您的健康我来守护！

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1、您的健康我来守护！您的健康我来守护！您的健康我来守护！您的健康我来守护！　　最近看了一篇文章：购买保险提倡简单，颇有感触，其实保险就是一件普普通通的商品，说它简单，对老百姓而言就是一纸迷迷糊糊似有似无的合同，对从业者而言，可能是赖以生存跟收入、业绩挂钩的SALES对象，也可能是涉及家庭、财务、金融、医学、法律的专业设计结晶，不管怎样，所有需求分析、产品介绍最终的结果都是缔结在一“张”保单上。　　所谓的“张”，并不会象普通消费者想象的就是一份，从建议书、到投保单、到正式的保单，一个普通的保险产品就已经是一叠厚厚的合同书，上面无数的专业术语、保险责任、免责条款

2、让人害怕，可它并不能为所有事儿保险，它只能管很小很小它的责任范围。说保险复杂，就是有人希望一个产品十项全能，能解决家里所有人的所有事儿，结果在比较选择中自己和业务员都乱了，要把保险变简单，首先要把我们解决的问题变简单。家庭财务，有很多解决手段，保险只能解决其中的一部分，家庭成员很多，预算有限的情况下首先要确定最紧急、最重要的对象，最关心的问题。需求单一了，能解决这个问题的这“张”保单就简单了，不过，它还是几个有针对性的产品组合，只是在问题的针对性上更锐利了。根据我们要解决问题的不同、客户需求的层次、家庭财务背景和出发点不同，我们常见的保单有三张：个人健康保

3、单、家庭责任保单、第三张保单。　　第一张保单：个人健康保单　　来MSN的朋友年轻白领居多，有单身的、有刚组建家庭的、也有刚添小宝宝的，但很多是第一次接触商业保险，出发点多是健康保障：自己的、宝宝的、父母的、爱人的……　　作健康保障，首先要提到的就是重疾险，其次才是住院医疗、意外医疗。为什么这么说，为什么不从最基础的险种开始，这就要从商保的作用说起。我们到底为什么要买商业保险，是因为它可以省钱还是因为不安全感，执前者观念的朋友需要斟酌了，商保不是社保、也不是单位福利，不管它以后作用如何，至少你投保的时候是需要真金白银花钱的，所以首先要明白它是一个消费品。为什

4、么要保险消费，规避风险和财务损失，看病医疗开支，对预算紧张的家庭可能有压力，对有一定资产储备的家庭只是已备财务的损失，还够不上风险，到底多大的病多大的医疗开销是你承担不了的，那才是健康保障需求的开始。　　一场大病，直接的医疗费用在30-50W之间，加上间接的收入损失和治疗结果不确定性（治疗失败将直接导致个体收入的中止，康复也会多少影响以后的收入能力，这部分风险后面的寿险需求分析中详细讨论，现在只对治疗费用进行讨论），一般的家庭都很难长期储备这样一笔保障基金，这时候我们是选择治还是不治，怎么治，很大程度上就取决于有没有这第一张健康保单了。　　健康险特别是重疾

5、险的最大作用，就是在风险发生时，及时启动治疗，能用最好的治疗手段将风险结果控制在最小范围内，所以保障的针对性、保障的额度至关重要。我们在市场上常常看到的是10W的重疾险，现在想想生死边缘的重疾医疗费10W够吗？重疾保障的不足额，主要是因为保费成本和产品限制。以前提到的重疾险主要是分红寿险附加的提前给付重疾保障，什么是提前给付，就是附加在主寿险下面的重疾，本身不自带保额，疾病发生时是提前给付主寿险的保险金用于治疗，它实际上可以理解成一种功能费用，所以本身并不贵，而主寿险都是要返还的，所以最大保费开销在这里，10W保额都在两三千左右。很多客户特别看中这个返还，

6、保险公司不傻，这个返还保险金肯定是要从保费中收足的。　　那么有没有只用保险公司钱完成的重疾保障，那就是消费型的定期重疾，这种产品自带保额，发生风险保险公司额外支付保险金，不发生风险保费就消费掉了，没有返还。重大疾病的风险概率是比意外高很多的，特别是随着年龄增长递增趋势明显，所以均衡费率后的消费重疾，一般为定期保障，保障时间越长保障成本越高。要作足额度又要保障完善，两种重疾险的搭配至关重要，我们可以用提前给付重疾附加于终身寿作为终身健康保障，20或30年定期重疾作为额度补充。有人觉得20、30年的定期保障够吗，其实这是从需求出发，家庭责任最重的20、30年，

7、不但全部经济自担还有连带家庭责任，必须自己全额准备风险保障；而更长的时间，不说退休时我们应该准备完所需的养老、医疗费用了，即使储备不够也有子女帮忙承担一部分了，我们的终身保障作用更在于能适当减轻孩子们的心理压力，并在风险发生时及时启动治疗，现在为父母医疗担心的朋友相信能够体会。　　明确了目的我们在选择产品的时候就更有针对性了，定期重疾关键在保额，选择性价比高的纯消费产品达成保额与预算的平衡最重要，而终身重疾保障的范围更重要。我给客户方案中推荐的人保健康关爱专家定期重疾。　　现在来说说住院医疗险，首先它跟重疾险最大的不同一个是报销型的、一个是给付型的，医疗费

8、用补偿险只对实际花费的医疗费用补偿报销，只可减少直接财务损失而对间