陈如兴超越安利——安利公司的营销策略及管理实务(页)

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1、安利的驰骋年华95年3月，有一位朋友在美国刚加入安利2个月，就兴奋的跑回福州想抢“第一口”安利市场。在多次马拉松要我加入安利未果后，朋友善意“设局”，请我们几个吃饭；在酒足饭饱之后，巧妙带领我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问“有没有700元钱？”以为她要借钱，慷慨解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了安利加入的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。7年半时间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘。其间，不甘寂寞，99年、

2、2000年在北京又跑回传统当了两年不同公司的总经理，终究还是逃不脱安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之余，提起安利，总是那么多好奇、疑问……经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供同仁商讨。要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何扬帆启程。（一）公司篇安利的全球及中国的背景及其发展在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司

3、内部系统管理混乱，安利公司两创始人：温安洛与狄维士，于1959年带着在纽崔莱营养直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，从自家地下室开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。经过43年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，在美国密执安州亚达城，居民把安利工厂称作“充满奇迹的一英里”（约1。6公里）。时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。

4、自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，安利在全美500家最大私营企业中排名第39位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利43年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。1999年，安利公司在美国成立Quixtar公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将Quixtar公司与新成立的AccessBusinessGroup公司和PyxisInnovation公司一齐并入母公司Alticor公司。　在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产

5、性企业----安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有60个专卖店（分公司）。　　　　由于90年代后期的中国，步安利、雅芳后尘而起的传销热已经变成了一场扭曲的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政管理局颁发的《传销管理办法》，首次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，《办法》关于单层传销和多层传销的划分标准以及经营权批准权力的下放，所带来的结果造成了新的市场混乱。结果，在中国一下冒

6、出600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，靠新人（下线）加入时必须缴纳的资金作为暴利来源，这种被称为“金字塔骗术”的非法融资和商业诈骗行为，在中国已如洪水猛兽。传销活动中产生的负面现象非但未因该法规的颁布而迅速减少，反而因为其他因素的介入愈演愈烈。最终导致的1998年4月21日国务院颁布传销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利计划是销售产品，并非销

7、售直销权，不是金字塔销售，是合法的经营企业。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。　　此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。　　1998年转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划。　　“安利进行了一系列的辅助措施，比如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30％，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业

8、主任和营业