《销售管理课程》教学大纲

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1、《销售管理课程》教学大纲64学时（讲授40课时,实践24课时）一、课程性质和任务《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。二、课程教学目标本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售

2、组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。本课程具有以下特点：（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；（3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。1、基本知识教学目标：（１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理（２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议（３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算（4）掌握销售区域管理技能，

3、进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员（5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理（9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理（10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量（11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估（12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理2、能力教学目标：（1）基本技能：具有销售组织与管理的

4、初步能力。（2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。三、教学内容和要求（一）走进销售职业教学内容：1、如何成为专业销售人员认识销售、选择销售职业、认识销售管理2、面对销售中的伦理和社会责任社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题3、竞争销售管理岗位确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能教学要求：1、认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业2、了解销售管理的内涵3、理解企业社会责

5、任与营销活动的关系4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识（二）销售过程管理教学内容：1、销售准备了解购买者、准备销售知识、客户沟通2、关系销售客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系教学要求：1、掌握客户购买的黑匣子理论2、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论3、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论（三）销售规划与设计教学内容：1、销售计划销售计划概述、确定销售目标2、销售预测销售预测概述、销售预测的方法3、销售配额销售配额概述、设置销售配额4、销售预算销售预算概述、销售费用的确定和管理教学要求：1

6、、认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义2、把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的特性3、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系（四）销售区域管理教学内容：1、销售区域的划分与设计销售区域的划分、销售区域的设计2、销售区域业务管理销售区域开发、销售区域的时间管理3、销售网络成员管理经销商管理实务、代理商管理实务教学要求：1、认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识2、理解中间商、经销商、代理商等基本概念（五）销售组织建设教学内容：1、销售组织设计销售组织的类型、确定销售组织的

7、规模2、销售组织职能销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能3、销售团队的高效运作销售团队的管理的困惑、销售团队的建设教学要求：1、掌握不同销售组织的类型及其优缺点2、掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计3、理解销售团队管理的基本理论（六）销售人员的甄选、培训与薪酬教学内容：1、销售人员的甄选销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘2、销售人员的培训销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法3、销售人员的薪酬建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计教学要求：1、理解销售人员的胜任力模型2、理解销售人员招聘各环节的主要知识点3、掌握销