剖析电话销售为何不敢打电话 wps

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1、有一种说法很有道理——销售就是信心的传递这话很有道理。但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明一、销售信心缺失的原因一主观心态方面1、姿态过低通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同没有高低贵贱之分”再大的公司都有自己的难言之隐都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方而不是恳求对方的姿态因此资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的

2、因素。但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。2、心态浮躁这原本就是个浮躁的社会。越是新人就越容易有脱离实际的期待不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求如此就容易产生浮躁心理而这些因素就导致一旦遭遇了拒绝其挫败感就会成倍增加进而愈发影响到自己的信心。3、想赢怕输总以为对方会在电话那头期待着与自己成交却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的失去了那个机会是对方的莫大

3、损失因而正常情况下那是每个人都争相追捧的因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。所谓期待越高失望越高所以越想赢就越怕输就越不敢射门射门的那一脚失误了就会越怕射门因为那意味着露怯怕再露怯就会畏首畏尾就会大失水准信心自然大打折扣。4、以自己之短比他人之长总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的这是难以改变的客观存在即使时间是在我们之后我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”而即使你是在顶尖场所举办的活动都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好而且别人的资源整合别人的亮点及利益点的诠释别人的严

4、谨性与公信力等等都在我们之上不是说不要关注别人但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。肯定会对自己的信心是一种严重的打击。当对产品本身没有信心的时候就很难在销售中传递信心了。二客观自身欠缺1、经验不足任何新人都是经验不足的都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备准备不充足就会更加提高被拒绝的概率并导致信心丧失。因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己也无法事先去设想出对应的解决方案。任何话术不是经过培训出来的而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。这是每个销售人员从新人到高手的必经

5、之路。2、只想不做很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段这种现象甚至有经验的电话销售高手都难以避免。除非你找到了适合自己的恰当方式把心态放得相当平和。电话恐惧症的人干什么都行就是不想打电话甚至一见电话就恶心想呕吐的感觉。在本人看来造成电话恐惧症的根本原因在于没有找到自己的最佳状态与最舒服的感觉对即将面对的挫折考虑过多并不断在心里演练如何克服对方把对方战胜的技巧就是没有去做想的越多做的越少越注重技巧与方法在实际操练中就越容易走型。3、准备不充分假如对自己的资料不熟悉对对方的了解不充分不知道对方的需求已经自

6、己可以给对方带来的直接利益与间接利益就会有迷茫的感觉。仓促上阵只会浪费资源因此电话前的准备需要不充分就会在浪费资源的同时自己的信心也遭遇到打击。三人为制造障碍1、难度提高原本需要8个电话才能够搞定的客户期望在一个电话就OK原本只有1的概率的成功率却要要求每个都成功最好不遇到挫折与拒绝。假如你认为工作效果就是在煲电话粥、甚至是在乞求中达成的那么你大体是会失去信心收获失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。2、工作量与效率低下由于对自己预期要求原本就不高因而出现怠惰的情绪并影响自己的心情工作不在

7、状态在临场发挥上就会有失水准并进而开始另一个恶性循环如此的恶性循环之影响下是很难找到信心的。二、树立信心八法有很多方法可以树立信心针对以上所提到的原因现提出如下简要方法1、以自我为核心人比人死货比货扔。没有任何东西是完美的任何现实的东西都是有缺憾的在特别是产品上不要去攀比别人的产品更不要由于看到别人的比自己强就惭愧因为别人也是表面光鲜也有很多难言之隐。因此把别人的跟自己比是销售中最大的忌讳。要充分意识到自身价值所提供的机会与所携带的直接资源与衍生资源的价值。在销售中敝帚自珍是很值得提倡的心态。2、准备

8、充分所谓准备充分不是要抓细节而是要抓大概的轮廓要遵循30秒电梯营销的原则甚干什么至用10秒钟让对方不想贸然挂断你的电话即使他挂断你的电话很多时候也不是你做的不好而是人家确实很忙或者有更重要的事情需要立刻处理。你凭什么要求人家随时准备接听你的电话呢不要强迫人家接受你的垃圾信息如果真的是垃圾信息就要尽量避免占用人家更多的时间如果是不容错过的黄金信息那么就用最精当的语言和方式告诉他。3、选择性记忆人都是有选择记忆的功能的。当你习惯于记得负面消息的时候信心就会受