例谈掌控听众心理的演讲策略

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1、例谈掌控听众心理的演讲策略　　内容摘要：以莎剧《裘力斯?凯撒》中安东尼的演讲为例分析掌控听众心理的演讲策略。安东尼在哀悼凯撒的葬礼演讲中，就事论理，声情并茂，达到事半功倍的效果。本文从欲擒故纵、以退为进、理利并举、借境煽情等策略，剖析安东尼掌控听众心理的高超艺术。　　关键词：听众心理演讲策略　　莎剧《裘力斯?凯撒》的高潮和转折点是第三幕第二场。这场主要再现了两场关于凯撒死因的精彩演讲。先登台的是凯撒的政敌兼朋友勃鲁托斯。他诉诸理性，以“极其沉着凝练，富有对比、排句等修饰美的语言，不仅形式考究”而且言简意赅地表达了牺牲凯撒的原因：为了罗马的好处――民众享有自由人的权利，“我杀死了我的最

2、好的朋友”。安东尼则用“完全相反的充满感情、暗讽和煽动性的语言”驾驭了民众，最终达到煽动民众为己所用的目的。　　本文主要剖析安东尼的葬礼演讲。安东尼的演讲辞共有长短不等十五个段落。按演讲的三大块结构，开头部分是第一、二段与第三段前面几句，为称呼语与开场白;三段后面至十二段，是演讲的主体部分;结束语是第十三到十五段。本文将从演讲学的角度剖析安东尼采用欲擒故纵、以退为进、理利并举、借境煽情等出奇制胜的策略征服民众的高超技艺。　　一、顺水推舟，有的放矢　　安东尼演讲前民众已经接受了勃鲁托斯的演讲，他们已经达成共识。安东尼对自己所处的劣势地位心中有数，他处乱不惊、步步为营，最终成功搭桥。　　

3、（一）讨好听众，成功架桥。安东尼先讨好民众，与他们套近乎：“为了勃鲁托斯的缘故，我感激你们的好意”。安东尼兼顾双方，以刚离开讲坛让他赞美凯撒功业的勃鲁托斯为题，将感谢语送给面前的民众。这既是一种承前启后的话语顺接，也是用礼貌语树立形象。此时，民众中有人警告：“他最好不要在这儿说勃鲁托斯的坏话”。也有人附和议论“凯撒是暴君”，“幸亏罗马除掉了他”。面对这种一边倒的敌对情绪，身临其境的安东尼知道，“他面对的是情绪对立、缺乏知识经验但又讲究实惠的罗马市民。”他要打开局面，赢得罗马民众的支持，首先要与民众建立和谐的言语环境。而当务之急就是笼络民众，消除他们的排斥心理，改变他们的心理定势，让他

4、们对自己的演讲产生相容心理，只有这样才能使演讲正常进行，并“产生共识与共鸣”。为了解除民众的戒备心理，消除抵触情绪，安东尼采取平等沟通的姿态，并在称呼语上下足了功夫。他先用赞美向民众打招呼，“善良的罗马人――”，接着，他亲切地称呼他们“各位朋友、各位罗马人、各位同胞”，这种套近乎的称谓，果然被民众接受，缩短了双方的心理距离。可见，安东尼很好地把握了火候，他以尊重民众的友好态度成功地完成了与民众联络感情的搭桥的工作。　　（二）说明根由，引入正题。安东尼开门见山，用低沉舒缓的语调声明：“我是来埋葬凯撒，不是来赞美他。”他借境切入，说明他得到勃鲁托斯的允许，来在凯撒的丧礼中说几句话。“尊贵

5、的勃鲁托斯已经对你们说过，凯撒是有野心的;要是真有这样的事，那诚然是一个重大的过失，凯撒也为了它付出惨酷的代价了。”安东尼掩藏自己的意图，避开与罗马民众发生冲突。他借用勃鲁托斯的话――凯撒是有野心切入，对于这种立论，他委婉地表示质疑，“要是真有这样的事”，像那些做了恶事死后遭唾骂的人一样，凯撒所做的善事也随着尸骨一齐入土。显然这种善恶不分、盖棺定论的做法是有悖常情的。安东尼在顺接前面演讲者勃鲁托斯话题的同时，绵里藏针，将自己的爱憎情感摆给罗马的民众。作为凯撒的朋友，“无论出于为凯撒复仇的感情，还是从自己的政治前途打算，他要掀起一场暴动而剿灭贵族共和力量的决心是坚定不移的。”因此，对于

6、他所要攻击的目标――勃鲁托斯，安东尼反话正说，有意称他“尊贵的”，肯定他是“正人君子”。这种表达一方面是为了迎合民众的心理，另一方面也是为了引发民众注意、照应后面演讲中的对比，有的放矢。　　二、欲擒故纵，引君入瓮　　作为葬礼演讲，安东尼没有将演讲重心放在寄托哀思、歌功颂德上面。他也没有直接批驳勃鲁托斯。安东尼针对勃鲁托斯灌注在民众心中的立论――凯撒有野心，“以情感为引领，以事实为基础”进行纠偏除谬。即用凯撒没有野心的实例与勃鲁托斯的观点进行对比，说明后者在诽谤。此举显然违背了勃鲁托斯的愿望――赞美凯撒功业，也与他自己“不赞美”的表白相矛盾，但这种话题转移没有被民众察觉。　　（一）矛盾

7、并置，釜底抽薪。安东尼采用引君入瓮策略，逐步瓦解了民众的思想。他列举凯撒三件事例（对自己忠诚公正，用俘虏的赎金充实了罗马国库、对穷人慈善，在卢柏克节三拒自己献给他的王冠），在每件事后都有一句：“然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯是一个正人君子”。从安东尼论据的表层看，凯撒没有野心，“正人君子”勃鲁托斯却说他有野心。言外之意，勃鲁托斯在说谎。此处，安东尼的论据包括赞美与揭丑。凯撒有没有野心，勃鲁托斯是否说谎？谁是谁非，矛盾并置，通过排比句引发民众注意，