通过现象看本质——为何你卖不出产品？

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1、通过现象看本质——为何你卖不出产品？　　一、保险产品卖不动的原因　　保险产品卖不动，说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人，而没有买你的保险产品呢？通过现象看本质——为何你卖不出产品？　　一、保险产品卖不动的原因　　保险产品卖不动，说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人，而没有买你的保险产品呢？我们研究后发现：在下面12种情况下，保险产品很可能卖不动：　　1.顾客被竞争对手所“俘获”。　　2.顾客脑海中的候选品牌没有你。　　3.顾客没有看到你的产品。　　4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。　　5.顾客认为你的产品有缺陷。　　6

2、.顾客认为你的产品价格不值或太低。　　7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。　　8.顾客认为你的产品是杂牌。　　9.顾客认为你的产品已过时。　　10.顾客看到你的产品快到保质期了。　　11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。　　12.顾客认为你的促销活动不可信。　　一、保险产品卖不动的原因　　保险产品卖不动，说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人，而没有买你的保险产品呢？我们研究后发现：在下面12种情况下，保险产品很可能卖不动：　　1.顾客被竞争对手所“俘获”。　　2.顾客脑海中的候选品牌没有你。　　3.顾客没有看到你的产品。　　4.顾客认为你的产品不能满足自己的

3、需求。　　5.顾客认为你的产品有缺陷。　　6.顾客认为你的产品价格不值或太低。　　7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。　　8.顾客认为你的产品是杂牌。　　9.顾客认为你的产品已过时。　　10.顾客看到你的产品快到保质期了。　　11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。　　12.顾客认为你的促销活动不可信。　　要解决上述问题，需要我们透过现象看本质，从而找到解决方法。针对卖不动的“现象”和“产品”，我们进行了分类研究，归纳出以下解决方法：　　二、10类卖不动现象及解决方法　　1.来买这种险种的人很少，偶尔能卖一点　　解决方法：检讨险种与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此险

4、种认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此险种对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。　　2.保险产品回转慢，买过的人不回头　　解决方法：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。　　3.产品在终端根本卖不动，市场要求退货　　解决方法：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品“召回”

5、公司。　　4.新品入市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象解决方法：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、玉石俱焚”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。　　5.产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象　　解决方法：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。　　6.产品在所有的市场都卖不动　　解决方法：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。　　7.产品在部分区域市场卖不动　　解决方法：检讨产

6、品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。　　8.产品在个别市场卖不动　　解决方法：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。　　9.产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动　　解决方法：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。　　10.产品在同

7、一市场内不同片区的终端卖不动　　解决方法：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。　　本文系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除，另：本文仅代表作者个人观点，与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、