家具导购专业培训

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1、**家私培训导购打造专家顾问型导购1.正确的学习和工作态度2.熟练的销售技巧3.热情周到的服务有效学习的五大步骤1.初步了解2.重复学习3.开始使用4.融会贯通5.再次加强销售流程准备迎客了解需求推荐产品成交送客准备个人形象产品形象成交工具准备成交物品忙碌吸引个人形象产品很重要销售产品的人更加重要仪容素雅品牌形象出商品以外，导购员是不可能不看的“陈列”着装整洁上班时间必须穿着工衣，制服要保持清洁、平整。工牌应佩戴于左胸口袋开口平行、不可穿拖鞋；头发保持清洁没有头皮屑头发不能挡住前额长头发需盘发，显精神、干练不能

2、染夸张颜色双手清洁不可留长指甲涂夸张颜色口腔口腔清洁上班时间禁酒，禁食蒜类气味大的食物牙缝无残留物眼睛心灵的窗户自然友好、专注、直视，不傲视、不斜视、不要死盯举止大方言谈礼貌、举止文雅，能让人感到被尊重进门欢迎，出门相送站姿正确姿势：双手合于前方，右手握左手，放于腹部，抬头、挺胸、收腹、平肩，双脚成八字或丁字坐姿坐在座位2/3处，双腿平行或左侧斜放，自然挺身，举止大方。不翘二郎腿、不抖腿等产品形象视觉销售80%视觉10%听觉视觉影响力（123）成交工具卷尺纸笔计算器合同或订单准备成交的物品饰品，样品归位样品调试

3、（发现问题及时记录在样品调试本）售出样品、饰品及时上报忙碌吸引全体合作营造忙碌氛围没有准备不上班没有总结不下班二、迎宾“您好，欢迎光临双虎家私”“请慢走，欢迎下次光临”“里面请”不做射击高手言多必失顾客是穿着盔甲来的迎宾第一印象顾客不会给你第二次机会塑造第一印象1.表情没有笑脸不开店，发自内心的微笑，接待客人要像接待家人2.语言和音色温柔清晰3.破冰以人为本、以客为尊破冰微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品要来得有用；少谈商品，多谈顾客；迎客时的站位：右前方1-1.5米介绍产品时的站位：右后方1

4、-1.2米迎客后尽量将顾客往里面带。讨论：我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？对待这样的客人应该用证据说话（画册、照片、资料、茶水等）时机1.眼睛一亮2.翻看标签3.打量货品4.寻找5.停步6.回头你的机会来了，此时成功率高倒茶水时机可以在顾客进来后就端茶送水，不一定在顾客坐下来才倒茶水时间选择是在顾客停留下来。在送茶中可以增加我们与顾客交流的机会，比如，你递茶给顾客的同时，可以顺便讲一下：“先生，你太有眼力了，您选的这款产品是我们卖的最好的/款式最新的/正在搞活动的

5、，我可以为您介绍一下。”如何换水顾客端着水可能会累，这时你的眼力要好，看是否需要加水或者帮他们拿手中的杯子。如果等顾客杯子中水都凉了还不换，顾客就会觉得不舒服。服务就在于细节。换水如果要换水，我建议一杯一杯地换，为什么要这样呢？很多时候，店员换水都是几杯一起抓，结果回来后顾客老是担心是不是自己刚才喝的那一杯。一杯一杯地换也显得对顾客的重视。换水换水时最好一只手托杯子下面，一只手扶杯子的边沿。赞美花儿不能没有水，顾客不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领；赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美发明一个优点就是

6、奉承（拍马屁）赞美秘诀寻找一个点：具体赞美一个点（理由）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入调料介绍产品是我们的义务和责任，顾客买不买是权利。礼貌因顾客多而没有及时上前服务时，请说：“非常抱歉，让您久等了”。当顾客提出有关要求时，请说：“好的，请稍等”。当顾客提出批评或意见时，请说：“谢谢您，我会把您的建议反映给公司的”。做到四个一样进门与出门一样买与不买熟与不熟穷与富认真倾听及时道歉适时提问管理情绪买商品就是买感觉卖钢

7、笔（演习）服务打折，商品打折即使想买也会杀价三、了解需求了解、发现需求：说不如听、听不如问倾听的技巧不是用耳朵，是用纸和笔。问使用者是谁？赞美请问您装修哪个小区？购买力装修进度购买时间装修风格购买喜好房屋面积和卧室尺寸实例一家四口买电动车1.老人2.儿子3.媳妇4.女儿顾客身份找到使用者搞定决策者排除参谋者四、推荐产品推荐产品推荐产品最重要就是---塑造产品的价值塑造产品价值有问题，后期对价格一定有问题1.普通的导购只会王婆卖瓜自卖自夸，优秀的导购制定好产品的标准2.把坏处说够，把好处说透3.不要卖产品，卖产品

8、的好处（不要卖材料，要卖材料带来的好处）1.风格2.功能3.工艺4.品牌标准5.材质6.设计7.配件体验式销售三动法则：导购动，产品动，顾客动五、成交门店成交时常见的问题：顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却说：“我回去商量一下”从此一去不复返。顾客经常欺骗我们的导购员，明明想要便宜，却假装说你的颜色不好看。而我们的导购员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。一个很有意向的顾客，回去商