经销商的开发与管理

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1、经销商的开发与管理广州芭妍化妆品有限公司2004、3、21广州芭妍化妆品有限公司了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理2004、3、22广州芭妍化妆品有限公司我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。2004、3、23广州芭妍化妆品有限公司广州芭妍公司各地经销商业务人员终端卖场（导购）消费者心洁的销售形式2004、3、24广州芭妍化妆品有限公司直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务

2、的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商销售方式的分类2004、3、25广州芭妍化妆品有限公司经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。2004、3、26广州芭妍化妆品有限公司经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一

3、定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险2004、3、27广州芭妍化妆品有限公司起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求2004、3、28广州芭妍化妆品有限公司经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于

4、供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题2004、3、29广州芭妍化妆品有限公司共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生

5、产厂商2004、3、210广州芭妍化妆品有限公司他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠经销商眼中的生产厂商销售人员2004、3、211广州芭妍化妆品有限公司经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理降低风险—较容易认识地域情况—信贷风险较低为何将业务转交给经销商？2004、3、212广州芭妍化妆品有限公司市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生产消费终端市场生产厂经销商产品流动的主要功能2004、3、213广州芭

6、妍化妆品有限公司经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所2004、3、214广州芭妍化妆品有限公司建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。管理、服务经销商的——五条原则2004、3、215广州芭妍化妆品有限公司了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理2004、3、216广州芭妍化妆品有限公司

7、调查信息整理分析准备资料约见客户合作洽谈选择客户开发步骤签订跟进2004、3、217广州芭妍化妆品有限公司寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数2004、3、218广州芭妍化妆品有限公司工具：纸笔、名片、试用装路线：地图（住地、车站、目标地）环境：人口、区域、商业中心地点：超市、商场、专卖店、便民店人员：促销、店员、业务人员、消费者品牌：无广告、有促销、陈列好、宣