经销商的开发与管理

《经销商的开发与管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、经（分）销商开发与管理经销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。课程目标：在本章中，你应熟悉和理解Ø我们最重要的生意伙伴的特性Ø我们如何开发优秀的经（分）销商Ø我们如何与经（分）销商密切合作课程内容：Ø认识经（分）销商Ø开发经（分）销商Ø经（分）销商的支持与管理概述谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花

2、不起几个钱成立一批销售子公司。可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。一、认识经(分)销商经（分）销商的特征●优点：⊙希望成长并赚取更多利润。⊙希望不断改善。⊙有学习的意愿。⊙愿意尝试新观念。⊙对其在市场上的生存和发展有回应。⊙希望与厂家如合伙人一样工作。●缺点：⊙更关注周转快、获利高的产品。⊙投资分散、不充足。⊙被动的等待生意上门。⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。⊙系统不足、资料不全。⊙铺货深度和广度不够。⊙忠诚度不够。⊙库存管理大多不佳。⊙缺乏合理的长远发展计划

3、，常发生削价、窜货等现象。⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。为何需要经（分）销商●丰富的当地知识和良好的社会关系。●配送范围广泛。●网络基础好，渗透力强。●具有弹性，改变迅速。●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。企业与经（分）销商的关系●双方是合作的关系，是合伙人。●合作是双向的。●唇齿相依。二、开发经(分)销商优秀经（分）销商的标准●商誉良好。●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。●有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固。●愿与本企业人员密切合作。●能提

4、供仓储和运输。●能保证全部产品的安全库存。●愿严格遵守本企业的价格政策。●愿忠诚地经营本企业产品。●有组织和管理促销推广活动能力。●愿互通市场资讯。●良好的运营状况。优秀经（分）销商的选择步骤新产品上市，非得找到优秀经(分)销商才合作的话是不切合实际的，因为：●新产品上市初期，难以获得市场及经(分)销商的认同。●优秀经(分)销商有太多可选择机会，往往门槛太高。●产品本身或上市时间不一定符合其发展需要。●优秀经(分)销商太少。因此，每个企业应根据产品定位、资金实力及整体营销策略，针对不同市场的实际状况，适时调整相关选择标难。选择合作伙伴最关键的标准其实只有三点：商誉、资金、配合度，其他的都可

5、以帮助他们完善。既然企业本身也有许多不足或缺陷，也就很难苛求合作伙伴的完美。当然，对于某些营销队伍市场拓展能力较一般、或者是上市时机已偏迟的企业，就必须要求该合作伙伴拥有较健全的市场网络。选择优秀经(分)销商可以分阶段进行(图3—1)：将满足关键三点的人选挑出确定最合适人选（考虑减少合约期）共同使产品在当地市场形成一定影响力合约期满，精选更适合人选图3-1经销商选择步骤图（若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选）开发经（分）销商的方法●寻找经(分)销商：⊙广告招商法：根据产品定位、资金实力、行业特性、区域规划等因素，选择合适的广告媒体发布招商信息，等待目标客户上门洽谈的方法。特点：

6、u影响面广，信息反馈较快。u目标明确．有兴趣的客户才会主动联系。u若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力雄厚的形象。u合作客户的巾场状况不熟悉，效果难以预测。u费用偏高。u对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感。⊙展览会招商法：通过参加与产品主题相似的各类展览会摆摊位、洽谈招商的方法。特点：n地域性强，目标相对准确。n客户集中，招商快。n对签约客户背景及市场状况不熟悉差。n同类产品多，客户往往到处签约。n展览会鱼目混珠，影响力渐淡。⊙市场调查招商法：派营销人员到目标市场进行广泛调查而确定经(分)销商的方法。特点：l目标市场准确。l市场调查充分，对市场状况详熟。l面对同一区域众多客户

7、，可选择性较好。l与目标客户沟通充分，有利于长久合作。l经济实惠，效果好。l上门为客，相对被动。l要求营销人员素质高。l管理压力加大。⊙综合招商法：根据产品、行业、区域特性及资金实力等因素，综合采用上述三种方法中的两种以上方法进行招商的方法。特点：u综合了各种方法的优点，效果更加明显。u展示企业实力，增强目标客户信心。u费用加大。●开发经(分)销商的作业标准：由于广告、展览会招商法相对浅显招商法作业标准进行陈述。⊙选择开