酒店销售管理工作六大忌.doc

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1、销售大忌之一：销售无计划　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和酒店现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。　　然而，许多酒店在销售计划的管理上存在一系列的问题，如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织酒店资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计

2、划无法具体落实等。由于没有明确的市场开发计划，结果，酒店的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，酒店的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。　　销售大忌之二：过程无控制　　“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是酒店普遍存在的问题。许多酒店对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等着业务员给酒店拿来一份份订单、开发出一片片市场。　　由此，而造

3、成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，酒店经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。　　“没有耕耘，哪有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。　　销售大忌之三：客户无管理　　一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管

4、理不善，就会失去自身的价值。　　同样道理，酒店对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多酒店对客房没有进行有效的管理，结果，酒店既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对酒店不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是酒店对客户管理不当的结果。　　销售大忌之四：信息无反馈　　信息是酒店决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给酒店，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中

5、存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多酒店没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。　　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对酒店的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对酒店没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着酒店明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多酒店既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。　　酒店销售工作出了问题并不可怕。可怕的是使酒店不能够及时地发现营销活

6、动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，这些问题得以迅速解决而不至于给酒店造成重大危害。　　销售大忌之五：业绩无考核　　许多酒店没有对业务员的销售业绩定期进行考核。酒店对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚

7、责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。　　销售大忌之六：制度不完善　　许多酒店无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。　　酒店的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在酒店的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的酒店对违反酒店规定，给酒店造成重大损失的销售人员

8、，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规