如何玩转渠道利润的方法

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1、如何玩转渠道利润的方法    ——如何制定一批商与二批商的利润空间    如果厂家不顾产品类型、市场目的、经销商消费者认知、竞争环境作用等诸多制约因素，一厢情愿地设计所谓的“巨大吸引力”的利润空间来蒙骗经销商，最终将害了制造商自己。    产品在渠道中是依靠利润推动的。但目前一些看似非常科学、完美、诱人的利润空间体系，却出现了一些令人十分担忧的现象：    1．一批商、二批商均感到无利可图，没有积极性。    2．市场价格混乱，渠道管理复杂。    3．一批商跨区域销售，二批商跨区域接货。    4．区域内一批商之间为了争夺

2、下游二批商，争先让渡利润空间给二批商，借以吸引更多的二批商。    5．区域内的二批商为了扩大销量，争夺零售终端，而争先薄利降价操作，随意降低自己的利润空间。    6．制造商精心设计的流通环节各层次的利润空间，化为纸上谈兵的虚设，根本无法实现。    7．二批商没有利润，向一批商申请利润空间让步；一批商在层层让渡利润空间后，只好在向制造商申请利润空间。    8．制造商眼看市场产品销量每况愈下，只好出台新的利润空间分配方案。    9．制造商几度降价，以扩充流通环节的利润空间，激励经销环节多销售本品牌产品，而非其他品牌，但

3、终因寡（制造商）不敌众（经销商）、囊中羞涩而痛失市场。    以上都是利润空间惹的祸。那么如何玩转利润魔方，合理设置一批商和二批商之间的利润空间体系呢？    首先我们要明白，一个利润空间体系不止是一个狭隘的价格差。它应包括价格利润、返利利润、促销利润和奖励利润空间。我们要合理地制定流通环节中一批商和二批商之间的利润空间，一定要综合考虑这四个方面。本次我们先来谈谈价格利润空间体系。它是由价格级差而产生的利润体系，是一批商和二批商利润的主要部分。    随产品类型和生命周期变化    不同的产品，不同的生命周期，所产生的价格利

4、润空间也有所不同。    1.不同的产品    一般来说，跟随型和长线型产品利润空间相对较小，创新型和短线型产品利润空间相对较大。    比如，我们做一个长线创新型产品，那么一批商的价格利润空间可能较大，因为创新产品必须先引起一批商具有较大兴趣，对他具有足够的吸引力，他才可能经销你的产品，并把巨大的价格利润空间转化为具体的市场投入，以调动或激励二批商进行销售，而这时二批商的价格利润空间要相对正常一些。    再如：我们要做一个跟随性的产品，那么，在区域内行业利润空间较一致的前提下，要压缩一批商的利润空间，让渡较大的利润空间给

5、二批商，确保二批商的利润空间一定要比竞争产品给予的利润空间大。    因为跟随性的产品，只要二批商有销售积极性，就可达到紧跟目标产品的目的，销售数量自然可观。在这种情况下，一批商无需投入太大的精力和开发费用，即使利润空间较小，他也会愿意经营该跟随性产品。    2.不同的生命周期    产品导入期    导入期的产品销量可能会很小，渠道的单位产品利润空间要大，要吸引二批商有足够的热情销售该产品。因为销售一件导入期的产品获得利润空间，可能等于销售几件处于成熟期的同类产品的利润，但由于销售数量小，总体利润空间不大。    产品成

6、长期    成长期产品的销售渠道畅通，销量快速增长，单位产品利润空间仍较大。由于销量较大，这时一批商与二批商总的利润空间分别快速增长。    产品成熟期    产品成熟期的销量稳定且最大，单位产品的利润由于价格竞争成下降趋势，单位产品利润空间随之减小。此时，销量最大，渠道总利润空间较大。    产品衰退期    产品衰退期的销量会逐渐萎缩，单位产品的利润空间随时间的推移或窜货砸价等原因而变得非常小，加之销量的骤降，此时渠道总利润空间也较小。    不同的市场目的    挑战    要求价格利润空间具有挑战性，使渠道的单位利润

7、空间较区域内同档产品平均水平要高。    防御    要求价格利润空间具有区域内同档产品的平均水平，但要求销量较大，使一批商、二批商所获得的总的利润空间较大。    赚钱    要求利润空间最大化。一般来说，渠道的单位利润空间要求较大，渠道总利润空间要求也较大。    走量    要求价格利润空间不是很大，但单位利润空间相对稳定，渠道畅通，销量较大。    例如，我们要生产一种创新型的8度健胃保健型啤酒，目的是让经销商赚钱，那么，在一批商和二批商之间的利润空间应设计为：    这里利润空间的大小还与具体流通环节上各梯级的价格

8、有直接关系。一个终端价格是同档次产品平均价格几倍的产品，当然一批商、二批商之间的利润都很可观；但一个产品终端价格是同档次产品价格的平均水平还差一大节，那么一、二批商利润空间无论如何设计也很难合理。当然，怎样形成较高的终端价格是另一个问题，我们暂不讨论。本次我们只讨论流通环节利润空间问题。