终端销售员培训讲稿-

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1、——昌河汽车终端销售员销售技巧培训如何成为金牌销售员昌河汽车销售公司2008年12月第一部分——正确认识自我定位1、你不知道自己有多么重要销售活动生产厂商工业用品耐久性消费品非耐久性消费品销售管理与人员推销广播媒体广告印刷媒体广告特别促销活动(商展、产品验证活动、协助中间商等)品牌命名与促销的包装设计其他69．2％0．9％12．5％9．6％4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％9．8％0．9％合计100．0％100．0％100．0％销售

2、活动重要性比重表2、对消费者来说，你是企业产品代言人！产品专家洽谈伙伴关怀服务顾问！3、对企业来说，你就是球场上的凌门一脚；战场上冲锋的突击队员；新客户开发者市场开拓者售是第一生产力；销售人员是实现生产力的第一要素！公司最大的损失是没有经过训练的业务员。你自己就是这幕戏的导演，消费者就是你的观众4、心有多大舞台就有多大表演内容：说服顾客演出时间：10-20分钟角色扮演二、正确理解销售的本质销售的本质就是处理人际关系的过程当我去钓鱼的时候，我不会去想我要吃什么，而是想它们所需要的。你为什么不用同样的常识，去“钓

3、”一个人呢？……想想你永远在注意你的需要，但别人对你却漠不关心。要知道，其他人都像你一样，他们关心的只是自己。世界上唯一能影响顾客的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。不是要销售汽车本身的好处，而是要销售产品对顾客的好处放弃以产品为导向的销售只关注介绍自身产品的卖点，忽略客户的需要与购买体验，销售活动的愉悦方、成就感在销售方。主攻以客户为导向的销售围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动，最终购买活动的愉悦方、成就感在客户方。不要想从顾客哪里赚钱的心态来卖车，而是要以帮朋友的心态让客户来

4、投资。三、正确掌握销售技巧八步魔法导购为什么我的产品明明比竞争对手的更优质、价格更便宜，客户还是购买了竞争对手的，难道对手还给了他什么好处？还是用了什么手段？为什么同样的产品，我的介绍比我的同事、主管介绍更详细，可只有在同事、主管出面后，客户才会购买了，是什么原因呢？因此，要想成为一个金牌销售员，就必须首先熟悉正确的销售流程及相应的销售技巧。八步魔法导购售前准备展厅接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交热情交车售后维护留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一旦形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。所以

5、要做好下面几点售前准备：心理准备知识准备展厅准备魔法导购第一步----售前准备心理准备树立高度自信心做好被拒绝的准备熟悉业务找到销售切入点树立销售目的性心里准备建立在业务员本身的自信上因此，你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。作为一个优秀的营销员首先就要要有良好的心态。为成功而沉着，为胜利而耐心！知识准备企业知识产品知识竞品知识商务礼仪问答准备了解昌河热爱昌河做昌河汽车的新闻发言人昌河汽车历史、昌河汽车标志解释、昌河代言人、昌河汽车传播语及定位熟悉产品信任产品做产品的技

6、术解说专家昌河各产品的型号、定位、品牌解释、传播语主要卖点、技术参数、价格、主要优点、主要缺点正视竞品研究竞品做打击竞品的狙击手竞品的型号、定位、品牌解释、传播语主要卖点、技术参数、价格、主要缺点、主要优点熟悉礼仪执行礼仪做接待客户的亲善大使规范的着装和仪表、规范的礼貌用语、规范的电话接听和用语熟悉异议处理异议做消灭异议的急先锋顾客常见问题、常见的疑虑、常见反驳展厅准备清洁车辆确保电瓶有电钥匙收音机选台磁带（CD）准备宣传资料、名片展厅准备4S规范整理Seiri；整顿Seiton；清洁Seiketsu；清扫S

7、eisou；养成好习惯，才有好生意魔法导购第二步----展厅接待1、展厅接待要求创造客户舒适体验。营造温暖的氛围，让客户感到昌河汽车的热情。客户就会在展厅停留更长时间，销售人员也就有更多时间可和他交谈。消除客户固有疑虑。由于客户通常会对购车经历抱有负面的想法，因此热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的氛围。2、接待方式客户一上门，任由客户观察,待其召唤时再前去服务Ⅰ首先招呼，任其观察，主动前去介绍ⅣⅡ客户一上门，任其自由观察，并于一分钟后再去洽谈业务.Ⅲ客户一上门，

8、即刻迎接并展开洽谈动作轻松冷淡压力热情很显然我们要选择第四种接待方式：——笑脸是最好的见面礼客户进门，起身带着笑容问候客户：“欢迎光临”。你的快乐可以感染任何人，任何人都乐意跟快乐的人打交道，顾客也不例外。——不要太过热情“烫”跑了客人陪同客户进展厅后，要让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。如果客户一进门就紧随不舍，步步“跟逼”，如此太过主动会“吓”跑顾客，记住多数客户是比较胆小的。——忙碌的气氛