万邦医药的市场拓展战略

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1、万邦医药的市场拓展战略3万邦医药内部能力分析3.1万邦医药公司的发展史江苏万邦生化医药股份有限公司(简称万邦医药)系复星医药(集团)控股骨干企业。公司前身为成立于1981年的徐州生物化学制药厂;1998年改制为徐州万邦生化制药有限公司;2001年企业整体变更为江苏万邦生化医药股份有限公司;2004年加入复星医药。万邦医药现为国家火炬计划重点高新技术企业;国家博士后科研工作站:江苏省高新技术企业。公司现控股上海凯茂生物医药有限公司(与西班牙合资)、徐州万邦金桥制药有限公司(与香港合资)、江苏万邦安新生物技术有限公司(与美国合资)、河北万邦复临药业有限公司、江苏万邦医药营销有限公司等

2、。万邦医药经营的药品涵盖化学原料药及其制剂、生化药品与生物制品、中成药等领域，具备符合GMP、GSP要求的生产、经营资质。公司糖尿病药品综合市场占有率列内资企业第一位;胰岛素、万苏平(格列美脉片)、心先安(环磷腺普系列)产品国内销量第一;复方芦荟胶囊、安坤颗粒系国内独家经营品种;怡宝(EPO)、邦坦(替米沙坦)、肝素钠等产品国内市场占有率前三名。万邦医药自成立以来诚信经营、快速发展，实现了连续二十几年盈利的良好业绩。公司营销网络遍布全国，形成了处方药、OTC、普品等多个营销事业部;市场、商务、行政支持职能健全;海外业务崭露头角;营销人员过千人。万邦医药未来五年的增长模式是:在巩固

3、内生式发展的同时，将稳步推进外延式发展，争取每年并购整合具有协同效应的医药企业一家。在企业定位上，公司坚持“一个中心，两个拓展”的发展战略，即以糖尿病治疗药物为中心，逐步拓展心血管、抗肿瘤药物。万邦医药的使命:我们用心承诺健康。万邦医药的愿景:中国糖尿病治疗领域的知名企业。3.2万邦医药的资源和核心能力分析3.2.1万邦医药的资源分析企业资源的内容涵盖面非常广泛，大致可以分为三类，即有形资源、无形资源和人力资源。有形资源是指企业的物资和资金，包括生产设备、原材料、财务资源、不动产和计算机系统等。无形资源一般包括品牌、商誉、组织文化、技术、专利、商标以及累积的组织经验等。人力资源是

4、人们根据其技能、知识以及推理和决策制定能力向企业提供的生产性服务。万邦医药是复星医药的全资子公司，2009年万邦医药资产近5亿元，销售队伍过千人，糖尿病药品销售过5亿元，利润6000万，销售额排中国第8位，市场份额为3%。现是全国最大的动物胰岛素生产基地，提取胰岛素国内市场占有率超过90%，拥有动物胰岛素生产的核心技术。口服降糖药万苏平(格列美脉)超过国外原研厂家亚莫利，国内市场占有率接近40%，在格列美脉这一细分上销量第一。在糖尿病领域有一定的知名度和影响力。从有形资源来看，万邦医药有4个GMP达标的制剂和片剂生产厂房，按欧洲标准建造的工厂2011年底可以投产，生产设备在国内属

5、先进水平，生产能力完全能满足销售的需要。由于生产厂在徐州，水，电，气，人工，运输费用相对便宜，生产成本和竞争厂家比有一定的优势。加之是复星的核心子公司，复星注入的资金达到3亿元，销售的渠道为复星的控股公司中国医药，回款时间比竞争对手短30天，而且无坏帐威胁，财务运行好。2008年复星医药为下属子公司上了CRM系统，让公司的运营管控上了一个台阶，领先于其他企业。从人力资源来看，万邦医药有1000多的销售队伍，平均年龄28岁，都是大专以上学历，共同为糖尿病患者服务，在业内少见。2009年万邦医药完善了招聘体系，绩效考核体系，个人发展体系，员工福利体系，viP员工培养体系，各级员工培训

6、体系;在人力资源上的投入达到销售额的40%，高于全国平均的10个百分点，对人才的引进，和留住人才将起到关键作用。现在人力资源部门有30人为一线销售人员服务，在国内医药企业中属于对人力资源最重视的企业之一。从无形资源来看，万邦在糖尿病领域销售了近30年，在医生和患者心中树立了质量好，价格低的口碑，许多糖尿病医生一提国内糖尿病企业，马上就想起万邦医药。公司近几年来开展了近万次的医生教育活动和患者教育活动，已树立起治疗糖尿病的民族第一企业品牌形象，许多医生和患者都愿意用我们的药品替换昂贵的进口药。3.2.2万邦医药能力分析独立的资源是无法为企业创造价值和建立竞争优势的，企业的各种资源必

7、须组合起来，形成有组织的能力。企业能力是指对资源的综合利用和为完成特定任务对所需资源进行组合的方式和过程。从职能视角分析，企业的能力可分为:市场策划能力，销售能力，渠道管控能力，运营能力，财务能力，组织管理能力，人力资源能力，研发能力等。万邦医药前几年，市场部就几个人，根本无法指导销售。在2008年，通过猎头公司，现在的市场部已有五十多人，有专门的产品经理，医学经理，市场调研经理，区域学术经理，省级教育专员。通过请国际上知名的咨询公司指导，现在万邦市场部的策划能力大型的外企药厂相