一汽通用轻卡销售渠道建设与管理

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1、一汽通用轻卡销售渠道建设与管理第2章一汽通用汽车轻卡销售渠道的现状及问题2.1一汽通用汽车概述一汽通用轻型商用汽车有限公司是于2009年由中国一汽集团公司和美国通用汽车公司共同出资成立，注册资金20亿人民币，总部位于长春，下设哈尔滨生产基地、曲靖生产基地和长春生产基地，主要从事轻卡类、轻型客车类及相关总成、零部件的研发、生产、销售、仓储、出口及物流。经过几年发展，目前一汽通用汽车公司在国内设立25个商代处，230家经销商，550个服务站家，覆盖全国70%以上地级城市，同时在俄罗斯、乌克兰、墨西哥、越南建有组装厂，产品出口东南

2、亚、美洲、中东等20多个国家和地区。2013年，一汽通用汽车公司国内销售轻卡6万辆，已在该市场取得不错的开端并占有一席之地。公司愿景：生产世界上最有价值的、用户最信赖的产品,成为世界第一的轻型商用车制造商。公司使命：集成合作优势，通过为用户提供高质量、最佳感受、符合环保要求的低成本产品，成为可持续盈利、股东价值最大化，员工引以为荣的企业。2.1.1一汽通用汽车的产品简介一汽通用汽车的产品覆盖高中低端轻卡和皮卡，高端轻卡产品为2013年上市的速豹系列车型，中端轻卡产品为2014年上市的公狮系列车型，低端产品为星骏系列、金铃系列

3、和霸铃系列车型，而皮卡产品为2011年上市的坤程系列车型。⑴速豹系列为公司旗下的第三代解放轻卡高端产品，进行长达30000公里的坏道、山路、高速耐久性试验，同时提供专属客服、专属维修工位、备品绿色通道的服务。解放速豹于2013年9月上市，根据不同客户需求，分为5米平台、6米平台以及7米平台。详见表2.1。⑵公狮系列为公司旗下的最新轻卡中端产品，于2014年8月上市，主要面向市场为高速货运物流业。在外型设计方面，采用90度A柱的国际化设计，整车极具视觉冲击力，硬朗的线条提升整车力量感同时具备更加开阔的视野。安全性方面，整车已完

4、全通过了欧洲ECE碰撞试验，配置ABS和感载比例阀，整车超低重心设计，货箱锁止机构和刹车制动距离，商用车规定初速下的制动距离不应大于36.7米，公狮系列产品达到了26～29米优秀水平，26米的制动距离在国内同类车型中处于绝对领先地位。详见表2.2。⑶霸铃系列为公司旗下低端轻卡的代表，外型由美国通用GL8设计师亲自操刀，1690经典驾驶室，具备高速重载、高速标载、实用重载三种动力配置，采用3-4T级后桥与16片钢板弹簧组成史上窄体轻卡最强承载底盘。详见表2.3。⑷金铃系列为公司旗下低端轻卡产品，采用5T级后桥与16片钢板弹簧组

5、成3360轴距宽体轻卡最强底盘，190MM单层车架、双层车架两种车架可选，更有山地版、平原版两种配置；在动力方面，高速标载、实用重载多种发动机和大扭矩变速箱；在外型方面，采用全新开发的、满足法规乘坐三人的大气宽体驾驶室，腮部导流设计及加宽式保险杠，更贴近于国际化趋势，同时组合框架式倒车镜，使整车外观更加刚猛稳重。详见表2.4。⑸星骏系列为公司旗下低端经典轻卡产品，原名“小解放”，其“机箱桥”三大核心总成均为一汽内部资源，从而实现了最佳匹配，最佳的燃油经济性，最高时速可达110公里，可靠性高。详见表2.5。⑹坤程皮卡系列为公司

6、旗下首款皮卡产品，在2011年10月推向市场，技术上继承了一汽与通用的成熟造车经验，同时融汇了通用汽车GMS全球制造体系和先进的质量管控系统。坤程皮卡具有安全和通过性好两大优势，为应付山路地形以及复杂的路况，在设计产品时就已充分考虑了车辆的动力、操控以及通过性能如何满足客户需求，拥有最小192mm的离地间隙，加上其配置了SABS系统，可以根据载货情况来自动进行前后制动力的分配，避免轮胎出现抱死。同时在车身的前部设计了可溃缩的吸能结构区域，四车门均采用了加强型的防撞钢梁，能够有效的保证车内乘客的安全。详见表2.6。2.1.2销

7、售状况分析(1)总体销量走势一汽通用汽车在2009年合资成立，以原有解放轻卡产品为基础操作市场，全部集中在低端市场，虽然在2014年投放中高端新产品，但因为投放时间较晚加之行业情况不佳，近几年总体销量呈现下滑趋势，在2014年总量为42621辆，同比2013年下降接近30%，具体见图2.1。(3)分省份销量情况一汽通用汽车各省销量分布存在严重差异，见图2.3，云南、广西等非传统重点市场的西南区域省份销量较高，占据较高销量比重，而传统重点市场，如广东、浙江、山东等省份，销量比重较低。(4)平均单店销量情况一汽通用的有效销售渠道

8、平均单店销量未呈现出正态分布图形，见图2.4，年销量50辆以下的销售渠道占据较高渠道数量比重，但总体销量贡献度仅为7%，年销量500辆以上的销售渠道仅8家，总体贡献度为29%。销售渠道平均单店销量差异非常大。2.2轻卡销售渠道现状2.2.1一汽通用汽车轻卡销售渠道分布一汽通用汽车公司下设营