社会渠道能力提升培训课件

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1、社会渠道能力提升课程请帮我一个忙大家多互动大家一起轻松学习请将移动电话调到震动准时我的队长我的队1、队长2、队名课程目标1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道经理的有效工作模式6/17/2021目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式6/17/2021小讨论：社会渠道的特点是什么？覆盖广？数量多？积极性高：与自营厅对比？贴近客户？建设快？成本可变？独特能力？6/17/2021社会渠道和电信公司的想法不一样社会渠道特点：覆盖广城

2、市乡村人群覆盖率的概念：/万人与/村数量多目前的数量继续提升积极性高营业厅的销售销售员建设快快速利用原有设施成本可变成本性支出资本性支出社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。6/17/2021不是一家人电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品代办商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣

3、传政策的成本促销品用于别的用途6/17/2021社会渠道的选、用、育、留“选”即社会渠道的准入、资质信息管理；“育”：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；“用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。6/17/2021网点日常管理对能力的需求分类准入评级培训退出考核信息搜集保证金调研谈判培训陈列微促6/17/2021五大能力五合一型专家调研专家陈列专家微促专家培训专家谈判专家6/17/2021目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道

4、经理的工作模式6/17/2021渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。调研能力6/17/2021调研力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用6/17/2021调研能力－调研的内容人：对象：业主、店长、店员、竞争对手精神：合作意愿、士气、信心素质：业务、系统操作、技巧、精力销售技巧宣传技巧店：位置人流：数量与分类客流销售流销售额空间陈列回头量投诉量制度与流程（冰山

5、）：佣金发放店员酬金业主的管理方式店长的管理方式收入利－税－费为什么？6/17/2021调研能力－调研的方法观察：观察人流量观察转化率周边的环境（便利店）交谈：说话的内容；说话的方式；测算：计算人工成本计算总成本计算利润率计算竞争对手条件6/17/2021人流量选点联盟预热客流量外部陈列宣传音响销售量销售员与产品的匹配产品与客流的匹配销售额交叉销售佣金引导四流三率目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式6/17/2021渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，

6、必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。谈判能力6/17/2021小讨论你觉得和代理商最难沟通什么？怎么才算是沟通成功？6/17/2021谈判能力－沟通与谈判-标准愿意听听的下去听：形式与态度基于真实的事实同理心；坚定的立场；说：印象深刻真实性；换位思考的表达；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：相信：真实说服展望行动：一致的目标6/17/2021更好的理解谈判能力游戏：数字表达自己想要表

7、达的意思避免自己不想表达的意思不能出声不能用手机不能传递实物不能用笔不能回头看6/17/2021简短直接开放交互结论-沟通的要求6/17/2021谈判能力A－如何考核？考核预警目的事前预警机制提醒1督促2通报3情景转变角色转变立场转变6/17/2021我们需要2位学员游戏：让步是有条件的规则：一名学员扮演代理商，一名学员扮演渠道销售助理。代理商要求获得50个靓号，该如何探班。谈判能力B－如何让步？6/17/2021记录的要素记录的要素基本要素沟通时间沟通地点是否让步沟通是否达到目的后续的行动性格特点对方关心的焦点6/17/2021目录社会渠道经理能力需求

8、调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模