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1、文章编号:1005-0574-(2009)03-0001-06基于顾客价值的高速公路市场营销模式李锦豪(广州北环高速公路有限公司,广东广州510507)摘要:以广州北环高速公路为研究对象,对其高速公路市场营销模式进行分析研究。通过分析,得出该公司成功的最大原因是基于顾客价值链,在高速公路出入口周边经济带中有意识培育关联产业,有针对性地开发高盈利能力的顾客,最大限度吸引和稳住自己的盈利顾客群体,从而培育了自己的核心竞争能力,确保了收入和效益的稳定增长。关键词:高速公路公司;营销模式;顾客价值链;客户
2、满意度;效果分析中图分类号:U412136+6;F54014文献标识码:AAbstract:GuangzhouNorthernRingExpresswaywasmadeasthetargetofstudy;thisarticleanalyzesthemodeofexpress2waymarketing.AnimportantfactorthatGuangzhouNorthernRingExpresswayCompany.Ltd.Hassucceededinmarketingisbasedonthe
3、valuechainsfromtheroadusers,withdevelopingconsciouslyrelatedindustrieswithintheeconomiczonearoundtheentranceandexitofexpressway,promptingthehighprofit-makingcapacityofattractinguserswithmaximumlimitandstabili2zingone’sownprofit-makingusergroups,thusim
4、provingcorecompetitivecapacitywithoneselfandensuringthestablegrowthofincomeandbenefit.Keywords:expresswayadministrationcompanywithlimitedliability;marketingmode;valuechainsofusers;degreeofsatisfactionforuser;resultanalysis广州北环高速公路于1993年底建成通车,是全国第一条环绕城
5、市的高速公路。它西起广佛高速公路,东接广深高速公路,沿线分别与105、106、107、324、325国道相接,全长22km,分别设有9个收费站、25个出入口,是广州环绕高速公路的重要组成部分。广州北环高速公路位于广州城区北端,在广东省高速公路网络中处于中心枢纽地位,是进出广州城区和异地过穗车辆的交通咽喉。目前,广州北环高速的日均车流量达16万车次,公路经济效益在全国首屈一指,广州北环高速公路正为经济发展迅猛、交通运输日益繁重的广州和珠江三角洲地区建设发展发挥越来越重要的作用。1传统经营模式到市场营
6、销模式的转变高速公路是一种带有公共产品属性的交通基础设施,在空间和地域上不能挪用,要形成一定的运输通行能力必须投入大量的沉淀资本,而通行能力在时间上不能像其他产品那样可以贮备,要求高速公路的发展必须适度超前才能适应国民经济的发展,因此高速公路经营企业具有明显不同于一般生产经营企业的特殊性。高速公路企业收益增加主要源于交通运输需求的增长,交通运输需求的增长随社会经济增长而增长,社会经济增长与高速公路刺激和拉动作用又有极大关系。但高速公路对经济的刺激和运输需求的拉动需要一个较长的过程,因此在时间序列上
7、,高速公路经营企业的经济效益具有滞后性,投资回收期一般较长,且经济欠发达地区比经济发达地区高速公路投资的回收期更长。此外,高速公路的规划与建设,往往要服从于国家的整体利益,在社会效益优先的条件下投资建设的高速公路,从企业角度评价财务指标往往不理想,结果是建成通车后交通流量增长迟缓,还贷压力巨大,不少高速公路一通车便陷入举步维艰的困局。经营性高速公路行业是一个买方市场,货运和客运顾客是该市场的主角。在现代交通网络日臻完善,交通方式多元化发展的条件下,顾客可选择的运输方式比较灵活和方便。如果我们还是坚
8、守坐等顾客上门的传统经营模式,不主动出击开展市场营销工作,不努力提高交通服务水平,那么,我们将被高速铁路、民航等其他交通方式抢占既有的顾客群体,最终,我们将坐以待毙。北环高速公路自1993年底建成通车后,曾经历了车流增长缓慢的阶段。直到我们探索开创了以顾客价值为导向的高速公路市场营销之道,才使北环高速走上了快速发展的上升轨道。2基于顾客价值开创市场营销模式内蒙古公路与运输2Highways&TransportationinInnerMongolia2009年第3期多年的经营经验告诉
