国内贸易融资发展规划

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1、国内贸易融资发展规划一、宏观经济形势1、通胀压力巨大据国家统计局有关数据显示：2010年我国居民消费价格指数（CPI）同比上涨3.3%，从各个季度来看：一季度上涨2.2%，二季度上涨2.9%，三季度上涨3.5%，四季度上涨4.7%，呈加速上涨趋势。据此，国家将2011年CPI预期目标控制在4%以内。瑞银中国首席经济学家汪涛认为2011年1月份CPI有可能达到5%，甚至更高，全年的CPI最高点也将在上半年出现。2、货币政策面临较大的调整2011年1月30日，中国人民银行宣布今年的宏观政策导向已有重要变化，将实行稳健的货币政策。从刚刚过去的一个月

2、来看，央行稳健的货币政策，实为紧缩的货币政策。央行已经通过多种措施控制信贷投放规模，2011年加息的预期也空前强烈。二、总体思路1、严防信贷风险，确保资金安全2011年国内CPI以及信贷政策转变带来的巨大压力会向实体经济进行传导，从而使得实体经济的发展存在重大变数，加大了信贷资金的风险。2、有限的信贷资源创造更大的收益52011年稳健乃至紧缩的货币政策使得银行的信贷投放大受限制，因此，必须调整客户结构和产品结构，提高银行的议价能力，利用有限的信贷资源创造更大的收益。三、具体方案1、市场定位在行业的选择上，根据山西的经济特点和我行的规模及服务能

3、力，仍将煤炭、化工、冶金、电力和装备制造作为市场开发的主要行业。在客户的定位上，从规模上看，要维持和省内大型国有企业的合作；从收益上看，要大力拓展中小型民营企业，争取获得更大的利润。2、开发模式（1）产业链开发模式依托大型客户核心客户，向其上下游延伸，通过设计个性化的金融产品和服务方案，形成“1+N”的开发模式，产生批量效益。（2）行业集群开发模式在某些地区已经发展起某一类的优势行业或产业，如忻州定襄的法兰、大同的制药等，借助当地行业协会的力量，对这些优势行业进行批量开发。（3）商会集群开发5目前商会越来越成为一种重要的松散型经济组织，在山西

4、影响较大的有福建商会、浙江商会、山东商会等。我行可以这些商会组织建立起“总对总”的合作关系，在其中的企业中择优进行批量开发。3、产品方案在稳健货币政策以及强调资本约束的背景下，我们应该尽可能的使用贸易融资类产品取代传统的流动资金贷款、银行承兑汇票等产品，减少风险资产占用，提高盈利能力。2011年重点推介两种产品：（1）国内信用证及相关产品近三年来，经过工行、中行、民生、光大、中信等银行的推广，国内信用证及相关产品作为一种结算工具和融资工具，在市场上获得了广泛的认可，我行在此背景下再进行推广，市场阻力小，可以降低推广成本，提高成功机会。要形成国

5、内信用证产品的系列化，在市场资金条件允许的情况下，大力发展国内信用证买方/卖方代付业务，积极推广“国内信用证理财”、“国内信用证项下福费廷”、“未来货权作质押下国内信用证模式”、“国内证项下应收账款质押开票”等创新业务模式；探索“生产厂商+核心经销商”、“生产厂商+主要供应商”5、国内加工贸易类企业、原煤采购等细分市场中的国内信用证业务开发模式。国内信用证产品立足于产业链上下游，能够有效通过产业链中的核心客户进行上下游的深度链式开发，强化总行牵头对典型行业中的核心产业链进行总体开发，加强我行国内信用证产品的网络覆盖能力，提高规模营销的效应。（

6、2）国内保理及相关产品保理是针对企业的应收账款提供的销售分户账管理、应收账款催收、信用风险担保和贸易融资等一揽子金融综合解决方案。大力推广1+N中心厂商模式，以供应链中的中心厂商为目标客户，带动众多上游供应商业务，形成供应链保理，总行市场拓展的重点在于开发中心厂商，形成保理解决方案；积极发展保理代付业务，突破资金瓶颈；探索租赁融资保理模式，将保理和租赁业务相结合，租赁公司将应收租金转让给银行，银行提供保理等综合性金融服务。4、风险防范措施（1）物流融资和存货质押：通过对企业“物”的全流程的监管和控制，对企业的核心资产进行有效控制，同时有助于加

7、深对企业生产经营状况的了解，进而对企业的整体经营和财务风险有更深入的把握。（2）应收账款质押：应收账款，尤其是优质的应收账款是企业的核心资产，变现成本低，能够有效化解银行信贷风险。（3）结构性融资方案：在融资安排上通过对企业债项进行组合性的结构安排，一定程度上弱化对授信主体承债能力的依赖程度，更多地凭借合约自身的履约状况，利用贸易自偿性进行还款。5（4）加强贷后管理：目前银行的授信业务大多是重放轻管，即对贷前调查和贷款的审批非常重视，但对贷后的管理工作比较放松，大多数流于形式。建议成立专门的部门进行客户的贷后管理工作，与市场调查部门独立工作，

8、各司其职。5、配套保障措施（1）为保证国内信用证、国内保理及相关产品的顺利推广，总行应与其他银行特别是网络分布广的银行签订合作协议，接受对方开立的信用证，互为代付行