如何跟客户谈付款方式

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1、[料神SAM]【原创】老鸟之路7外贸业务员如何跟客户谈付款方式 楼主#更多发布于：2013-07-0104:10外贸技巧 付款方式老鸟之路7  外贸业务员如何跟客户谈付款方式付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/Catsight, 客户要做L/C45days. 你给客户最低的定金额度 T/T20%，客户说见提单copy件 T/T100%。客户要做DP，你想做T/T+DP。 进行付款方式谈判

2、之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级： 较为安全的付款方式：  1）T/T100%  2）欧洲国家的L/C （在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善）  3）前T/T+T/TbalanceagainstB/Lcopy.  4）前T/T+D/Patsight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式) 值得考虑的付款方式 纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银

3、行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。 注意：提单需为TOORDER提单（非记名提单）。D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下，应避免记名提单。  不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。 因此

4、此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。  坚决不接受的付款方式：  1）D/A  2）后T/T100%（在没有投保信用险情况下）如 见提单copyT/T100%, O/A    另外注意，L/C项下最好尽量做CIF，这也是有原因的。 09年我们有个订单，L/C+FOB，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个

5、证成了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。 进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意： 一、调查分析客户（ 此指导思想贯穿“老鸟之路”全系列 ） 针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。 一般来说，我是这样来调查分析的： 1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探） 2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点） 3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解

6、客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。 如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如： “客户公司名”B2BORleadsORMarketPlace （看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息）  “客户公司名”ExhibitorORFair(看看客户有没有参加过国际展会)  “客户公司名”“Vendor:”OR“VendorCode”OR“VendorPart#”OR“supplier:”  （查询客户上下

7、游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。） Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。 4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。 5）其他外贸小工具如： Whois 网站域名信息：了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大） 以及网站的反链数量以及指向等一些S

8、EO方面的信息侧面了解公司。 时光倒流机：http://www.archive.org  利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品（以什么产品起家）改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。 （具体的调查分析客户的思路和方法，以前我也有大概的写过一篇实例。在以后的老鸟之路的文章中，我会更全面具体地给出多个实例来展示更多的调查研究客户的思路和方法。）