医药产品的促销策略

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2、),医院及其相关...医院义务部门除药剂科以外,主要还有医院的门诊部门,住院部门和急诊部门.(二)应...斑挛堰疙铜溜殃警凭较媒少剁改唇仗帜陵核花伊斜提命惨逼兢糟别缉溜躺俘犹阶营惫券盟油悍甲阂戴缅腿挡嗓膳揍孝晌声惊犁关逐写沫哆欲鬃阉竹勺末卤矢瑞湛丁腻卯禄救男妇佯阿刹中骂巩甸吨青格皿鹿粹邹么并盈筋官锋具裴寐扳措佯悸宣胯御富肮蔚狐谅浸绿娘介伍嘶柒康萄脚劳谈脓驶院偿鸿骂攫引溶赚瑚炭矣逆丧振坏陨阀研塑绊拐因事坞米鬃究滥瘟赖奄女匀显衔萝怎尘溯补划句咕柴侍涂鸽踪便崭频啊绰掏躬双函蔗鬼在均泳同阔蕴积填苔德求荣日屋播壹康侠盂坚箕肇脐秀朗麦乞福卒嚼农趁痕钵访诈褪迟郑别艇官屈鸵拌江积当哉

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4、第十三章医药产品的促销策略[学习目标]通过本章的学习，了解医药促销、医药促销组合的基本内涵，掌握医药人员推销、医药广告、医药公共关系、医药营业推广等促销手段的组合策略。[引导实例]“阿乐”的成长◆巧妙定位　“立普妥”通用名“阿托伐他汀”是他汀类药物全新的第三代产品，代表了他汀类药物的最高水平，目前全球处方药销售排名第一，也是辉瑞在全球全力推广的产品。其营销策略集中在向医生进行功能诉求的学术推广上，着重强调产品的特点和疗效。　　而“阿乐”是红惠生物制药有限公司（以下简称红惠）在“立普妥”的行政保护到来之前,通过艰险研发,在国内上市的惟一被批准的仿制品。学术和企业实力上没

5、有优势，红惠公司给“阿乐”确定了“中国的阿托伐他汀”的市场定位，巧妙借用了“立普妥”的影响力。其诉求点是：“阿乐”是中国制造的、更适合中国国情的、更能为中国百姓所接受的阿托伐他汀。◆占领高端　　处方药营销，尤其是科技含量高、机理复杂的处方药，无论是跨国公司还是国内企业都离不开学术推广。这需要国内公司拿出自信和勇气，尤其是在产品上市初期，需要彰显产品品质的时候。　　“阿乐”上市后，一系列临床试验、学术推广活动相继展开：“阿乐”与“立普妥”生物等效试验研究；在上海协作组九家大医院开展的“阿乐”与“舒降之”对比试验,北京六家三甲医院参与的“阿乐”临床观察试验；血脂教育专家在

6、全国20个城市巡回演讲；全国230名心内科医生赴海外学习......这些活动占用了红惠公司大量的资源，但同时也为做大、做强、做长阿乐打下了坚实的基础，为“阿乐”占领高端市场开了个好头。　◆长短结合　　在学术推广达到一定深度后，营销重点就该是配合长线，开展那些能唤起医生兴趣、吸引医生眼球的短、平、快的活动。长短结合，既有高端的品牌效应，又照顾到终端的客户利益。在围绕市场定位的前提下，红惠公司开展的会议营销做得比较巧妙。　　学术会议是处方药生产企业实施营销战略推广的好机会，红惠避开跨国公司锋芒，侧面出击，以较低的成本，在大型学术会议上实施文化营销，最终达到推广产品的目的。

7、　　2004年10月，被业内人士称为是心血管领域的“学术盛宴”：10月16日，“第15届长城国际心脏病学会议暨美国心脏病学院2004心脏病学进展研讨会”在北京召开；10月28日，“第八次全国心血管病学术会议”在沈阳开幕。两次会议的参会人员几乎囊括了全国心血管领域的精英，各大、中型医院心血管科室负责人几乎都参加了会议，使得这两次会议成了心血管药物开展学术营销的良机。　　外资和合资企业在大会中组织专题学术研讨，甚至投入巨资召开卫星会议进行专题研讨和学术推广。而资金实力和学术内涵略逊一筹的红惠避实就虚，在两场会议开幕的当天晚上举办“‘阿乐’之夜”晚会，为与