大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控 12-25(北京)new

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1、大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控12-25(北京).txt2机会靠自己争取，命运需自己把握，生活是自己的五线谱，威慑呢们不亲自演奏好它？大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控12-25(北京)会务组织：百度培训网上海智瑾企业管理咨询有限公司课程时间：2009年12月25日,26日,27日上课地点：清华大学课程详细：大客户营销、年度营销计划制定执行与销售团队管控实战特训班营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销与营销团

2、队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。同时，营销计划更像软件中的“插件”，能够起到承上启下的作用。但在中国企业中，多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，最后使营销计划流于形式！因此，如何合理科学的制定企业年度营销计划；提高部门间的配合程度和协调程度；如何通过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用从而提高企业核心竞争力就成为当前企业领导人非常关注的问题！同时，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销

3、售也非常重要！而在企业管理的过程中由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，也成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家丁兴良、尚丰与崔伟老师亲授真经，欢迎参加！学员受益：1、如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；2、学习如何从战略出发考虑营销计划，学习年度

4、营销计划的制定过程；了解确保计划执行的工具和流程3、规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；4、掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。参会对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。课程大纲：《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（12月25日）一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客

5、户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀战略VS.战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划前言：成为行业专家是大客户价值的第一步案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀前言：成为行业专家是大客户价值的第一步分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻

6、克”的战略目标怎样获得关键人物的支持?高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向最高决策者销售讨论分享?“七剑下天山”搞定高层五、实施营销策略的新4P前言：重塑科特勒的“4P”产品决策价格决策渠道决策促销决策讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势六、构建大客户导向型营销平台前言：大客户组织发展与规划内部导向性与客户导向型企业的区别流程再造的概念和操作原则如何构建大客户营销平台案例分享：华为的大客户组织架构七、整合大客户品牌推广前言：建立品牌优势来影响大客户整合大客户品

7、牌的必要性大客户品牌推广八大招数必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式品牌推广的方式案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户《金牌营销建设团队与销售人员激励》主讲：尚丰（12月26日周六）第一部分营销团队管理者的个人领导力建设1、规范营销团队领导者的管理动作2、优秀营销团队领导者的个人素质体现3、优秀营销团队领导者的个人角色定位4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作a)

8、问题手册化——让方法自行复制b)问题引导化——让下属自己成长5、如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性第二部分营销团队系统规划1、销售队伍现存问题及原因分析a)最令领导者头疼的5个问题b)针对营销队伍的管理体系的设计不当c)针对市场销售过程中的管理控制不够d)针对销售人员