代理商如何重塑债权管理模式

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1、代理商如何重塑债权管理模式2013年10月12日，以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂，革故鼎新，顺势而为，群策群力，共同探讨传统制造业的蜕变转型。以下为中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会，北京中安德信资产管理有限公司总经理姜明亮作题为《代理商如何重塑债权管理模式》演讲。严峻的债权管理形势目前，在工程机械代理商债权管理中普遍存在的问题有12类：第一，债权管理部门地位较低。无法体

2、现债权管理是核心竞争力的现状要求，在现阶段，应当是公司中最核心、最重要部门，销售部、财务部、售后、配件等均应服务于债权，负责人、部门成员的素质要求、岗位划分、薪酬待遇等均不应低于销售部门；第二，难以形成系统高效的整体管理架构，目前存在着销售与债权的冲突、售后与债权的冲突，财务与债权主次不分，数据沟通不及时，人力资源与债权的不协调；第三，债权部门主管的综合素质影响了债权管理水平。财务知识、法律知识均需具备，并有实际的业务销售经验和丰富的社会阅历与生活经验，具备组织指挥能力，能够深入一线，身先士卒带头处理疑难杂症；第四，债权管理专业的职业培训与团队建设滞后。目前

3、现状为，严重缺乏基础实务、实操性的培训经常性的专门方向的培训几乎没有，公司的高层缺乏重视团队的凝聚力、高效率的建设；第五，数据整理问题。没有以财务数据为中心、科目名称混乱，缺乏对数据的汇总整理适时评价的流程，对潜在的、现实的高危数据敏感度太低，回款的认账与账实相符等控制不严；第六，公司高层领导对债权状况的准确掌握问题。具体表现为数据始终处于不确定状态，无法准确掌握，无法获取提炼后的数据分析，没有整体的数据评价系统，过分依赖少数人的口头汇报，而导致数据严重失真；第七，法律文书。具体表现为，没有充分利用法律技术，做好预先防范与设计，更没有做到通过法律技术设计达到

4、降低成本的目的，缺乏系统完整的法律文书操作流程和档案管理，法律关系混乱；第八，疑难问题的处置方案与手段简单、单一。具体变现为，将刑事案件处理手段作为救命稻草，过分依赖民事诉讼，缺乏对疑难重大问题一事一议的处置联动机制；第九，绩效考核。表现为考核指引性不清晰、关键值设计不科学、数据对象结构不合理。第十，与下级经销商的合作问题。表现为法律关系不严谨，埋伏危机，日常账务、设备交付、库存结算等混乱，人情与商务关系交织，无法做到归口统一管理；第十一，交机的监控。具体表现为为适应激烈的市场竞争，交机日益复杂多变，容易产生劣质客户，脱离债权监控，容易产生空档期，而滋生坏脾

5、气的客户，销售与债权管理的交机互动；第十二，客户监控的及时性、有效性的问题。表现在，缺乏机制以确保全程对客户进行资信评价，没有有效的全程预警制度，针对不同性质的债权状况，处置预案与紧急处置的协调机制不足。思路：“松销售、紧监控”的概念1、信用销售滥用过度案例：张三，男，30岁，某县某乡某村村民，有现金存款30万，计划投资经营一个100万的项目，需要融资70万，同村的李四愿意为他进行担保。现有二个融资方案：方案1：向银行贷款融资70万，办个砖瓦厂；方案2：向第三方融资70万，买台100万的挖机。请问：同样融资70万，都需要做信审，哪个融资更容易？为什么？某大型

6、国有银行的贷款信审条件表，而与之相比工程机械行业融资信审的门槛差别巨大。如图。优质客户与个人客户信贷对比2、“松销售”是在夹缝中求生存的竞争法则松在快速反应上；松在一切围绕销售员为核心的运营思路上；松在让销售员具备一定的风险防控意识条件下，赋予一定的销售决策权利上；松在销售员与公司利益精密捆绑，提高收入标准并延长关联期上。松销售，最终将通过对债权的“紧监控”，实现代理商的利益最大化。3、 “紧监控”是一项细致入微的系统工程要一个称职的债权主管/信审主管；组织严密，协调一致；行动有力、高效；数据精准，快速反应；流程科学、合理；明确的绩效考核，指向清楚“大信审”

7、的原则首先，工程机械的信审，必须是大信审。目前，行业的特殊性体现为：国家征信系统不完善，购买人的资产状况低下，对工程机械控制能力差，司法救济成本太高，时间长，违约成本太低。第二，信审基本组成要素。信审基本组成要素有收集、分析、评价、行动等四个要素。这四个要素代表了信审的四个环节，以收集、分析、评价、行动等次序贯通。第三，大信审的三大准则。全程信审、全面信审、全员信审等三点共同构成大信审的的三大准则。全程信审需要在销售前、销售中、销售后、贷款结清等全程进行；全面信审则要求：从内部家庭情况的身份信息、家庭成员、住址、房产、流动资产等进行信审；外部经营情况的涉及行

8、业、经营收入、其他业务等进行信审；市场环境的饱和度、