宜家用“五个沟通”征服客户

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1、宜家家居，是世界家居中行业中的佼佼者，诸葛长青曾经指导过为之加工产品的出口企业，因此也就对宜家家居的营销之道十分关注。他们十分注重产品的人性化和客户的心理沟通，用沟通征服客户，奠定了世界第一的位置。那么他是如何沟通客户的呢？价值中国网谭维金先生深入分析总结了宜家的五个沟通之道，那就是：战略沟通、产品沟通、终端沟通、媒体沟通、服务沟通。仔细品味，可以体会到宜家的成功思路。    -----诸葛长青    宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们

2、的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。    在提供种类繁多,美观实用,老百姓买得起的家居用品的同时,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式,致力于环保及社会责任问题。今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。    目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上

3、海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。宜家的采购模式是全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区,华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18％,在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。    那么，宜家家居有什么成功之道呢？    诸葛长青认为，价值中国网谭维金先生深入分

4、析总结的宜家“五个沟通”之道，分析到位、比较清晰的展示了宜家的战略品牌营销思维。    宜家“五个沟通”之道就是：战略沟通、产品沟通、终端沟通、媒体沟通、服务沟通。仔细品味，可以体会到宜家的成功思路。    价值中国网谭维金先生：品牌的竞争力源于消费者的认知。打造品牌的过程就是不断强化消费者的认知的过程，而要强化消费者的认知，就必须与消费者进行全面而又深层次的沟通，也就是足够的沟通。凡成功的品牌，无一不是与消费者沟通的高手，宜家更是其中的翘楚。我们将以宜家为例，看看它是如何通过沟通成就其品牌的。    1、战略沟通（诸葛长青：

5、战略定位十分重要，直接决定着你的产品未来发展。就像毛泽东，站在井冈山的时候，战略就已经定在解放全中国。战略定位真的十分重要）    品牌定位，就是品牌的战略。品牌的定位成败，决定着品牌甚至企业的生死存亡。所谓定位，就是让你的企业和产品与众不同，在消费者的心智中占据一定的位置，让其成为一个品类或特性的代表。牌定位一旦确立，就成了企业的基本宪法，为企业的活动指明了方向，一切活动都要围绕定位来展开。  宜家的产品定位于“低价、精美、耐用”的用品，“物美价廉耐用”成为了宜家畅销世界的通行证。我们将“低价”抽离出来，看看宜家是如何与消费

6、者进行沟通的。    在宜家的卖场里以“价格”为宣传的资料比比皆是。比如说，在客厅区，宜家醒目的会告诉你：“一个完整的客厅只需要2599元”，并在下面一一注明沙发、机柜、茶几、书柜、书桌加搁板、折叠椅、搁板各自的价格，加起来正好是2599元；到了卧室区，宜家又告诉你：“一个崭新的卧室只需要2760元”，然后再进行卧室家具组合，并标明每一款家具的价格。到了不同的功能区，都会有类似的告示。另外，还有“限时优惠”的大字会刺激你。你在卖场里“逛”的时候，也常常会有“更低价格”的立牌映于你的眼帘，上面写着：“从宜家成立之初起，我们就不断

7、努力创造更低的价格……”。当然，宜家并没有至此为止，而是又能与消费者进行了更深入地沟通——“为什么宜家有如此价廉物美产品？”并从六个方面让消费者相信它：如：宜家的设计师首先设计产品的价格；宜家的货品量巨大，可以为顾客赢得更多的优惠；宜家采取平板式包装，可以降低仓储和运输费用；宜家如何虐待自己的产品，以确保产品的耐用性；在宜家里得不到员的帮助，顾客节省了服务；在宜家顾客要自行运货，顾客也就不用支付所谓“免费服务”；在宜家顾客要自己动手组装家具，顾客就节省了组装费。    通过全面深入的沟通，宜家在消费者的心上打下了深刻的“低价”

8、印记。    2、产品沟通（诸葛长青：要让客户直观感受到产品就是好、就是好、就是好！）    产品是品牌的基础。没有了产品与消费者沟通，品牌就不复存在。然而家具产品对于消费者是处于信息严重不对称的状态。家具的质量或者说家具是否耐用是消费者在购买家具时最为关注的因素之一。然而，