王陆鸣---《营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导》

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1、营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导【课程背景】在3G时代，因服务和产品日趋同质，3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺重点，竞争手段白热化，3G流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在3G终端上实现的，3G制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。营业厅主动营销中存在一些问题:1、只关注指标忽视聚焦客户2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差4、门口人流量大而店内客流量小5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受6、体验台花了很多钱而营销

2、作用很小7、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉10、店内主动营销流程看似专业但无效基于以上理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容，帮助一线人员提升厅内营销的成功率。【课程对象】卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员,【培训课时】2天(培训)+1天(辅导)【课程大纲】时

3、间大纲课程单元课程目标第一天上午3G时代下的终端市场发展1、3G时代下，全业务竞争形势分析－三网融合的形势发展－移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户2、3G时代下定制终端策略选择：-选择一：用户稳步迁移？-选择二：用户快速发展？3、定制终端未来的发展之路在哪里？-单独销售手机终端？-手机捆绑业务？-定制终端=中国移动？4、3G时代，终端销售先行，抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石5、全业务时代背景下，产品同质、普及率高、市场饱和，如何实现收入的可持续增长-提供终端平台方便客户

4、体验新业务-培养客户使用新业务习惯-融合合约机进行数据业务的发展6、客户选择手机终端考虑要素分析了解全业务竞争的形势了解3G时代定制终端的策略学习未来终端市场的发展之路第一天上午卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理1、困惑分享与收集－困惑分享互动－因素探讨与总结2、门店管理的四大核心目标－品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈3、门店营销之惑－案例研讨：客户的一次真实体验－研讨：门店营销方面的困惑4、影响营销效率因素分析－营销氛围布置－营销关键时刻－客户行走路线图－人员营销技能5、门店销售管理的基本方法－门店管理的三流管理（人流

5、－客流－业务流）－厅店管理的点线面管理（路线管理－触点管理－互动管理）了解门店营销的基础知识学习掌握门店销售管理的目标和方法第一天下午卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列1、什么是客户路径管理－经典案例：零售行业的客户路径管理（沃尔玛超市的CPM）－应用案例：服装行业的客户路径管理2、卖场生动化陈列－厅店布局规划－卖场规划设计七原则－卖场动线规划－小练习：卖场功能区域优化建议3、卖场布局规划实战－卖场终端销售区域的布局－卖场促销活动的现场设计4、卖场销售触点－促销活动－研讨：哪些营销时机适合促销－成功促销的四条法则掌握客户

6、路径管理的基本方法和原则学习了解卖场布局的规划原则和实战经验掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法－店内促销宣传和陈列的四项注意事项－练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计1、卖场展陈之终端陈列生动化－终端陈列的四大功能－营业厅终端陈列的客户消费心理要点2、如何生动运用营销陈列工具－产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧3、门店销售触点－POP海报－手绘POP海报的优点与功能－手绘POP海报的5P原则－手绘POP海报的步骤－手绘POP海报的主题与创意－手绘

7、POP海报的构图原理－手绘POP海报版面编排经验－练习：小组绘制技巧大比拼第二天上午合约机销售技能提升—识别客户与需求挖掘4、顾问式销售模式分析-一句话销售背后的玄机-顾问式销售思维转型-顾问式销售的特点和精髓-体验教学：“多米诺骨牌”效应5、客户购买合约机行为分析-如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣-如何把握不同时机下的迅速开场情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入6、如何挖掘潜在客户的需求挖掘潜在客户需求的SPIN法7、提问技巧分解1第一步—询问现状问题的技巧和话术围绕客户前往营卖场的具体需求和目的，以情

8、景实战训练的方式设计开发，让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨，然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白；2第二步—问题询问的技巧和话术3第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题4第四步—需求满足询问1、实战训练不同类型G3