中信证券财富管理业务

《中信证券财富管理业务》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中信证券财富管理业务第2章中信证券T营业部财富管理服务现状及分析2.1中信证券股份有限公司介绍中信证券股份有限公司（以下简称“中信证券”或“公司”），于1995年10月25日在北京成立。2003年1月6日在上海证券交易所挂牌上市交易，股票简称“中信证券”，股票代码“600030”。2011年10月6日在香港联合交易所上市交易，股票代码为“6030”。中信证券主营业务范围为：证券经纪（限山东省、河南省、浙江省、福建省、江西省以外区域）；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务。中信证券长

2、期以来秉承“稳健经营、勇于创新”的原则，在若干业务领域保持或取得领先地位。2011年底，经纪业务股票、基金交易总额为人民币4.67万亿元，市场排名第一；股票及债券承销市场份额（中国证券业协会数据）13.62%，排名市场第一位。公司受托管理资产总规模为人民币620亿元（不含华夏基金），位居行业第一位。2.2中信证券T营业部简介中信证券T营业部自成立以来经营情况良好，业绩稳步上升。中信证券于2011年在业内率先进行前后台岗位扁平化划分，前台分为投资顾问团队及客户经理团队，主要负责营业部的客户服务及营销工作；后台主要由柜台、信息技术及财务等支持部门构成，为营业部的正常运转提供必要的后勤保障。营业部

3、现有正式员工近40人，采用总经理负责制，前台分设投资顾问总监、营销总监，后台设运行总监。中信证券股份有限公司作为国内券商行业龙头，以引领行业发展为己任，62011年，该公司面向经纪业务部门提出“转型、升级”的理念，号召各分公司、营业部改变传统证券经纪业务以单一提供股票交易通道为主要利润来源、靠天吃饭的现状，一方面积极挖掘各项创新业务—开展直接融资、财务顾问等业务，谋取新的利润增长点；另一方面，要求各分支机构引入私人财富管理的服务模式，全面提升客户服务水平。为此，公司推出一系列相关服务举措及产品，初步构建了中信证券财富管理服务体系。中信证券财富管理服务体系主要应用于营业部前台员工的工作中，在服

4、务过程中运用该服务体系把合适的产品推送给合适的客户。T营业部目前共有客户大约2万名，主要由投资顾问及客户经理服务：其中投资顾问负责营业部存量客户的服务，客户经理负责自身开发客户的服务。投资顾问的考核基于目前服务体系下服务的结果，即新增客户资产、金融产品销售收入、单位资金贡献率及客户流失率等。服务效果越好，绩效考核得分越高，考核得分决定提成发放比例，季度或年终考核不合格者将转岗或降级。客户经理的考核结果主要基于新客户开发量、客户佣金收入、金融产品销售收入等，考核不合格者降级或淘汰，客户经理收入与客户佣金提成有关。由此可见，中信证券T营业部前台员工的收入与客户的活跃度和忠诚度有很大关系，受其服务

5、质量好坏直接影响。2.3中信证券T营业部客户群特征分析中信证券T营业部依托中信证券强大的研究实力与产品创设能力，为客户提供专业、有价值的投资建议。在构建财富管理服务体系的背景下，为全方位强化客户服务频率，提高客户服务质量，必须对营业部目前客户群体进行详实有效的数据分析。下面具体分析中信证券T营业部客户情况：（1）客户类型分布情况在构建财富管理服务体系时需要分析不同资金量的客户人数及占总人数的百分比情况、各类型的客户资金占比以及净佣金占比情况。表2.12012年8月末T营业部客户数及资金统计表通过以上表可知，在营业部所有客户中，普通客户占到七成的比例，黄金客户接近30%，而钻石客户仅仅为0.2

6、5%。（2）客户资产、交易频率及净佣金分布情况财富管理服务体系的构建需要综合考虑不同类型的投资者的资产情况、周转率情况、交易情况、人均佣金贡献及风险偏好等情况，以中信证券T营业部2012年8月末客户交易情况为例，如表2.2所示。表2.22012年8月末T营业部客户交易情况统计表在营业部前台员工数量相对稀缺、客户服务覆盖度相对有限的情况下，钻石客户及铂金客户是私人财富管理服务的最主要对象。（4）按照其年龄段不同对客户交易情况的分析在构建财富管理服务体系时，我们还需要分析不同年龄段的客户在所有客户中的占率、总资产量、人均资产量，以中信证券T营业部2012年8月末客户资产量情况为例，如表2.3所示

7、。表2.32012年8月末T营业部不同年龄段客户资产量情况统计表通过图2.1知，40-50岁的客户在总客户中占率为28.58%，在各个不同年龄段客户中的人数是最多的。另外，30-40岁、50-60岁年龄段的客户也各占总客户人数的20%以上。通过图2.3可知，40-50岁年龄段的客户其人均资产量为36,068.08元，是所有不同年龄段客户中人均资产量最多的客户群。另外，50-60岁年龄段的客户10人均资产量也达