鼎智汇海培训总结牛兆成2014.12

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1、鼎智汇海培训学习总结-------牛兆成培训主题：销售话术培训时间：2014年12月7号至8号共计两天培训讲师：鼎智汇海培训公司赵滨老师培训地点：平阴县城华鲁宾馆一楼会议室本次培训分：销售原理理论、告知型销售如何转化为顾问式销售、销售八大步骤、FABE法则、抗拒解除、实战几部分，通过本次学习让我们从事生产技术的员工对销售有了了解，有了一个程序化框架。一、销售原理理论销售：走出去、说出来、把钱收回来的过程销售：就是客户心理变化的过程，关键是让客户认可自己。销售：客户的真正的需求，是问出来的，是通过谈话问出来，客

2、户不会说出真实的目标。通过谈话了解客户的价值观，要让客户认同你、喜欢你销售：首先了解客户的核心价值观，注意客户永远是对的，不要直接否决客户的意见，注意缓冲、反问、权衡、答复。关于买卖：顾客买的是什么？顾客买的是一种感觉，产品是次要的。顾客不会买便宜的，只会占便宜。喜欢买便宜的客户要让他有占便宜的感觉，喜欢买贵的客户要让他有尊贵的感觉。卖的是什么？好处、结果顾客永远不会买产品，只会买产品带来的好处。对于经销商：他关注的是产品的盈利能力、风险系数、发展前景、投入产出比。二两种典型的销售模式告知性销售、顾问性销售二

3、者的区别告知性顾问性不问过客需求，只负责讲产品，以产品、本人为核心检查、诊断、开处方，了解客户需求，以客户为中心以销售人员的身份出现以行业专家的身份出现开始就推出产品最后推出产品以经销产品为目的以协助客户解决问题为目的以说服客户买为主建立信任感，以引导为主成功率低，目的性不强成功率高，目的性强花大量的时间去说服客户花大量的时间去建立信任感花大量时间销售花少量时间销售三销售的八大步骤1、准备1.1身体准备：1.2精神准备：1.2.1复习产品知识1.2.2复习竞争对手的缺点1.2.3回想你成功的案例1.2.4想象

4、成交的画面1.2.5把自己调整到最佳状态，出现在客户面前人与人的沟通是：信息的传递，情绪的转移，体能的说服1.3专业1.3.1对产品了如指掌1.3.2对竞争对手的产品如数家珍1.3.3做一个杂学家只有成为专家，才能成为赢家1.4对客户的准备了解客户的资讯越多，成交率越高2、如何开发客户2.1准客户的条件：有需求、有购买力、有决策权2.2谁是我们的客户2.3他们会在哪里出现2.4我们的客户什么时候买2.5不买的原因（一般是不知道、不信任）2.6谁在抢我们的客户2.7开发客户的步骤：收集名单、客户分类、制定计划、

5、大力行动3、快速建立信任感3.1没建立信任感，不要谈产品3.2没树立产品价值，不谈产品3.3怎样建立信任感：看起来像专家、注重商务礼仪、问话技巧、注意聆听、身边的物件、客户见证、名人见证、媒体见证、一大堆客户名单、熟人效应、创造良好的氛围。4、了解客户的需求NEADS法则N现在：现在客户需要什么E满意：客户对哪方面满意A不满意：客户对那方面不满意D决策者：谁是决策则S解决方案：成交的方法FORM法则F家庭O事业R休闲M金钱以上构成客户的价值观5、介绍产品，塑造产品价值5.1金钱是价值交换，塑造产品10倍以上的

6、价值5.2配合对方的需求和价值观5.3一开始就介绍最大最重要的好处5.4尽量让对方参与5.5产品可以给他带来什么利益与快乐，减少什么痛苦与麻烦6、竞争对手的比较6.1不贬低对手6.2三大优势&对手三大劣势6.3USP买点：唯一、第一，你有的别人没有7、解除反对意见7.1四种策略：讲故事、支持配合对方的观点、打太极、让对方肯定你7.2人性的特点：你怎样对待她，他就怎样对待你。不能直接指出对方的错误，不要与对方发生争吵。7.3六大抗拒：价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支持、保证保障8、成交：有成交的信念8.1

7、成交的关键在于敢于成交8.2成交总是在5次拒绝后8.3只有成交才能帮助客户8.4不成交是客户的损失推销从拒绝开始，成交从异议开始8.5常被工具：收据、计算器、发票8.6大胆成交，问成交（今天还是明天，现金还是刷卡，定金还是全款）四FABE法则FABE法则：把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机1、解除客户心中5个问题1.1我为什么要听你的1.2这是什么1.3那又怎么样5.4对我有什么好处5.5谁这样说的，还有谁买过，你怎样证明F特征因为........（特点）描述产品的款式、技术参数、配置，它

8、是有形的，可以被客户看到、尝到、摸到的。回答了：他是什么A优势：从而有..............（功能）解释了特征如何被利用，他是无形的，不能被客户看到、尝到、摸到的。回答了：他能做什么B利益对你而言.......（有什么好处）告诉顾客如何满足他们的需求，是无形的，需要深挖，让客户的自豪感、自尊感、显示欲充分得到满足。回答了：他有什么好处E演示你看..........提供证据，它是有形的、可见的、