市场成功的关键要素

《市场成功的关键要素》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、市场成功的关键要素1.坚定地信心l思维上要放松，行动上绝对要紧张。2.完整详细的工作计划：l计划是计划，但计划赶不上变化，要有敏捷的应变能力。3.准确的财务预算l财务预算要合理计划，并进行有效管理、控制，不能超支。4.强大的对市场销售进程的掌控力l掌控销售数据：a)销售实时数据b)销售折扣，样品c)所有破损补发的记录d)享受的销售补贴，包括仓储补贴、以及任何形式的应收款减免。e)赠品，包括产品、赠物f)返点，包括半年、年终g)任何形式的减应收款h)所有的汇款记录i)代发货记录，任何形式的代发货记录，区域内客户及区域外客户l销售产品a)尽

2、量扩大产品线的丰富度a)经常对比一定阶段内客户销售产品组成与去年销售组成的差别，销售好的产品加大支持力度，进一步扩大销售量b)实时调整开票价格，一定要保证销量，必要时可薄利多销c)单个产品的销售市场，销售好时可向区域内窜货——适可而止l发货a)充足的货源——库存，是销售的保证，每次开票前应与库房核对库存。b)及时的发货——对运输过程的关注，保证过程的掌控，要求快速、及时、货运质量良好c)良好的产品质量——质量，收到的货应外包装完好。1.优良的产品l提高经销商对产品的认可度a)主动窜货：较实用的方法，指区域外经销商对区域内经销商进行串货，

3、以期能够带动本区域该产品的销售b)试销给经销商进行样品试销c)自用给经销商进行试用d)引申：由已开发市场的产品影响做例子，主要是指该区域附近的成熟市场，以期能够对该市场进行产品带动。l卖点a)特性：产品的各种特性，包括味型、比重、包装规格、包装类型、适宜鱼种、成型配方a)配方嫁接：相同钓鱼环境的甲市、已市，甲市成功的钓鱼饵配方，我们可以主动引进给已市；反之亦然b)换包装：在经销商对新品认可，且无好的宣传方法时，我们可以给他这样一个建议：建议他用新品包装盛放当地成功的配方饵去垂钓，让钓鱼人都能认识并认可这种新品。l合理的价格：新品的价格一

4、定不能高于同类老产品；一般畅销品的价格一定优于同类竞品；畅销品价格不变1.准确的市场定位l成熟市场：对周边市场有销售带动力的市场；条件:交通方便、销售市场有影响力，有一个成熟的经销商l阻遏市场：阻止成熟市场带动潜力市场发展的市场；可以这样理解，阻遏市场是遏止区域外市场向区域内潜力市场窜货的市场，或遏止区域内成熟市场向潜力市场恶意窜货的市场。l潜力市场：成熟市场周边的市场，有市场发展潜力2.合理的产品价格l畅销品：保持畅销品一直畅销的方法？a)价格保持不变——可行（出厂价降，批发价不变；出厂价涨，批发价也不变）b)降价——不可行c)升价—

5、—不可行d)减少或增加包装容量——不可行l一般畅销品：也可能是适合某地的畅销品（出厂价降，批发价不变；出厂价涨，批发价涨）l新品：不高于同类老产品l“箭形理论”分析a)箭头：畅销品；市场没有的新品，但市场需求量很大；同竞品相比有绝对的价格优势的产品b)箭鄂：同竞品相比有绝对价格优势的产品；新品c)箭柄：追求利润的产品，一般为一般畅销品1.有力的市场销售政策l成熟市场：降低销售政策l阻遏市场：提高销售政策l潜力市场：提高销售政策2.及时周到的售后服务l破损的补发要及时等相关事项3.已有的销售通路l批发商：了解他的批发范围；理想批发覆盖范围

6、是乡镇市场；由粗枝大叶转变为枝繁叶茂，方法：a)在核心城市设立新的批零兼顾商和零售商b)政策上限制，降低其利润l批零兼顾：了解他的批发与零售的范围，理想覆盖范围是中等城市内l零售商：了解其零售的范围，理想覆盖范围是县级城市l有机整合三种通路，实现市场销量最大化1.已有客户对市场的宣传影响l任何经销商提高销量都要扶持l新品要想尽一切方法打入市场，只要进入了市场，就有机会扩大市场2.已有经销商的忠诚度l忠诚度的判断：a)看名片b)看对三元产品的陈列为位置c)谈话热情度l对忠诚客户更应严格控制，应收款要更及时。3.已有客户的销售增量l已有客户

7、销售增量的来源为：畅销品增量、一般畅销品增量、新品增量l由畅销品销售额大量增长带动的销售增量是不正常的；可能出现了串货现象l由一般畅销品和新品销售额增长带动的销售增量是正常的4.大片的空白市场l有空白市场就表示有了销售机会l开发空白市场的步骤：市场定位——先由成熟市场向目标空白市场窜货打开市场，制造产品影响力——开发经销商——市场宣传