项目跟进心得分享

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1、销售跟进探讨·研究·创新为什么需要他？至多5%客户对你说Yes!至多5%客户对你说No!90%客户需要持续跟进跟进方法得当，业绩翻番既是营销战略，也是战术跟进的必要一次性成交的概率很小由小做大最佳的发展策略方案线人本线跟进的思路背景性问题、暗示性问题需求效益问题、难点问题清除客户疑虑促成签约建立良好的人脉关系跟进的目标转变型跟进长远型跟进服务型跟进跟进的种类接近客户问题识别产品展示处理异议成交建立联系访前准备兴趣关注聚焦商谈签约跟进的流程跟进【人】的分享理性胆大型—驾驭型代表人物：曹操、拿破仑性格特性：理性胆大、专横高效语言特点：言

2、辞有力，强调本意，不喜欢拐弯抹角。名利兴趣：权欲重，重控制，此类人喜欢“大利”，对小东西不感兴趣。所以合作须谈前景，而不是眼前的小利。交往技巧：与驾驭型的人交往，要注意效率，不喜欢拖泥带水，所以，在与他们交往时，应当开门见山，单刀直入，谈完正事后走人。赞美方式：最好的方式是去请教对方业务感情：最好以结果为导向，即以谈事为主谈判能力：驾驭型的人在谈判时，原则性问题决不让步，非原则性问题则是无所谓的态度。跟进【人】的分享冲动懦弱型代表人物：吕布性格特性：无主见、易变语言特点：盲从名利兴趣：对喜爱的东西偏执交往技巧：速战速决赞美方式：投其

3、所好业务感情：真心的为他着想谈判能力：没有原则，感觉好就行跟进【人】的分享理智懦弱型代表人物：袁绍性格特性：好谋无断语言特点：挑毛病，担心名利兴趣：最好无风险交往技巧：帮其下决心、做决定赞美方式：聪明、果敢业务感情：细心做对事谈判能力：不要希望他能做大事跟进【人】的分享冲动大胆型代表人物：李逵性格特性：粗犷语言特点：干练、不罗嗦名利兴趣：义气、爱憎分明交往技巧：快速与不拘小节赞美方式：直白、爽快业务感情：别伤害他的感情谈判能力：一旦相信你，干什么都好说10%跟进的量化30%40%60%公司介绍教育厅文件成功客户团队拜访周末活动框架协

4、议领导互访研讨会签约跟进的细化·主任协议收到了吗？·主任协议看了吗？·协议上报了吗？·分管校长看了吗？·分管校长表态了吗？·校办公会讨论了吗？·校办公会定调了吗？·框架协议发送了李氏【七问法】跟进的系统化自我上级领导协助部门异业渠道客户新春快乐!祝海东Add：江苏南京市高新区丽景路2号南京软件园1号楼6层Tel：15052479347Email：zhuhd@jsmstc.com