销售代表工作流程

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1、销售代表工作流程【销售代表业务工作指引】一、销售代表工作流程图解营销方案确定后，制定统一应答标准↓营销部对销售团队进行培训及考核↓正式对外进行广告宣传↓热线接听或回访邀请意向客户↓安排看楼车接待客户到访↓客户到访销售中心后沙盘及项目概况讲解↓园区观光车项目卖点现场参观介绍↓样板房户型及卖点参观介绍↓销售中心销售人员详细讲解↓↓客户交付定金，签约认购书未成交客户，销售人员定期回访↓通知客户签约、办理按揭手续二、销售代表工作流程（一）上岗前的专业准备1.对楼盘所在区域的调查；2.楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）；3.百问培

2、训（对楼盘的掌握）；4.考试合格后上岗。（二）接听电话1、确定接听电话的顺序2、作好接听记录3、作好每天进线电话统计4、将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上（三）接待上门客户1、确定接待顺序和义务接待顺序2、作好公共接待登记1、介绍楼盘资料2、带领客户实地看楼3、根据客户需求，给客户设计购房计划4、送客出门，礼貌道别5、将上门客户的详细情况及时记录在自己的《客户登记本》和《客户信息反馈表》上（四）电话复访1、针对不同客户，选择好电话复访的时间2、明确电话复访的主题3、电话复访后在自己的《客户登记本

3、》和《客户信息反馈表》上做详细记录（五）收取定金，签定认购书1、收取临时定金※收取临时定金之前，再一次落实、查明房号；※临时定金由财务人员或经理（或其指定的人员）收取；※开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限；※即时封贴该房号；※在《客户登记本》和《客户信息反馈表》上作好详细记录；2、收取正式定金※收取定金之前，再一次落实、查明房号；※定金由财务人员或经理（或其指定的人员）收取；※开具正式定金收据；※签订《认购书》；※即时封贴该房号；※在《客户登记本》和《客户信息反馈表》上作好详细记录；（六）催交房款、首期款，签定合

4、同1、提前三天第一次通知客户，目的在于提醒客户；2、提前一天第二次通知客户，再一次提醒客户；3、客户因故不能按时交纳房款或首期款，即时报告经理；4、签订正式商品房买卖合同。（七）收集、填写客户按揭资料，协助客户办理按揭手续1.提前三天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地点、时间；2.提前一天第三次提醒客户。（八）延伸服务1、提前通知客户办理按揭的时间、地点及所需携带的文件；2、协助可户办理入伙事宜；1、长期与客户保持联系，不断提供房地产信息，建立客户网络。三、接待客户程序分解第一步、无论任何人只要踏进售楼处即为

5、客户第二步、客户推开售楼处大门服务即开始1、客户推开大门是我们服务的开始；2、从此他就是我们的终生客户。第三步携资料离座迎客、问好、自我介绍（※1寒暄：缓解客户戒备情绪）（※2探询：了解客户需求，兴趣点，判断客户来访意图，购买意图，经济能力）1、第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；2、问好、自我介绍一定使用规范用语：您好！欢迎看房。第四步介绍沙盘、户型等展板内容（※3展示产品：业务说辞从大到小，从整体到细部）1、按次序进行介绍，尽量突出卖点；2、声音柔和，音量不易过高；3、用语文明；4、介绍简单、专业。第五步请客入座，讲

6、解楼书一定使用规范用语：请那边入座，让我给你详细介绍好吗；（※4锁定产品：重点推荐二个单元）1、介绍属实、详细、专业；2、不得诋毁其他楼盘。第六步带客户看房1、一定亲自带客户看房；2、使用规范用语：请随我来或请往这边走；3、走在客户前，替客户开门、操作电梯；4、在样板房重点把握，最大限度突出卖点；5、不得诋毁其他楼盘。第七步替客户设计购买方案1、在尊重客户的前提下，才可做消费引导；1、方案设计合理可行，且不能出错；2、房号提供一定准确。第八步做好客户登记1、在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2、客户执意不留电话，不得

7、勉强；3、当日客户一定要登记在自己的客户登记本上，并做详细的记录。第九步礼貌送客至大门口1、面带微笑，主动替客户开门；2、使用规范用语：再见，欢迎再来！3、目送客户走出五十米外。（观察客户反应、车牌、同行）第十步收取临订（定金），开据收据1、收取订（定）金之前，再一次落实、查明房号；2、定（订）金一定由财务人员或指定人员收取；3、数额大，可公司派车和财务前往收取，销售代表陪同；4、开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式及资金来源；5、收支票要注明号码，外币要注明号码、复印并由客户签字；第十一步签署认购书1.、告知

8、办理按揭贷款客户须准备的按揭资料（附清单）2.、在《客户成交登记本》进行登记。第十二步提醒客户交首期款（房款）1、提前三天第一次通知客户，目的在于提醒客户；2、提前一天第二次通知客户，再一次提醒客户；3、提醒时注意方式和语气；4、客户因故不能按时缴纳房款或首期款，即时报告项目经理；第十三步签署商品房买卖