大客户营销策略与实践-解决方案式销售方法-s

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1、大客户营销策略与实践-解决方案式销售方法（商机的挖掘与管理）培训目标应用系列规范的思考工具和流程实现有效的销售学习如何成为值得信赖的销售顾问使销售流程与客户的采购流程相一致应用解决方案销售方法更好地管理商机和管道适应客户的行为模式提高销售、寻找、挖掘区域内大客户的能力营销营销是一门综合新的科学是经济学行为学管理学等学科的综合4问题我们在中国的销售环境?我们面临什么挑战?如何合理安排我们的时间?如果我们80%的业务来自20%的客户，那我们就必须将80%的时间花在这20%的客户上。”谁是大客户6A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

2、谁是大客户7结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020如何发掘20%的客户8方法：投入产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSINCopyright©2005,2004,JerryZhang.Allrightsreserved.9什麽是大客户销售？从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。第二类，商业客户。这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。大客户销售只针对团体机构客户销

3、售的方式与其他方式不同：采购金额不同广告宣传方式不同销售方式不同服务要求不同10以客户为中心更加看重知识创新业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系4123行业销售策略的转变Copyright©2005,2004,JerryZhang.Allrightsreserved.11用户和市场都在变化卓越的产品优质的服务完整的方案趋势:从注重产品,服务,到方案,从注重结果到注重过程(体验)产品差异性越来越小,服务档次越来越接近用户价值潜在业务现有收入高低高客户优先排序AACB客户细分-业务潜力客户的自身成长性(好/差)客户的业务规划(高/低)收入潜力(高/低)商机(多/少)解决方案适合度

4、(好/差)我们的竞争力(强/弱)客户关系(强/弱)高低高潜在业务衡量标准#1#2#3#4#5客户的自身成长性好(1)/差(0)客户的业务规划高(1)/低(0)收入潜力高(1)/低(0)商机多(1)/少(0)解决方案适合度好(1)/差(0)我们的竞争力强(1)/弱(0)客户关系强(1)/弱(0)总计潜在业务工作表客户客户覆盖计划经常登门拜访，建立紧密关系’高高高中中‘维持良好关系’中低低‘偶尔联络’低BCA未来潜力资源配置措施客户类别您的参与度交易式销售Vs解决方案式销售交易式单笔销售的重要性产品性能的重要性周期短较少强调服务注重产品质量激烈的竞争环境说服性的沟通解决方案式客户关系的重

5、要性客户利益的重要性周期长高度强调客户服务注重各方面的质量高度的客户认同感定期沟通vs.建立关系+创建价值=解决方案式销售客户的购买建立在对人的信任上解决方案式销售方法一种理念，一个指南，一种方法和一个销售管理体系以客户为中心-与客户的采购流程相一致七个逻辑阶段说明如何销售、互动和管理商机提供共同语言确认可验证的结果确认解决方案制定解决方案完成销售实施解决方案了解客户确立商机发现商机解决方案式销售方法帮助管理和促进商机提供预见性可视度，和控制力协助更好的团队合作关注各个阶段的相关活动，帮助实现与客户更有效的沟通确认解决方案制定解决方案完成销售实施解决方案了解客户确立商机发现商机解决方

6、案式销售方法解决方案式销售方法（SSM）的七个阶段客户采购流程7654321了解客户发现商机确立商机确认解决方案制定解决方案完成销售实施解决方案了解客户的业务环境结合客户业务规划探讨商机协助客户建立采购愿景阐明公司能力并确立商机有条件地达成一致赢得销售!解决方案实施完成评估业务环境制定业务策略和规划识别需求评估选项选择服务/解决方案选项解决顾虑并作出决定实施解决方案并评估结果他们是否真得了解我们的需求?他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗？他们能否有效实施解决方案?他们的解决方案是否可行？风险是否较低?他们是否能够满足我们的需求？他们是否兑现了承诺?销售流程中各个阶段可验证的结果您

7、是否了解客户的业务战略和规划？您是否已将客户细分为A类，B类或C类客户？您是否进行了商机评估？您是否明确客户的项目负责人并与其取得联系？您是否提出了独特的价值主张？您是否了解项目的预算，时间表和可用资源？您是否已拟定一份制胜计划？您是否拟定了书面的高层次解决方案文档？评估解决方案的标准是否与客户协商并征得同意？您是否准备了付出/得到清单？您是否汇报了您的方案？您是否收到客户的有条件同意？您是否签订了合同/采购订单？解决方案是否已被执行？执行状况是否已接受审