中华世纪城营销策划案word 文档

《中华世纪城营销策划案word 文档》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、【中华世纪城】项目文件——营销策划案中华世纪城营销策划案联创策划38联创策划【中华世纪城】项目文件——营销策划案目录一、项目现状分析二、广告投放计划三、项目销售的策略四、项目的销售计划和回款计划38联创策划【中华世纪城】项目文件——营销策划案一、项目现状分析中华世纪城自四月十八日开盘以来，销售状况不甚理想，到目前为止，共交定金84套，签定购房合同36套，实际销售量不到总套数的30%，而开盘前积累的客户，只有50%左右的客户最终签定购买合同，另外50%下定客户选择了退房，退房率相对来说比较高。其原因主要是项目工程进度过于缓慢，从去年九月份到开盘工程形象几乎没有变化，造

2、成这些客户对开发商的经济实力产生怀疑。中华世纪城目前的知名度非常低，以至于提到中华世纪城没人知道，必须说在“枫叶新都市北门”或“在新西蓝西面300米”的尴尬局面。这对于西高新的一个千亩大盘来说，是极不合理的。少数知道中华世纪城的人中有一部分对中华世纪城有着不良的印象，主要症结点是开发商实力太弱，由于以上原因造成目前没有新客户。中华世纪城目前仍有一些前期关注过项目的客户，但是由于以下原因延缓了他们的购房行为：38联创策划【中华世纪城】项目文件——营销策划案1、他们原来关注的中华世纪城是经济适用房项目，在转开发之后他们只片面的认为开发商为了多赚钱，根本不知道转开发对他们

3、自己的获益。这个症结点主要在于宣传少，很多关注项目的客户在猜项目，万般无奈下上网查询却没发现几条有利中华世纪城的消息，于是只好放弃或等待；2、从工程进度上来说，开发速度特别缓慢，使得许多老客户逐渐对项目和开发商失去了信心。3、就价格而言一变再变，从均价3200元/㎡到3250元/㎡，再到开盘的实际均价3270元/㎡，实报均价达到3360元/㎡，市场产生了明显的抗性。此抗性根源不是产品自身的品质达不到这样的价位，而是因为项目的综合因素根本无法支撑此价格，综合因素包括工程形象进度、项目自身包装、广告宣传力度等。4、按照市场销售惯例，一个项目在开盘期和热销期的正常广告投放

4、比例应为广告总投放量的50—60%，广告总投放量按总销售额的2%计算，按均价3250元每平米，本案的总销售额应达到1.6亿元人民币，（C区2、4、6、7不计在内）开盘期和热销期广告投入量应在160万元；中华世纪城从四月开盘以来，仅在《华商报》投放一次整版和一次1/3版，在《西安晚报》上投放一期1/2版，其中开盘后的正式广告只有《华商报》投放一次1/3版。这对一个已经开盘的西高新的千亩大盘来说简直不可思议！使得项目在开盘后迅速冷盘，进入持盘期。这样一来，不利于销售的言论四起，竞争对手更是一边加紧建设速度、一边推波助澜。意向客户或者放弃购买、或者延缓购买，中华世纪城的销

5、售岌岌可危。38联创策划【中华世纪城】项目文件——营销策划案5、中华世纪城开发中的变化因素太多，许多事情开盘后才通知客户变化或者仍未确定、需要协商，比如一层没有花园、跃层面积增加、景观设计没有定、智能配套没有定、集中供暖分户计量没有定等等，这些都直接影响到客户买房的行为。一个诺大的高品质小区没有红外线监控合适吗？没有门禁系统合适吗？没有分户计量合适吗？不确定的因素越多，客户越是不会购买。6、中华世纪城的主要竞争对手是枫林绿洲和紧邻它的新西蓝，他们在中华世纪城宣传疲软的时候一方面加紧工程建设速度和宣传推广，一方面依靠项目的品牌和地理优势截留了一批客户。截至目前，枫林绿

6、洲开盘后广告投入费用140万，投放方式主要有报纸、路牌；新西蓝开盘后广告投入费用73万，投放方式主要有车身、报纸。在同一区域、同一价格的情况下，客户更愿意相信自己的眼睛。通过以上分析，我公司针对下阶段的销售工作做了以下的广告计划并从新制定了销售策略，并在此基础上制定了销售计划及回款计划。由于广告宣传的目的一方面是包装项目和提高项目的知名度，另一方面才是促销推广，所以需要实实在在的把项目的优势展现给大家，才能获得良好的销售业绩！二、广告投放计划38联创策划【中华世纪城】项目文件——营销策划案通过最近中华世纪城的销售状况和周边楼盘对比，我项目目前最大的劣势是没有知名度。

7、许多客户对项目不了解，当他们上网查询时又看到一些负面信息，从而延长甚至阻断了他们的购房愿望。鉴于此，我们认为中华世纪城的下一步重点应该是包装、宣传，让潜在客户可以通过更多的渠道了解中华世纪城，从而加速他们的购买行为，在短期内取得良好的销售业绩。目前已经进入六月，距房地产销售淡季只有一个多月，如何让淡季不淡是我们主要考虑的问题。在此基础上，我们还要考虑秋季房展会、教师节、国庆长假、封顶仪式、中秋节、圣诞节、元旦、春节等各个节点的促销方式。但是不论如何选择，最基本的前提有两个：一是保证工程进度加快，尤其是联通和C区的建设速度；二是保证按照我方提出的系列推广计划执行。