解析电话销售人员要掌握的电话销售技巧

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　　解析电话销售人员要掌握的电话销售技巧　　一、电话销售技巧之心态不好：具体表现为　　没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声；不相信自己的产品；没有信心，不相信自己能做好电话销售，随时准备阵亡；烦躁情绪，每天重复很枯燥；身体状态不好，生病了；不够投入；不喜欢电话销售，怕被拒绝；打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家；　　二、电话销售技巧之语音语调　　语速太慢或太快，一般情况下专家的语速是缓慢，但应尽量配合客户的语速，这是电话销售技巧最基本的要素；声音太小；没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊，不够沉稳，坚定，有力，声音太轻飘，没有遵循前半句快，后半句慢的原则　　三、电话销售技巧之话术流程　　不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程；当客户提一些问题打扰流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走；在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论。要尽量多找到客户的问题，才能让客户重视起自己的问题；一定要先痛苦后推荐产品，顺序不能颠倒；核心流程要在沟通过程心中很清楚。　　四、电话销售技巧之异议处理　　常见反对意见处理不够熟练或没有说服力；新碰到的反对意见处理反映不过来；话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整；不了解异议处理的技巧，反问，先理解后反应，转化，不用回答　　有些反对意见只是客户随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。　　五、电话销售技巧之沟通细节管理不好 　　当客户在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答；不良口头禅，自己没感觉，语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题；不注意和客户互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和客户互动。不注意倾听，老打断客户的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂客户在说什么；停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速；跟客户乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题；回答客户异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟客户对抗，导致客户反感；没有同理心，不会换位思考，当客户表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解；乱承诺，乱保证，太绝对导致客户怀疑与不相信；当你问客户问题时，客户有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能帮助找到问题当客户故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到客户的问题。　　六、电话销售技巧之技巧不到位　　提问技巧不到位，问题的问题没有针对性，不能引导客户进行定向思考；倾听能力不到位，听不出客户的真正意思和话外之音；客户说的话不要马上反应，先确认对方意思，再做回答，适当重复客户的话，就是为了获得足够的反应时间，然后回答，不要听到客户说什么就照着话术念，要根据客户的潜台词选择不同的话术回答；倾听过程中一般不要插话，等客户说完，客户说得越多，他越喜欢你。表达技巧不到位，不懂得适时赞美；不懂的适时重复；表达不准确：比如说不太贵，应该为一点也不贵，或很便宜