营业员专业培训-成功导购

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1、营业员专业培训-成功导购成功导购一、如何打招呼二、探寻需求三、说服顾客四、危机管理五、心态一百分用顾客喜欢的方式接近顾客1、你应该说什么——常用句型?例：下午好。新年好。胡小姐，今天有空过来看看。原则一：时机要把握?。原则二：距离要适中。原则三：眼神要接触。原则四：要微笑、点头。原则五：手要自然地摆放在身前或者背后。原则六：语气要温和、亲切。原则七：要与所有同行者打招呼。2、你应该做什么——七“要”原则两种小菜提问：请分析一下这位女营业员有哪些做法是值得我们学习的地方？案例练习：小工具迎接顾客调

2、查表探寻需求一、与顾客展开对话二、接近你的顾客三、诱导顾客说话（1）顾客拿起一个架上的每一件衣服，互相比较。你能猜出顾客是怎么想的吗？对服装很感兴趣。一与顾客展开对话想为女性买服装。（2）男人在浏览一些女性的服装。（3）顾客一进店就走向一件产品，大概看了一下就想离开柜台。找不到适合的产品。（4）顾客拿起一件产品，看了又放下，又拿起再看，似乎很难做决定。对产品感兴趣,但有疑惑。行动：朝目标物走去眼睛在搜寻注视同一商品用手触摸商品翻找价码卡、标签抬头，与营业员眼光接触购买欲望寻找目标商品从视觉了解希

3、望有更深的认识欲询问或离去希望得到帮助二接近你的顾客行走缓慢，东瞧西看。红灯黄灯绿灯脚小缓慢，环视柜台上的商品。触摸某商品、主动询问。不要惊动顾客，让他们随便看看，不宜打招呼。让顾客随意看商品友好地打招呼不要主动询问他们的需要。友好地打招呼、询问需求、开始你的推销。三诱导顾客说话下面请来看几个例子：让顾客开口三妙法（1）赞美诱导法——赞美其能力——赞美其外貌——赞美其外表——赞美其同伴例如：您的发式真漂亮，在哪里做的？您的样子很像明星×××。您的小孩真可爱。小姐，您真有眼光，这是我们一款最受欢迎

4、的产品。（2）优惠诱导法例如：●???小姐，您的运气真好，我们公司现在搞促销活动，您看的这款服装打八折。●???您要是买够三百块，我们会赠送您一张会员卡，以后买任何东西均可获得九折优惠。●???小姐，买一个书包送文具。（3）发问诱导法从顾客需求入手：例如：●???您喜欢给孩子穿红色还是蓝色呢？●???您是自己买还是送人呢？●???您以前用过我们的产品吗？从产品需求入手：例如：●???这是我们最新推出的新型产品。●???这款型号是我们最受欢迎的产品。●???我们的产品均获得了国家优质质量奖。诱导顾

5、客说话的两种方式能吸烟吗？故事：一般来说，提问的问题分为两种形式，一种是开放式问题，一种是封闭式问题。封闭式问题和开放式问题特点封闭式问题实例技巧开放式问题用“是…不是…”的选择式问题来提问。用“为什么”、“什么”、“谁”、“什么时候”、“哪个”、“怎么样”等问句对客户提问。“请问，我可以提几个问题吗？”“您想要白色的还是其他颜色呢？”您喜欢对产品的外型有什么要求呢？您试用了产品，感觉怎么样？封闭式问题缺点优点开放式问题更快地获得你需要的信息；确认顾客的态度和看法。让客户在交谈中发挥高见，从而达

6、到畅所欲言的效果。问题延续性差。只有能获得简单的信息。可能会使顾客不知从何谈起。谈话失去控制。死话—令对话终结活话—令对话延续您需要我帮忙吗？这是您想要的款式吗？您是否要上装？我可以怎样帮助您？您想要哪种款式？您想要哪一种款式的上装呢？诱导顾客说话的雷区说服顾客一、说服顾客的时机二、说服顾客的方法三、消除顾客异议四、引导顾客做决定一、说服顾客的时机顾客的动作顾客的语言二、说服顾客的方法重申产品好处与优点（1）总结法（2）对比法三、消除顾客异议1、有异议是好事还是坏事嫌货才是买货人2、顾客为什么会

7、提出异议顾客异议的原因分类深层原因表层原因11>.价格2.产品质量3.服务4.公司信誉5.竞争6.应用7.经验8.对销售员的不信任1.产品（供给）与需求是否相符2.产品利益与价值在客户看来是否相符3.产品的性能与优点怎样满足客户需求4.有无购买力5.有无决定权顾客提出异议的深层原因主要有以下几个目的：需要了解你的产品和服务与他的需求是否相符；需要了解你所陈述的利益与产品的价值在他看来是否相符；需要了解产品的更多性能与优点，以及这些性能和优点怎样满足他的需求。3、消除顾客异议（1）接受法接受顾客异

8、议的句型：我懂（明白、了解）……很多人都这么看。确实如此。您说得很有道理。（2）转移法例如：处理顾客对产品包装的异议异议：你们的产品包装太差了。×包装好，质量差有什么用。√对。我们的包装确实不是很漂亮，但是我们的产品质量却非常好，您认为呢？四引导顾客做决定我建议……我自己也买过……你不妨买来试一试。1、巧为顾客拿主意案例手套的故事危机管理一巧妙应对顾客的不满1、你的顾客为什么会不满1）因为你没有礼貌、热情地同顾客说话而引起其不满。2）因为你没有用心倾听顾客的话而引起其不满。3）因为你的外表不干净