销售渠道的建设与管理.pptx

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1、深圳市瑞丰光电子有限公司内训教材---销售渠道的建设与管理主讲：俞斌2009年11月20日contents1.渠道的地位和作用（4P）2.定义渠道--如何抓住渠道营销之本？3.目前工业品销售的方式--终端销售渠道的特点--中间渠道商销售的特点--项目工程销售4.瑞丰未来的销售特点----终端销售+中间渠道商销售5.瑞丰终端销售的要点与总结6.影响瑞丰未来渠道建设的主要因素introductory营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！introductory在经济全球化和市场竞争激烈化的今

2、天，营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、客户的稳定性较差、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高。渠道的地位和作用（4P）1、产品2、价格3、渠道4、促销产品的定义：产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的一切东西，包括实物、服务、组织、场所、思想、创意等。产品的形式并不重要，关键是它必须具备满足顾客需要的

3、欲望的能力。市场营销学关于产品的概念具有两方面的特点：首先，并不是具有物质实体的才是产品，凡是能满足人们需要的物质和服务都是产品；其次，产品不仅是具有物质实体的实物本身，而且也包括随同实物出售时所提供的服务。即产品＝有形实体十无形服务。渠道的地位和作用（4P）1、产品2、价格3、渠道4、促销价格就产品是价值的体现,渠道的地位和作用（4P）1、产品2、价格3、渠道4、促销简单来讲，渠道就是实现销售途径和方式，渠道的地位和作用（4P）1、产品2、价格3、渠道4、促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各

4、种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的方法。定义渠道--如何抓住渠道营销之本简单来讲，渠道就是实现销售途径和方式目前工业品销售的方式终端销售项目工程销售中间渠道商销售终端销售渠道的特点客户制造企业1、产品定位和产品质量2、价格3、服务（交货期，退换货等）终端销售渠道的特点客户制造企业1、满足要求客户的产品2、结算方式及信誉3、该客户的销量、行业地位和合作长期性中间渠道商销售的特点客户制造企业1、利润空间2、能否长期合作3、产品质量的稳定性中间渠道商销售的特点客户制造企业1、代理区域及方

5、式2、结算方式及信誉3、该客户的渠道分销能力（分销渠道的数量和质量）4、该客户的销量、行业地位和合作长期性项目工程销售客户制造企业1、产品品牌及质量2、产品的性价比3、售后服务项目工程销售客户制造企业1、项目的数量大小及形象影响力2、结算方式3、利润空间瑞丰未来的销售特点1、终端销售（工厂对工厂）---目前的国内主要配套客户2、中间渠道商销售（工厂对贸易及代理商）---外贸客户及目前大客户部的主要客户瑞丰终端销售的要点与总结目前渠道状况：1、业务人员渠道开拓能力较差，增长主要来自于现有客户自身的快速发展

6、，新增行业重点客户的数量较少2、客户数量较多，大、中、小型客户分布不均，小型客户较多3、付款基本上是账期结算，应收账款风险较大4、除个别高端的国内行业客户外，大多数客户的稳定性都不好，特别是面对交货紧张时更容易丢失客户和订单份额瑞丰终端销售的要点与总结未来目标实现的渠道状况:1、培养和招聘具有强势渠道开拓能力的业务人员成为未来公司业务团队的核心和主流2、进入行业顶尖的客户供应商（照明、背光等，如洲明）3、在某一领域内将拥有绝对的垄断地位4、行业利润将大幅度的下滑，将有一批中小型竞争对手面临市场的洗牌5、

7、主要抓住大、中型客户，对小型客户的结算方式将以现款为主影响瑞丰未来渠道建设的主要因素1、产品开发能否进一步贴近市场，有高端差异化的产品赚利润，有同质化的产品成本优势价格占领行业市场2、能否尽快解决好芯片的问题3、能否尽快培养和招聘具有强势渠道开拓能力的业务人员4、逐步降低应收账款比例和加强应收账款管理Thankyou!Anyquestions?Let’sreview……