经销商激励政策设计[开题报告]

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1、毕业论文（设计）开题报告题　　目：　　　　经销商激励政策设计　　　　　　　一、选题的背景、意义在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常

2、重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争——渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研

3、究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的现实意义。现在有很多企业虽然已经意识到了经销商激励的重要性，但是他们采用的激励政策主要局限于回扣，返点等很有限的几种形式，这使得激励效果大打折扣，很多经销商往往对一成不变的激励政策显得很是麻木。所以，结合企业实际来研究企业的经销商激励政策的创新设计方案，对企业更好的提高经销商的积极性有很大的帮助。二、相关研究的最新成果及动态由于经销商是现代企业为了拓展市场份额而诞生的产物，因此，在古代很少有专门针对经销商激励政策设计的研究，但是在其他领域，如公司员工的积极性方

4、面的激励机制已经提出了很多激励措施，形成了很多激励理论。在中国古代对激励理论方法的研究主要有：1、情感激励：人具有丰富复杂的情感世界，感情因素对人的工作积极性和创造性有很大的影响。“士为知己者死”就是最典型的例证；刘备三顾茅庐，也是用那份真诚感动了诸葛亮，诸葛亮感激涕零，用了一生的精力和智慧来报答刘备。这些典故都表达了通过感情沟通，以心交心增强归属心理、激励下属的思想。2、表率激励：榜样的力量是无穷的，在我国古代十分推崇领导的榜样作用。孔子指出：管理者“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”“大禹治水三过家门而不入”的故事以及“身先士卒”

5、的成语都说明了表率作用的重要意义。3、奖惩激励：奖与惩共同构成对人的双向激励，两者不应偏废。古人认为要以奖为主，以罚为辅，加强正面激励。众所周知的“重赏之下，必有勇夫”就是奖赏激励的最好说明。4、荣誉激励：荣誉可满足人的自尊需要，从而激发人们的斗志和工作积极性。墨子早就提出荣誉激励：“诸守柞格者三出却适，守以令召赐食前，予大旗。署百户邑，著他人财物，建其旗署，令皆明白知之，日某之旗。”使他在全军享有很高的名声和荣誉。现代西方激励理论是从上一世纪初西方发达国家的管理实践中逐步发展起来的，其内容比较丰富。根据所研究激励侧面的不同可以分为：内容激

6、励理论、行为改造激励理论、过程激励理论和综合激励理论。而这些激励理论是现代企业对经销商激励政策设计的理论依据。其主要观点有：1、马斯洛（A.H.Maslow）的需求层次理论：马斯洛从人的需要来研究激励，认为人有生理、安全、社交、尊重、成就五种需要，当低层次需要满足后，高层次需要才会成为主导需要，各层次需要的强度不同。2、赫茨伯格（FrederickHerzberg）的双因素理论：赫茨伯格指出，对工作的满意因素有两类：保健因素和激励因素。这就要求管理者在保证工作条件的情况下，从工作本身寻找刺激激励员工。3、弗隆（V.H.Vroom）的期望理论

7、：弗隆认为，人的工作行为是建立在一定的期望基础上的，激励力量等于目标价值与期望值的乘积。要适当控制期望值，期望值太小使员工失去信心，太大会使员工失去挑战。4、亚当斯（J.S.Adams）公平理论：亚当斯指出，员工会将自己获得的报酬与投入的比值与组织内其他人做比较，同时还会与过去自己的这个比值做比较，只有相当时他才会认为公平，否则，他会要求增加收入或减少工作量。5、帕特（L.W.Porter）和劳勒（E.Lawler）的综合激励理论帕特和劳勒将激励过程看作外部刺激、个体内部条件、行为表现和行为结果的共同作用过程。只有综合考虑到各个方面，才能取

8、得满意的激励效果。其他学者将这些激励理论应用到经销商激励政策上归纳出了如下几种方法：1、目标激励，就是把企业的需求转化为员工的需求。2、物质激励，物质激励多以加薪、减薪、奖金、罚