促销方案模板及要点

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1、广东事业部编号销字【2009】08-10号时间2009-08-24主题终端管理经验签发营销中心关于学习并转发香河办终端销售管理经验的通知各办事处：一直以来，多数业务人员均反映终端市场越来越不好做，专卖店销量滞增现象也未得到明显改善，这一现象甚至影响到了专卖店客户的经营信心，各商家及业务人员为了提升单店销量也一直在努力、在摸索。通过跟踪新优美专卖店今年的销售状况，仍有部分专卖店在全国反映家具市场销售状况不佳的情况下，单店销售依然稳定，依然在提升，单月提货达50000元以上，并持续增长的专卖店仍然不少，连续几月，单店销售冠军均来自香河办。基于此种情况

2、，现转发香河办关于《在贴身竞争中如何提升单店销量》的文章及由营销中心市场部整理的《终端店面促销方案模版》，期望将香河办在日常业务管理中的先进经验、部分优秀专卖店成功的销售运作模式以及成熟的促销活动方案拿出来与全国业务系统人员共享，方案中的部分项目不一定具备普遍操作性，但是对于某一个具体的客户、某一个具体专卖店来说，只要有一点能拿过来复制进行专卖店的运作管理，就达到了我们的目的。请全国办事处组织学习，结合本方案，针对不同的专卖店进行不同的终端销售管理指导。公司鼓励并支持各业务人员对终端销售管理提出先进、合理化的操作方式供全国共享。本次《在贴身竞争中

3、如何提升单店销量》由香河办黎广经理完成，特给予通报表扬一次，并奖励300元。希望其他同事能提出更多优秀的方案，根据方案内容同样将给予不同的奖励。以上，特此通知，请各办务必组织学习执行。附件一：在贴身竞争中如何提升单店销量附件二：终端店面促销方案模版营销中心2009年8月24日主送广东事业部全国自营办事处抄送二分厂、营销中心各部门呈报总经办第22页共22页广东事业部附件一：在贴身竞争中如何提升专卖店单店销量香河办—黎广专卖店（ExclusiveShop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。一般选址于繁华商业

4、区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。家具产品体积大，空间依赖感强，专卖店销售模式是最基本的终端组织。如何提升专卖店的单店销量，是攸关家具品牌企业生死存亡的关键。而新优美客厅家具专卖店该如何走出终端重围？笔者认为应该从如下几个方面寻求突破：一、新优美客厅家具超市的迅速普及专卖店是家具品牌耕耘区域市场的堡垒和策源地。但是由于家具市场的无序扩张、竞争对手的涌现、消费者的分流，以及消

5、费者购买家具从速、从近的要求，传统的一城一店和区域保护往往意味着阵地的丢失。我们的客厅家具超市，正是借鉴了格力空调、双汇、中国银行等其他行业的渠道策略，以社区、楼盘、商圈为中心，广域布点，以统一品牌连锁经营，让消费者就近选家具，在任何家具商圈都可以在统一形象的专卖店买到家具。这是最快提升区域市场销量的办法，只要严格按照公司要求，完全可以实现倍增。具体到新优美的终端模式，我们现在有精品店、旗舰店、单品店、多品店、专卖区几种模式，渠道多元，生涩难记，不便于传播。建议用客厅家具超市一以概之。就像中国银行，有分理处、有营业所、有代办点，但广域分布，形象统

6、一，形成一个没有死角的终端网络。二、通过产品调配增加购买机会和购买几率所谓购买机会，是指产品被关注和可能成交的机会，这是专卖店旺销的基础；购买几率则是指产品被关注后成交的比率，是可以通过后天的努力改变的，是专卖店旺销的关键。如果说因为装修不到位，专卖店相当于被判了死刑，那么巧妙的产品调整无疑为这个死刑获得了缓刑，甚至可能焕发新的生命。具体到产品陈列，必须摒弃沿用多年的按照产品尺寸摆场的定式，改为按照色系陈列，比如统一规划为中国红区、郁金黑区、晶钻区……力求让消费者在充分接受产品风格的基础上挑选符合尺寸要求的产品，并努力实现同色系的成套购买，销售机

7、会大大增多。以河北保定专卖店为例，原来消费者在该店购物，单笔成交额约2000元，按照色系陈列后，提升到5000元，总销售额大幅攀升。因为经销商经营意识参差不齐，可以说真正合格的专卖店不多，如果机械地推倒重来，不如施以改良手术，老瓶装新酒，是最现实的手段。三、营造生动情境终端，让产品动起来情境终端是体验心理营销和体验营销的一种具体做法，通过终端的陈列，行为的设计，氛围的营造，把产品、品牌、文化元素融入到消费者和产品接触的场所第22页共22页广东事业部，让消费者生发临场感和情境联想，并产生模仿和复制的愿望，最终促成成套购买。以瑞典IKEA（宜家）为例

8、，在这里可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，以及基于体