零售药店品种经营思路

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1、零售药店品种经营思路新医改与零售药店面临的挑战基础用药的分流以及价格管控医药分开的难题如何化解多元化之争主推？实行品类分析、简化品类管理做好首推强效品种工作首推利弊谈多元化是应对新医改的利器加强直购工作，开发新渠道“勤、先、奇、特”，确保产品货源特色服务是未来药店盈利的关键活动、促销、商品经营：四字经“”勤：勤进快销先：先下手为强奇：出其不意、攻其不备特：与众不同、细节重视/服务优先品类管理：中小连锁企业如何进行品类管理（山东益寿堂连锁高翔）文/山东益寿堂药业有限公司副总经理高翔这几年医药连锁企业竞争和拼杀的残酷丝毫不逊于白炽化的商超。平价大卖场、便民药房(不交税，

2、不用营业执照)、社区门诊、医院联合大药房等多种的零售经营形式也表现的很是活跃。根据中国药品行业主管部门统计，我国药品零售企业平均毛利率不超过20％，三分之一的企业亏损，三分之一的企业保平。因此，药品零售企业的经营内涵也急需由粗放式经营向精细化经营转变，品类管理成为药品连锁经营心竞重要组成部分。实施品类管理前的背景山东益寿堂药业有限公司成立于1996年10月份，借助母公司莱芜市医药公司国有企业经营背景和超前的经营理念，快速由当初的一家店扩张为70余家，并由莱芜本部辐射到济南淄博潍坊泰安东营等地市。并先后获得了“全国医药系统先进集体”、“医药商品质量管理全国示范药店”、

3、“中国连锁药店百强企业”、“山东省最佳零售药店”、“山东省服务业先进单位”、“山东省执行物价计量政策法规最佳单位”、“山东省价格诚信示范店”、“山东省百城万店无假货活动示范店”、“山东省青年文明号”、“货真价实满意店”等荣誉称号，牢牢控制药品零售市场。公司当时成为山东省药品零售行业的一面旗帜，各地参观学习的纷至沓来。但到了2003年随着国家药品零售行业开放以及药监局大力推行便民药店，莱芜由不足80家药店迅速达到600余家，一时间药品广告满天飞，价格赔着本的降，药品同质化严重，毛利率急剧下降，山东省各地市医药公司纷纷倒闭。益寿堂也不可避免的遭受了巨大冲击：销售额大幅下

4、滑，毛利率下降,人员流失，商品滞销，失效商品增多，顾客反映价格太高。公司管理层分析问题的所在:企业硬件设施和人员配备都是一流的，缺乏的是适应市场有效细致的科学管理体系，决定先从问题最多的商品运营开刀。当时：门店每月销售不足300万，库存却大到600万，且门店每二天仍需要总部配送货物，这时的配送满足率却仅为50-60%，也就是说门店大约有近一半的商品不运转的，于是门店多余的库存不加选择的退回总部，此时门店的库存是减少了，而总部的库存却增加了，于是总部采购部门马上开始退货给厂家，而此时门店却又形成了大批的上次退回货的缺货需求，于是采购部又立即进货。采购部只是被动的接收门

5、店定单而完成采购，采购部从来没有进行商品分析而针对性的去满足门店需求，而门店的要货需求也是凭门店里老药师的经验进货，因此也缺乏理性依据。除去问题表现在库存增大，进货的无目标性以外，表现在总部财务上是应付款没有商品明细，只有总体多少，因此对厂家付款不能确定进货的批次和哪些货有没有销售完（代销商品是销售完之后付款），而使财务和采购部不能形成计划付款和厂家承诺的及时兑现；表现在与连锁店形成的配送差异和应收款上更是问题严重，采购部负责采购和配送帐款回笼，也就是说采购既根据门店请货去采购、又根据门店定单去开单发货，并负责收款，。解决的办法是：增设商品部，整合和强化配送中心经营

6、功能。实施品类管理的步骤1.品类设定：即品类定义，是将以前杂乱无章的药品重新进行归类，让它们按照消费者的需求，功效，技术性，关联性，实用性分类，使每个药品从各个方面，层次上都可进行识别对比分析。如：感冒颗粒分别通过感冒类别，中西药类别，剂型类别，首推商品类别，关联商品类别，等级类别等查到，在众多的商品中能做到快速查找，分类检索，准确定位。品类角色：是将商品划分为分为四种：即目标品类、常规品类、季节性品类、便利性品类。如目标品类定义应将品类角色描述成一个期望的状态，目的是要它在品类经营中扮演这样的角色。这些品类角色的设定要充分考虑消费者的需要，反映消费者的购买行为。品

7、类评估：充分的品类评估将促使企业的经营战略和营销活动得到全方位的改进，所有全面评估商品的采购、储存成本、商品周转次数、服务水平、关联药品销售和营销活动，通常品类评估都按照获取信息，信息分析，总结/建议散步进行。品类指标：它反映品类角色和品类评估。检测指标是分销商和供应商共同针对某品类经营计划制定的具体目标。品类策略：品类策略是企业为实现品类经营角色和目标而制定的。针对不同的品类角色和目标，就要使用不同的品类策略。例如对目标性品类，就要使用强化集信力，提高交易量等策略，从而实现该品类的贡献水平。品类技巧：它是实现品类策略而采取的行动；它涉及有品种组合，定价技巧，促