终端导购案例分析文档

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1、终端导购案例分析A:市场导购员现状优秀导购员占总数的10%以下，普通的导购员占了90%以上。他们之间的差别到底在哪里呢？通过分析和研究，得出的结论是：1.工作态度不端正,不积极.2.不够专业,对同行业竞争对手不了解.3.对于沟通没有什么技巧.4.没有投入全部的精力到工作中去,没有把工作当事业来做.B:终端销售技巧及状况案例1、跟着顾客转，直到送出门；带着顾客走，吸引并留下他在专卖店里经常遇到这样的情景：顾客从左边门口进来，一边慢慢往前走，一边看家具。导购员手拿计算器，跟着顾客往前走。顾客不讲话，导

2、购员也没有开口。直到顾客从右边门口出去，导购员面带茫然和无奈的表情回到原先的位置，继续等待下一位顾客的光临。你曾有这样的经历吗？通常情况下，有这种表现和行为的顾客，是属于闲逛型和好奇型的顾客，他们只是来打发时间或是满足好奇心而已。他们之所以不向你询问是怕你太过热情，最后不买东西弄不好意思。那么遇到这样的顾客，导购员是应该主动与他沟通，是应该不予理睬？导购人员需要明白的是，对于家具企业或是经销商来说，他们平时一般不专门做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息心最好窗口，消费者来到店里观看产品就

3、是一次难得宣传机会，并且这种宣传的效果是广告的好几倍。因此，只要有顾客来到专卖店，导购员都应该珍惜这次宣传产品或品牌的机会，这将为产品的销售带来长期的影响和帮助。很多导购员不愿意这样做，因为她们认为这样比较累，而且没有什么意义。如果你也这样想，我想请问：顾客今天在你这里买产品，是不是因为他以前对你的产品或品牌有过一不定期的了解或认知？一定是。因为大多数人买东西，都愿意选择他所熟悉的。如果顾客对你的产品一点也不了解，他就不可能付账签单。那么，今天来到你店里“观光”的顾客，有没有可有在不久的将来购买你

4、的产品呢？当然有这个可能。另外，在一天的工作时间中，有多少顾客需要你接待？我走访过许多城市，发现各地区都很相似，除了节假日之外，家具城里的顾客可谓极少。如果你的店里一天只进来三五位或是十几位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且要全力以赴。因为今天的这三五位或十几位顾客，很可能正是以后向你购买产品的人。今天向你购买产品的人，正是以前某一天来到你店里的顾客之一。因此，每一位导购员必须记住以下几点1.专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有产的方式告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势

5、在哪里；2.对于闲逛型或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象；3.不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来（有几种方法可以让不开口的顾客讲话：一是先递给顾客一份宣传资料，再引导顾客讲话；二是利用顾客的好奇心，对他说“您一定要知道”“非常关键”等语言；三是多问“为什么”“怎么样”；四是保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪）；4.如果店里顾客较多，可以少花些时间在闲逛型或好奇

6、型的顾客身上。顾客（从门口慢慢走进来，没有对任何产品产生特别的兴趣。第一感觉可以判断，顾客只是闲逛而已）导购员欢迎光临！（导购员仍然需要充满活力与热情地接待顾客，如果没有更重要的顾客需要接待的话）顾客（点头，没表情，继续往前看）导购员小姐，有什么可以帮到您吗？（保持说话的兴奋度，这样容易感染顾客）顾客我随便看一下。（顾客依然神情冷淡）导购员没问题！小姐，您是第一次来看我们的产品吧？（微笑，热情地与顾客话，想办法与顾客交流。）顾客（点头，就是不说话，也不看导购员，继续往前走。很显然，顾客没有放开，感

7、觉不买产品不好意思麻烦导购员）导购员这里有一份很好的资料，您可以带回去看看！（导购员在顾客看产品的时候，取了一份宣传资料。注意，顾客一般都会接受你递给他的资料，当了接受了资料之扣，通常更容易打开心扉）顾客好，谢谢！导购员不客气！您知道吗？XX家具是国内最大的品牌之一，销售量在全国都排在前三名的。（虽然知道这位顾客今天不是买家具的，但是也要对她进行品牌宣传，这会为以后的销售打下基础。注意，这几句话不定期要要精练，要能让顾客产生深刻印象）顾客大品牌！导购员小姐，请教您一个问题，一般您好儒换新房子的时候

8、买家具呢，还是在其他时候买？顾客什么时候需要什么进候买吧。导购员也对，今天您想要了解哪些方面呢？（确认顾客的动机）顾客我只是来看看，现在还不需要。导购员没事，尽管看吧！以后想买家具时，一定要选行业品质最好的XX品牌！（再次宣传品牌）1、问一句答一句，被动介绍；被动介绍主动挖掘顾客需求顾客走进店，向导购员问道：“这里有没有浅色的家具？”导购员说：“欢迎光临XX专卖店！浅色的在前边，请中我来”顾客跟导购员来到浅色产品区域后，反复看着一款衣柜。导购员问“想看看这款衣柜吗？”顾客没有马上答