《销售管理》课程教学大纲.doc

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1、《销售管理》教学大纲《销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：0070801编写日期：2008年2月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售

2、过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。销售管理的先修课程为《市场营销学》。五、教学课时及其分配总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下：章目内容讲授学时要求第一章销售管理概述4掌握第二章销售职业道德4了解第三章销售规划管理4掌握第四章销售区域管理4掌握第五章客户管理2掌握第六章销售网络管理2掌握第七章销售接近准备4掌握19《销售管理》教学大纲第八章销售洽谈4掌握第九章促成交易4掌握第十章销售服务2掌握第十一章销售模式2掌握第十二章销售人员招募与培训2了解第十三章销售人员激励、考评

3、与报酬4掌握第十四章销售人员的组织与领导2掌握第十五章销售人员的自我管理4掌握案例讨论与社会实践6合计54六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。七、教材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。八、主要参考书目1.《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，北京大学出版社2004年。2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1

4、月。3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。6.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。九、主要内容 19《销售管理》教学大纲第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：1．1销售概

5、述1.1.1销售的涵义与作用1.1.2销售职位类型1.1.3销售工作的魅力1．2销售管理的含义1.2.1销售管理的含义1.2.2销售管理的内容1.2.3销售管理的程序1．3销售管理和营销管理1.3.1销售与营销1.3.2销售管理与营销管理1．4从销售员向销售经理转变1.4.1销售人员的职业道路1.4.2从销售员向销售经理转变[课后作业]19《销售管理》教学大纲1．如何理解销售管理的含义?第二章销售职业中的社会道德一、教学目的主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识遵守销售道德规范的重要性，了解销售道德规范的内容，强化职业道德意识。二、学时分配

6、本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：2．1销售人员的道德责任2.1.1道德和营销道德的发展2.1.2销售职业道德的评价标准2.1.3影响销售人员道德行为的因素2.1.4道德困境2．2销售人员的道德规范2.2.1销售人员的道德问题2.2.2销售人员的道德规范2．3销售经理的道德规范2.3.1销售经理的道德问题2.3.2销售经理的道德规范2．4销售道德规范的管理19《销售管理》教学大纲[课后作业]1．如何加强对销售人员道德规范的管理?第三章销售规划管理一、教学目的主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求

7、学生了解影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。二、学时分配本章教学时数：4课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：3．1销售预测3．1．1影响销售预测的因素3.1.2销售预测的程序3.1.3销售预测的方法3.1.4提高预测的准确性3．2销售配额3.2.1销售配额的作用3.2.2销售配额的类型3.2.3销售配额确定的原则3.2.4销售配额确定的方法3．3销售预算3.3.1销售预算的作用3.3.2销售预算的编制过程3.3.3确定销售预算的方法19《销售管理》教学大纲3.3.4预算