沈阳th商贸有限公司销售过程管理

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1、沈阳TH商贸有限公司销售过程管理第三章TH商贸公司两种销售管理方法及改革分析3.1TH商贸公司简介TH商贸公司成立于2000年，成立之时人员只有十几个，该公司在成立之初就开始经销小家电。TH商贸公司经营者始终坚持“销售第一，稳步发展”的原则，经过近10年的努力，公司经营规模逐渐变大。随着公司的成长，经营者的经营思想逐渐成熟，采用的销售策略也逐渐熟练灵活，到2006年底时，公司所属的人员规模超过了五十人。TH商贸公司目前已经成为杭州奥普浴霸公司在沈阳市唯一的一级经销商。该公司在沈阳市的直属销售网点有三十余处

2、，在沈阳的国美电器、苏宁电器、大型百货商场、大型建材连锁超市、大型家居超市、大型个体家装市场都能见到奥普浴霸的销售专柜，公司下辖的二级经销商数量在2007年底时已经发展到了18家。TH商贸公司能达到今天的规模与其在销售上付出的努力是分不开的。通过2005年销售策略的调整，经过两年的努力，TH商贸公司在与沈阳市内最强对手（宝兰浴霸）的竞争中逐渐占领了上风，在市内进一步扩大了市场占有率，并赢得更多消费者的认可。TH商贸公司能在激烈的竞争中取胜有几方面的因素：第一是奥普浴霸的产品质量远远优于对手，这是很多消费者

3、广泛认可的；第二是公司通过调整销售策略，使公司的销售网点增多、分布更合理，能够通过各种渠道全面打压竞争对手；第三是公司的营销手段灵活多样，面对复杂多变的市场状况，能够快速应对市场的变化，做到品牌、服务并举。公司的销售额从2005年的850万增长到2006年的1180万，在2007年公司的销售额达到了1603万（具体数据比较将在3.4小节中进行说明）。2006年TH商贸公司获得奥普公司“最佳经销商”的荣誉奖，在2007年获得“金牌经销商”的荣誉奖。即使在2008年全球经济危机爆发的情况下，TH商贸公司也取得

4、了良好的销售业绩，销售额达到了1312万。TH商贸公司虽然在销售业绩方面增长比较快，但是公司的销售人员规模始终保持一个比较小的状态。从2008年开始，公司的业务人员数量呈下降的状态。TH商贸公司在2006年时，设总经理一人，销售总监、行政经理、财务主管、储运主管、售后主管各一人，业务人员八名，售后服务人员十五名。经过2007年的销售管理改革，公司的业务人员只有四名，售后服务人员减少至十人。虽然现在公司的业务人员减少了，但是公司的工作效率却始终保持在一个较高的水平，公司2008、2009年的销售额都超过了2

5、006年1180万的水平。3.2TH商贸公司两种销售管理方法TH商贸公司现在采用的销售管理方法与以前使用的有很大的不同，这与公司所处的发展阶段及经营战略目标有一定的关系。在2007年之前采用的销售管理方法是注重销售结果，现在的销售管理方法则注重销售工作的过程管理。在本节将对前后两种管理方法进行阐述。3.2.12007年之前采用的结果管理方法（1）组织架构及人员配置TH商贸公司在2007年之前采用的销售管理方法比较粗放。因为公司的规模比较小，所以公司整体的组织架构比较简单。好处是经营者能够很容易掌握员工的工

6、作状态，能够快速的与业务人员进行沟通。由于其他部门不在本论文的研究范围内，故在这里只对营销部的组织架构进行说明。公司把销售部分成了三个组，每组管理的客户性质有所不同。在人员配置上，每组各设主管一人，业务员一至二人，家电连锁小组特别设置培训专员一人。公司如此配置人员目的是让销售人员树立团队合作精神，但是销售管理方法不对，使公司的目的落空。营销部的组织架构及人员配置如图3-2所示：（2）人员招聘TH商贸公司的招聘活动由行政经理和营销总监负责。在招聘业务员时，营销总监负责第一次面试，筛选出来的人员由总经理负责最

7、终的二次面试；在招聘导购员时，行政经理负责第一次面试，筛选出来的人员由总经理负责最终的面试。公司招聘的业务人员都是来自公司外部，从来没有从内部进行过选拔，而这些从外部招聘来的人员在实际工作中稳定性比较差，人员流动比较频繁。（3）人员培训在2007年之前，TH商贸公司的培训工作并没有得到经营者的足够重视。公司的业务员除了每月的业务考试和经营者的不定期谈话外就没有什么正式的培训。对于导购员的培训，除了家电连锁小组有培训专员负责外，其他销售小组的培训工作都是由各组主管和业务人员负责。由于公司没有组织过业务员进行

8、正式的培训，各小组主管在组织培训工作时也就没有参考依据。他们对导购员的培训没有计划，培训工作比较盲目，通常都是敷衍了事，结果是参与人员即浪费了时间金钱又没有取得良好的效果。从营销话术的培训结果上就能看到这时的培训工作状况，在对同一种商品的培训后，三个小组有三种不同看法的情况发生。很明显，TH商贸公司在以往的销售管理中的培训工作很不到位。（4）人员激励TH商贸公司以前对销售人员的激励工作做的很简单。除了现金形式的销售提成，再就是