陈如兴超越安利——安利公司的营销策略及管理实务(页)

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1、安利的驰骋年华95年3月，有一位朋友在美国刚加入安利2个月，就兴奋的跑回福州想抢“第一口”安利市场。在多次马拉松要我加入安利未果后，朋友善意“设局”，请我们几个吃饭；在酒足饭饱之后，巧妙带领我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问“有没有700元钱？”以为她要借钱，慷慨解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了安利加入的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。7年半时间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘。其间，不甘寂寞

2、，99年、2000年在北京又跑回传统当了两年不同公司的总经理，终究还是逃不脱安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之余，提起安利，总是那么多好奇、疑问……经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供同仁商讨。要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何扬帆启程。（一）公司篇安利的全球及中国的背景及其发展在纽崔莱公司从业

3、多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，安利公司两创始人：温安洛与狄维士，于1959年带着在纽崔莱营养直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，从自家地下室开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。经过43年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，在美国密执安州亚达城，居民把安利工厂称作“充满奇迹的一英里”（约1。6公里）。时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，199

4、7年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，安利在全美500家最大私营企业中排名第39位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利43年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。1999年，安利公司在美国成立Quixtar公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将Quixtar公司与新成立的AccessBusinessGroup公司和PyxisInnovation公司一齐并入母公司Alticor公司。　在中国，安利投资8000多万美元，于1

5、992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企业----安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有60个专卖店（分公司）。　　　　由于90年代后期的中国，步安利、雅芳后尘而起的传销热已经变成了一场扭曲的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政管理局颁发的《传销管理办法》，首次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，《办法》关于单层传销和多层传销的划分标准以及经营权批准权力的下放，

6、所带来的结果造成了新的市场混乱。结果，在中国一下冒出600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，靠新人（下线）加入时必须缴纳的资金作为暴利来源，这种被称为“金字塔骗术”的非法融资和商业诈骗行为，在中国已如洪水猛兽。传销活动中产生的负面现象非但未因该法规的颁布而迅速减少，反而因为其他因素的介入愈演愈烈。最终导致的1998年4月21日国务院颁布传销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件

7、，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利计划是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售，是合法的经营企业。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。　　此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。　　1998年转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划。　　“安利进行了一系列的辅助措施，比如建立了58家专

8、卖店；把部分产品的价格下调30％，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业