经典销售案例对话解析

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1、摘要:　　一、一个经典故事：　　一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉...　　一、一个经典故事：　　一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果

2、然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。　　老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。　　但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又

3、接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导解决问题)老太太

4、还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。　　在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。　　第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得

5、比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘需求。当明确了的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。　　第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出深层次需求，然后再激发解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发需求;第四步：引导解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与建立客情关系。　　二、再从一个案例体会引导需求的?　　让我

6、们来分别来看看下面三位顾问探寻需求的及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与的对话为案例角色)。　　顾问丙：　　顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?　　张经理：有的。我们在招一个电工。　　顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。　　张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。　　顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?　　张经理：好的。再见!　　请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话)　　顾客乙　　顾问乙：张经理，您好!请问贵公司有招聘

7、的需要吗?　　张经理：有的。我们在招一个电工。　　顾问乙：请问您这个职位缺了多久了?　　张经理：有一段时间了?　　顾问乙：大概多久呢?　　张经理：哦!有半个多月了吧。　　顾问乙：啊!这么久了?那您不着急吗?　　张经理：不急，老板也没提这个事。　　顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?　　张经理：沉默。　　顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了

8、什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。　　张经理：你说的好像也有一点道理。　　顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?　　张经理：好啊!那就安排一场吧。　　顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。　　张