项目跟进经验小结.doc

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1、项目跟进经验小结撰写人：___________日期：___________项目跟进经验小结前话Kano模型里(kano模型是狩野纪昭教授发明的对用户需求分类和优先排序的一种工具)将人们对某物的需求定义成了五个层次，包含:基本需求，期望需求，兴奋需求，无差异需求，反向需求。感兴趣的可以看下这篇文章作者对于Kano模型的应用解读:枯叶作者对Kano模型的解读我们以基础需求为原点，向正面挖掘，以期望需求或者兴奋需求为目标来要求自己，并且尽量规避反向需求，无差异需求的误区。以上是产品团队中该秉承的要求，而我们的项目是偏

2、toB的业务系统类型，需求的侧重于功能的可用性，从实现成本和客户的需求角度出发，我们作为乙方是不能允许自己想太多，尽量避免兴奋需求。老练的程序员经常对我耳提面令:千万别多想，客户没有提出来不要增加难度。这话第一次听可能想反驳:这样会不会导致太过于平庸，对于一个产品人的成长不会有助益。但是有道理的，因为对于一个新人，没有项目的实践经验，如果给他太多的话语权，会造成带节奏，自以为提出的需求是方便用户，实际上实现成本会非常高。所以，作为我跟的第一个项目实施全过程，非常珍惜这来之不易的机会，总结出此次项目跟进中的经验，

3、分享出来。一.如何正确梳理客户需求第8页共8页客户提出的需求往往是零散的、模糊的，作为项目的首要步骤就是梳理客户需求，常见的流程是和客户开会，确认他们的需求，整理成需求文档，或是以原型的形式呈现出来，将需求具像的描述给客户确认。但往往我们开完会后回头来整理这些需求的时候还是一团零散的点，怎样具像需求呢?1.业务流程梳理画出健全的业务流程，其中包括子流程、关键节点，尽量做到详尽全面概括，再根据流程划分页面，构建页面结构。2.内容结构的规划可以使用卡片的形式或是思维导图，列出页面内容，每个页面需要什么模块，展示哪些

4、内容，实现哪些功能，按照流程排列起来，然后就是详细的画出原型框架，方便程序员设计师理解需求。3.不要过多解读客户的需求过多的解读客户需求，是做无用功，应该避免掉入反向需求坑。第8页共8页案例:客户说希望做一个每日情况汇总推送给用户，我们内部讨论流程时发生分歧，产品认为客户是想要一个数据汇总的模块，在数据汇总表格上再添加一个信息推送功能，这样既可以一目了然的了解到当天的销售情况，又可以满足客户推送消息给用户;程序员认为客户没有提出后台数据汇总模块，他们的需求只是信息推送;经过和客户的沟通，确定客户满足于实现信息推

5、送功能，产品提出的需求超出了客户的期望需求，属于兴奋需求，纯属给自己加戏。4.需要仔细辨别分析需求，不是非黑即白很多时候客户描述他们的需求，可能会出现反复，规则更改，要仔细辨别。案例:后台设置中标流程，根据客户的描述，同一批采购物品，会挑选几家公司中标，起初为他们设计了对物品进行选取中标公司，为平台方留有了非常大的空间和权限，但是操作起来繁琐;使用过一段时间后客户反映操作不够方便，客户的某位对接人说希望有一种一键设置的功能，但是前提是这样中标的只能是某一家，这与原先商议的规则不同，我们表示这样逻辑相互矛盾，做出

6、了修改，后来客户再一次说不能设置2家公司中标，才明白客户的真正需求是既要有只有一家公司中标的情况，也要有可以同时设置多家公司中标。这是一个非常典型的需求辨别不清的，我们在听取客户描述时，不能只浮于表面，要深究客户提出这样的要求背后其真正的诉求，其实例如上面的案例，客户的线上采购只是一个线下采购的辅助报价筛选工具，最终可能会选中其中几家合适的供应商厂家，再做沟通选择。5.试图分析客户描述背后的真实需求，如何更高效的解决问题第8页共8页有些需求听上去很奇怪，但背后往往是隐藏着客户的真实需求，例如要求将界面颜色调整得

7、很鲜亮，这背后代表着客户对于本品牌优势的突出的需求，以及提高销量转化的需求。这些可以建议客户在营销方面多做些工作，带来的转化可能会更高。6.面对不合理的需求，如何和客户讲道理说实话，我不会。每次都是丢给我老大帮我善后，是我当时的能力不足以应对客户的强势。需要让客户理解实施的难度，以及涉及的成本，不合理的原因，都需要有理有据。二.处理客户需求变更方面的经验小结做项目的经常会遇到客户的需求变更，更可怕的是做了一半了，全部推倒重来，这时候不管是甲方还是乙方都是一万个不愿意，如何处理呢?1.当面交流、收集一手资料很多项

8、目的沟通是业务员和项目经理前往洽谈业务，传递的信息有一定的误差，为避免这样的情况带来的错误预估，建议项目沟通时带上产品，或者做好前期的需求表收集记录;之后的项目沟通尽量以当面交流，收集的一手资料为准。2.与项目成员沟通解释清楚，需求变更的理由和必要性为什么要重新设计采购微信页面?需求变动的原因:前期交流的信息差导致规划方向错误，必须向参与成员道歉。需求变动的必要性:原先的功能不能满足客