提升！现状小结13目录CONTENTS买货现状分析分销商买货困惑如何提升买货能力14李宇雄说：“订货如做菜，做菜像订货，合理搭配荤素也是一门学问！”陈晓春说:”订货如调酒，调酒如订货，买手就像调酒师，精妙地配比基酒、辅料、杯具，才能调制出极品鸡尾酒”丁晓征说:“买货就要基于历史与经验基础，用长远的发展眼光来选货”肖思贵：“不同品类的商品需要差异化”杨建辉：“对未来市场发展难预测”林爱国：“价格的提升对商品采买深度的影响大”选货困惑与金国庆：“开发的商品适

8、合的消费群跨度越来越窄”16目录CONTENTS买货现状分析分销商买货困惑如何提升买货能力17商品管理资源目标买对货，管好货，赚多钱面对困惑，我们如何来解惑？——管好商品进销存分销商组织架构举例：资源品牌支持商品管理18零售部总经理零售管理中心商品