房地产销售技巧实战培训

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1、精品文档房地产销售技巧实战培训房地产销售技巧实战培训作者：佚名时间：2008-5-25浏览量：—、现场氛围控制1、咨询场所或谈判场所：（1）亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任。（2）展示力一展示特色、展示形象。（3）感染力——给客户以购买的足够信心及心理暗示，销售形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。2、签约场所：平静、理性、平等。3、投诉场所：低调、说服、不声张。4、促销场所：热闹、人气。5、员工工作场所：秩序忙碌、节奏感强、活泼。二、销售误区预防房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚

2、持客户公司，“双嬴策略”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创15/15精品文档，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯，从以下8个方面进行剖析，避免销售中更多的失误。1、产品介绍方面症状：（1）产品介绍不详实；（2）被动式的介绍；（3）介绍简单、平淡、缺乏感染力。原因：（1）对产品不熟悉：（2）对竞争楼盘不了解：（3）对房地产业务知识掌握不足：（4）工作缺乏主动积极性。应对：（1）在进入销售现场及开盘前，认真学习、了解、熟悉、掌握所有资料及产品细节：（2）加强训练，不断修正自己的销售措词；（3）加强与竞争对手、上司、同事的交

3、流；（4）在工作中，加强投入感。2、承诺过度或不足症状：（l）开发商高估自己能力，承诺了难以实现的目标：（2）销售人员给各自客户的承诺不一。原因：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创15/15精品文档（l）开发商未能正确估计服务标准：（2）销售人员对标准把握不严或不准：（3）销售人员急于求成，一味讨好客户，任意答应客户要求。－应对：（1）开发商提供切实的标准；（2）销售人员应树立自信，相信自己的产品及能力；（3）销售人员应掌握每一项规定，如遇不明确问题，应及时向现场经理请示；（4）注意把握影响客户成交的关键因素，及时处理客户提出的异议；（5）所有载以文字

4、，并列入合同的内容应认真审核；（6）应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。3、客户追踪方面症状：（1）客户抱怨不知楼盘进展状况；（2）开发商不能及时了解客户动态；（3）客户出现不正常流失。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创15/15精品文档原因：（1）对客户服务重视程度不足；（2）自认为对客户进行追踪成效不高；（3）销售情况良好，现场繁忙，没有空闲：（4）开发商工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实。应对：（1）建立客户档案，并按成交的可能性分门别类，有针对性进行追踪：（2）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户产生厌烦心理；（

5、3）将追踪情况记录在案，分析客户考虑因素，及时上报上级，相互研讨说服策略；（4）可通过邮寄业主通讯、贺卡、活动通知等联系客户；（5）尽量避免电话游说，最好将客户邀至现场，了解工程进展状况，并凭借各种销售道具，以提高成交概率。4、销售道具运用不善症状：（1）客户难以找到售楼部：（2）对产品缺乏深入了解，对楼盘整体印象不深刻。原因：（1）销售道具的设计不合理：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创15/15精品文档（2）运用单一的销售工具，不了解各种销售道具的促销功能：（3）重视人员推销，而忽略氛围的影响。应用：（1）了解销售道具对说明楼盘的辅助功能：（2）熟

6、悉并正确运用各种销售道具：（3）注重团队配合，营造现场气氛。5、客户办理各种手续的积极桂不高或者工作推动不利症状：（1）客户下定迟缓：（2）客户拖延付款：（3）客户拖延签约：（4）要求送达的客户个人资料迟交，房地产销售技巧实战培训作者：佚名时间：2008-5-25浏览量：内部工作出现不畅。原因：（1）客户对产品不了解，需要作比较：（2）选择范围广范，难以取舍；（3）资金周转不开；（4）对所定的房屋仍有怀疑：（5）想通过晚签约，以拖延付款时间：（6）事务繁忙，有意无意忘记了。应对：2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创15/15精品文档（l）针对客户的问题，

7、作详细解释；（2）帮助客户缩小选择范围，加快购买决心：（3）强化签约促进措施，下定时，约定签约时间和违反罚则；（4）梳理工作环节，加强团队合作：（5）及时沟通联系，提醒客户签约时间。6、铺售控制管理失误症状：（1）一房二卖；（2）销售集中现象明显，不明原因的总体销售骤冷骤热，不易把握：（3）客户抱怨被区别对待。原因：（1）没做好销控对答，人员配合失误或工作失误；（2）销售人员自己疏忽，动作出错：（3）价格制定不合理；（4）推出节奏不合理；（5）市场的反馈未能及时向销控反映；（6）不同客户受到的服务程度不