理财营业部新员工入职培训之《专业化销售流程》讲师手册

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1、《专业化销售流程》课程讲师手册学时：3课时课程目的：了解销售工作的意义和价值；掌握销售的基本流程和各环节注意事项；熟练掌握并能够运用约访、接触面谈等环节技巧教学重点：专业化销售流程分解中的寻找准客户、约访和接触面谈讲义序号PPT时间教学要求授课要点授课方式补充材料12分钟无开场白，讲师自我介绍直接讲述40/402讲述课程目标，专业化销售流程的学习有助于帮助销售顾问掌握基本的销售技巧，更利于展业直接讲述40/403讲述课程大纲，强调重点在于第二章直接讲述40/404这节课程的名称叫《专业化销售流程》

2、，我们首先介绍一下销售流程的定义直接讲述40/4053分钟了解：从日常活动归纳出销售行为的基本特征课程导入：启发式提问：请学员谈谈自己对“销售”概念的认识讲师总结并引导：1、销售不是简单的买与卖；2、销售人员必须具备一些专业技能；3、好的销售人员可能拥有更多成功的机会。互动问答，讲师归纳总结40/4061分钟了解：从规范定义的角度认知销售的基本概念分析销售行业的特点：最具潜力；不需要高学历；快速获得高收入让学员进一步理解销售顾问的工作性质，激发学员对销售工作产生浓厚兴趣。直接讲述40/4072分钟

3、理解：通过比喻梳理销售流程对于提升销售成功概率的意义简要阐述销售流程的意义销售流程是一个环环相扣的循环，省略其中任何一个步骤都会使销售流程像不圆的轮子那样，跑不好。当你遵循流程的规律进行销售时，就能把销售过程分为不同的阶段以进行分析和把握，抓住关键问题予以解决。换句话说，了解和遵循流程可以知道“成功“与“不成功”的环节，知道在哪成或不成，从而找到方法，并能总结有效的销售关键点。直接讲述40/4083分钟理解：从日常所见所闻归纳出销售人员的基本特征1、讲师提问：销售人员应具备哪些特质？（举例说明）请

4、学员回答。讲师总结：首要特质—勤勉，强调工作的特殊性。2、案例：一个销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个。结果：成交18单会让他赚到200万元。结论：每打一个电话会赚到55.55元3、简述每一特质的含义互动问答，讲师归纳总结40/4093分钟了解：销售流程的基本步骤简要阐述专业化销售流程的每一步骤1讲师提问：专业化销售流程包括哪几个步骤？2

5、讲师提问：为什么叫专业？请学员自由发表。结论：专业就是根据一定的步骤、流程持续不断地做一件事情，只有把每一个环节都做到极致，我们才可能灵活运用销售技巧处理好每一次与客户之间的接触，在销售的任何一个环节都有可能实现成交的目的，专业化销售是销售人员的终极目标！互动问答，讲师归纳总结40/40102分钟无接下来我们逐一分解各个销售步骤直接讲述40/4011了解：寻找准客户的重要性简要阐述寻找准客户的市场行为每个人都在推销，有推销才会有成交，否则一切都不会发生。重点强调1、发掘准客户是该循环的开始，它引出

6、了下面的步骤2、发掘准客户可由销售流程的其他步骤导入3、所有环节中的重中之重4、销售人员业绩不佳，最终流失的根本原因直接讲述40/40122分钟理解：目标客户的基本特征简要阐述目标客户特征。我们都知道拥有源源不断的新准客户的重要性，从哪些来源可以找到新的准客户呢？列出您所能想到的新的准客户来源：配合活动白板直接讲述，板书40/40131分钟了解：电话营销对扩大客户群有重要作用简要阐述电话营销的概念，即通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手

7、法。这里主要讲的是使用电话扩大顾客群，电话营销是高效开发客户的有力工具直接讲述40/40141分钟了解：驻点销售的优势简要阐述驻点销售的优势强调注意事项：长期坚持，培养客户信任度，醒目突出公司形象案例：北京繁华地段15家驻点销售的公司，半年都没有出单，最后只剩下一家公司驻点，半年后签约了该地段的大部分客户直接讲述40/40152分钟掌握：随机拜访的优势简要阐述随机拜访的好处：融入生活，不刻意，销售痕迹不强，容易被客户接受（相比较如美发每次找同一个发型师而不随机，买菜找同一菜贩等）教学互动：学员进行

8、研讨，发散思维思考，还有哪些比较好的客户开拓方式？例如：1、办理健身卡在高档健身馆寻找客户2、寻找当地商会3、找车友会等等讲师小结：陌生市场的开发难度相对较高，作为新员工建议大家可以采取一些比较容易开拓的市场领域，接下来我们就要介绍一种比较容易的市场开拓方式，即缘故市场的开拓互动问答，讲师归纳总结40/40163分钟应用：缘故开发的优势和切入点讲师提问：什么是缘故销售？请学员自由发表结论：亲人朋友的支持是我们开创事业坚强的后盾，缘故是我们事业的起点。讲师提问：哪些属于缘故客户？讲师