不战而胜：以小博大的竞争战略(2天)

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1、不战而胜：以小博大的竞争战略市场环境的变化是必然的任何变化都有规律和前兆找到了规律就上升到科学科学的问题就能找到答案一本被误读的好书中国企业正面临什么样的挑战？上有跨国公司的打压短期机会导向竞争激烈微利化趋势上游供应商的压榨／提价下游客户的选择余地增多下有本地游击队的骚扰在低端产品上激烈争夺OEM加工产品同质化“MadeinChina”的尴尬不战而胜：以小博大的竞争战略提纲第一部分：市场环境的演变第二部分：目标市场的选择休息时间第三部分：市场定位的确立第四部分：互动问答第一天第五部分：完整产品的设计第六部分：品牌诉求的设计休

2、息时间第七部分：迎接2.0时代的到来第八部分：互动问答第二天第一部分：市场环境的演变目标市场的选择市场定位的确立市场环境的演变价值诉求的传递迎接2.0时代的到来完整产品的设计互动问答互动问答市场环境的演变中国企业与鹰的重生温水煮青蛙的启示“成功乃失败之父”供不应求阶段大众化消费阶段小众化消费阶段个性化消费阶段“供不应求”阶段的特征市场特色工作重点主要挑战计划经济，凭证、凭票供应供不应求，没有任何竞争需要走后门，托关系主流消费群体是贫困层没必要知道目标客户是谁获得政府计划获得政府支持获得政府资源完成上级下达的任务按照上级要求提

3、供计划内产品“大众化消费”阶段的特征市场特色工作重点主要挑战社会化大生产，物美价廉同质化产品充斥市场广告战与价格战不可避免主流消费群体是温饱层基本不清楚目标客户是谁成为极少数大众明星感性沟通，概念炒作忽悠客户，吸引眼球从红海中脱颖而出造星运动，形成大势以生产制造（加工）为核心不断上规模，降成本“小众化消费”阶段的特征市场特色工作重点主要挑战需要差异化产品或服务让目标客户有归属感不崇尚明星，相信专家主流消费群体是小康层基本清楚目标客户是谁理性沟通，以理服人成为客户心目中的专家提供有独到价值的产品明确只为部分人服务知道客户要解决

4、什么问题知道目标客户在哪里“个性化消费”阶段的特征市场特色工作重点主要挑战需要与众不同的产品或服务令目标客户有自豪感体现时尚，品味和个性主流消费群体是中产层完全知道目标客户是谁大规模定制，一对一营销精细化的柔性生产精确掌握客户信息提供个人化定制服务大多数都是从高端切入规模经济与个人定制的平衡不同时代的企业特征大众化时代小众化时代个性化时代成功企业数量成功企业规模少中多中大小市场的离散化与You时代的到来市场演变的原动力－“中产阶层”橄榄型社会正在逐步形成中产阶层温饱阶层富裕阶层中产阶层的标志独立思考，理性消费平等意识，不信宣

5、传讲究品位，注重价值时代变了：主流消费群体正在逐渐演变中国主流消费群体的演变初级阶段中级阶段高级阶段稳定阶段中产阶层中产阶层中产阶层中产阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层富裕阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层温饱阶层贫困阶层贫困阶层贫困阶层现在—2010年2010—2015年2015—2025年2025—2050年“80后”给我们的信号与启示平等意识渴望成名要话语权讲究品位迷恋网络张扬个性“80后”与“婴儿潮”娱乐与生活方式的演变动态市场环境下的战略是什么？为什么很多人认为“计划赶不上变化”99%认为自己有战略1%认为自己无战略99%其

6、实无战略1%真正有战略企业的理解真实的状况此“战略”非彼“战略”！理解市场经济的本质和规律利益驱动优胜劣汰契约诚信做好准备，迎接挑战正视利益驱动，正面解决问题中国的医生为何喜欢开大药方？医生医药企业医院拿药药店拿药医院病人保险公司医药企业医生诊所病人方案1方案2市场经济发展的必然趋势商品经济产品经济服务经济体验经济获利能力差异化特征小大低高1.0时代2.0时代3.0时代4.0时代不同历史时代企业面临的挑战商品经济时代产品经济时代体验经济时代服务经济时代高质量，低价格靠加工赚钱(格兰仕，美的)从软件到感觉靠体验赚钱（麦当劳，星

7、巴克，迪斯尼）差异化，创新能力靠设计赚钱（苹果，三星，斯沃琪）从硬件到软件靠服务赚钱（IBM，招行，万科）竞争的焦点在不断演变与众不同物美价廉客户满意客户愉悦静态思维下的营销理念误区艺术化经营管理科学化经营管理1.0时代：重视“舞台表演”2.0时代：重视“地下工作”广告宣传造星运动渠道建设终端促销创新源泉产品定义市场调查竞争分析中国企业需要勇于否定自己过去的成功勘探石油静态思维下中国式营销的末日停留在大众化消费时代重战术，轻战略误把客户当上帝广告战，价格战经营超前，管理滞后正视30年的差距个性化消费时代(体验式服务)大众化消

8、费时代（同质化商品）小众化消费时代（差异化产品）面对挑战，如何应对？喂动物是游客的愿望，可是动物会吃坏肚子能否换个方向思考答案为什么总喜欢“摸着石头过河”为什么总习惯“治标不治本”案例分析：把复杂的问题简单化发达国家城市车辆密度高于北京的城市为何不像北京那么堵车？北京堵车的难题如何化解？寻