物流分销渠道的选择与管理

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1、广州南方物流有限公司公司概述广州南方物流有限公司，成立于1992年，其前身为广州军区后勤部南方工贸货运中心。经过十二年的发展，公司已经发展成为按现代企业机制组建的股份制民营企业，是一家全国性的大型第三方物流企业集团。公司自有固定资产投资达8亿多元，拥有共占地50余万平方米的五大物流园区及配套设施，自有货运车辆500多辆，公司员工1500多人，其中管理人员700多人。集团下属公司包括有广州南方物流有限公司、广州云埔南方物流有限公司、广州汇风物流有限公司、广州南方物流投资有限公司，广东南商物流有限公司，深圳市南方物流有限公司、南方物流（无锡）有限公司、南方物流（

2、新疆）有限公司、南方物流（香港）有限公司、南翔、郑州、东莞、重庆、中山、上海、成都等十多家企业。业务涉及运输、仓储、配送、装卸、加工、物流信息技术、物流策划与咨询、供应链管理服务以及商贸一体化等。公司的主要服务项目有：运输、仓储、配送、包装加工、快速消费品分销、汽车销售代理、物流方案策划、物流信息咨询等。直接渠道直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。采用直接分销渠道有许多优越性：1.物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制。2.可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。3.可以直接了解客户需求及其变化趋势。4.便于企业开展提供个性

3、化的服务。由于具备以上的优点，直接分销渠道是目前决大多数物流企业首选的渠道模式。物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等扩展业务。由于互联网的迅速发展，物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。例如，美国的联邦快递公司（FedEx）在1995年开通网站，可以使客户实时提交业务、跟踪运输公司、得知抵达时间等二、物流企业分销渠道系统物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。目前，物流企业的分销渠道系统大体有以下几种结构。垂直营销系统垂直营销系统是指有物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。这一联合体由有

4、实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。垂直营销系统主要有公司式、管理式和合同式。但本公司采用的是公司式垂直营销系统。公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统是在一家物流企业拥有属于自己的渠道成员，并进行统一管理和控制的营销渠道系统。在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。中国储运总公司在推行现代企业制度过程中，建立了以资产为纽带的母子公司体制，理顺了产权关系，其所属64个仓库在全国各大经济圈中心和港口，形成了覆盖全国、紧密相连的庞大网络，成为其跻身物流服务市场的

5、强大基础。由于同属一个资本系统，公司式的营销系统中去到各成员的结合最为紧密，物流企业对分销的控制程度也最高。三、物流企业分销渠道的选择与管理一、影响物流企业分销渠道选择的因素物流企业在销售服务过程中是采用直接渠道还是采用间接渠道，是渠道决策的一个重要内容，选择的是否合适，将对物流企业应小活动的成败产生重要影响。物流企业分销渠道的选择受多种因素的影响和制约，具体如下：（一）物流企业自身因素物流企业自身因素是进行分销渠道决策的内部制约因素。1.物流企业的经营实力。经营实力包括企业的规模和财力状况。如果企业的规模较大并且财力雄厚，其选择分销渠道的余地较大，可依据具

6、体情况进行选择。相反，实力叫弱的企业则比较适合选择间接渠道，依靠代理商的力量开拓市场。2.物流企业品牌的知名读。品牌知名度高的物流企业分销渠道可有多种选择，既可以利用品牌直接吸引客户，也可以利用品牌优势发展与代理商的合作；而不具备较高品牌知名度的企业则需要经验丰富的代理商来帮助其打开市场，采用间接渠道。3.物流的营销能力。物流企业的销售机构拥有经验丰富的销售人员，销售能力较强，就可以依靠自己的销售能力，采用直接渠道；反之，则采用间接渠道。4.物流企业控制渠道的愿望。如果物流企业希望有效地控制分销渠道就应建立直接渠道。但是，这样会使企业花费更多的人力、物力、财

7、力来建立自己的销售网络；而无力控制渠道的企业则可以采用间接渠道。（二）市场因素1.目标市场的分布。目标市场的分布指目标市场规模的大小及潜在客户地理分布状况。如果目标市场规模大且客户分布集中则适宜采用直接渠道。相反，则采用间接渠道。2.目标客户的购买习惯。目标客户的购买习惯直接影响物流企业分销渠道选择。如果客户需要的是方便、快捷的服务，则物流企业需要与代理商合作，广泛地设置自己的服务网点。3.销售季节。某些物流服务会随着产品生产和消费的季节性而存在淡季和旺季的差别，在销售旺季时，物流企业可以采用间接渠道，而在销售淡季则比较适宜采用直接渠道。4.竞争状况。物流企

8、业在物流服务市场竞争激烈的情况下，应采取与竞争对手不