锻造尖刀班：销售管理的信息化实施分析

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1、锻造尖刀班：销售管理的信息化实施分析　　销售是企业生存与发展的关键一环，销售的好坏直接关系到企业盈利的实现，长远的发展。销售业务的管理就是打造企业的尖刀班，为企业创造最大的价值。　　但销售的过程是复杂的，客户往来业务频繁，与客户之间的往来业务对账、催缴困难，　　信用体系不健全，货发出去了，货款却收不回来，呆坏账时有发生；　　仓库，销售销售业务流程无法追溯，无法掌控订单进度，无法快速考核销售员业绩；　　销售业绩分析报表滞后，无法及时调整销售和价格政策……　　为配合最近正在实施的中小企业健康成长计划，作为计划唯一战略合作的用友软件专门研发了用友T系列产品。据介绍，T系列管理

2、软件分为T1/T3/T6三大系列，T1系列为创业型企业单项级应用，可以满足个人或小企业的应用需求，T3系列为成长型企业部门级应用，可以帮助企业提升效率，特别是财务部门的管理需求；T6系列为发展型企业级应用，可以满足企业多个部门之间的沟通协调和整体流程运营管理需求。　　用友T6销售管控包专门针对中小企业销售流程进行设计，通过对企业销售业务流程的分析，剖析企业在销售管理过程中面临的业务难点，设计T6系统的业务对策。从接洽客户到销售业务的完成，对企业客户做出多方面的信用评估，从根源上减少坏账发生机率；对客户应收账款进行分析，清楚了解企业的催款方向；时实清晰、透明地掌握企业商品

3、及产品的库存情况，使企业能够对客户及时发货并减少企业库存占用。　　用友T6企业管理软件销售管控包模块构成：销售管理、应收款管理、库存管理。　　用友T6企业管理软件销售管控包关键管控要点：　　难点一：应收款管理：　　公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多长时间？什么时间回款？　　　　对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？　　我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？　　我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？　　我们采取什么措施来控制坏账呢？　　与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间，还要反复核对？　　短期后果－资金积压，内部管理漏洞　　长期后

4、果－资金周转不灵，经营风险加大　　应收款管理难点根源：　　企业日积月累的客户应收账款信息得不到及时更新，造成应收款对账混乱；　　对与某客户的交易情况不能全盘掌握，对客户的信用情况不能及时了解、更新，造成坏账、呆账隐患；　　对客户缺乏多纬度的信用以及综合管理，造成客户的账、货、款管理混乱，甚至延误发货或多发货。　　　　T6对策：　　事前控制：T6系统可以对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，应收账款可以提前预警，通知企业进行催款　　事中控制：发货时系统可以控制给超信用的客户继续发货，要求进入更高级别的审批流程，才能发货。可以查询客户信用额度的余额，根据经济情况

5、适时调整信用额度　　事后分析：T6提供应收账龄、欠款分析等功能，分析应收款的时间周期及客户的应收、已收、预收等情况。也按照企业管理需求，明细对账到每笔业务或者每个产品的收款情况　　难点二：企业内部销售管理：　　我们的发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单,或者一次发货开多次票等等多对多的情况，我们能搞清这些业务之间的数量关系吗？　　财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？　　销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不一致时，仓库怎么反馈销售？一天一反馈还是不反馈？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者月底统计记账？　　我

6、们有没有退货情况？退货A产品冒充B产品我们怎么控制？　　短期后果－企业财务损失　　长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控　　企业内部销售管理难点根源：　　销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一，造成库存数据不准确以至影响销售或造成库存积压；　　传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时钩稽核销，造成时间差，难以发现问题。如销售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一个报表上。　　T6对策：　　T6支持上述复杂业务，并将这些复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账,各部门可以及时查询相关业务数据　　同时T6建立各业务数据的内部关联关系

7、，如销售发货时自动抵减销售订单的未交货数量，同时减少仓库的库存数量、使得个业务数据之间及时钩稽核销，及时反馈到相关部　　难点三：销售业务分析：　　老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？　　我们能分析销售的增长情况吗？如某些客户、业务员或者区域本期比前期的销售增长，来判断有价值的客户、业务员、区域。　　我们可以分析出货物在客户、行业、区域的销售比例吗？依此来判断我们的重点经营方向。　　我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了呢？引起增减的因素是什么？　　我们怎么统计出一段时间内客