情感不能左右你的医疗保险购买

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1、情感不能左右你的医疗保险购买情感不能左右你的医疗保险购买　　如今,在这个日益难以确定的世界里,消费者在购买医疗保险时面临更多的选择、复杂性以及财务风险,而他们真正寻求的是一种心理安定。麦肯锡的一份研究报告称,目前有亿以上的美国人可以自主购买保险,这意味着总额达到7850亿美元的保费或等值保费。然而,大多数人并不能对自己目前的保险状况进行重新审视。对经济的焦虑、令人迷惑的保险产品,以及不充分的分销体系,这一切令消费者感到茫然无措。　　此外,麦肯锡的研究表明,即使对自己的选择有更深入的了解,也会有数百万之多的消费者无法作出理性的经济决策。与雇主为员工购买医疗保险不同,消费者并不

2、单单是从开支管理角度来看待医疗保险购买问题,他们还会考虑其他一些因素。具体而言,消费者的购买决策往往是受情感驱动的,因为他们的选择是为了寻求心理安定。　　尽管人们的关注程度在不断加深,并有越来越多的人表示愿意购买医疗保险产品,但销售情况并没有与需求保持同步。实际上,虽然准备购买医疗保险的人多了,但销售额依然没有改变。在零售医疗保险消费者中,有41%的人表示会积极购买医疗保险产品,这一比例一直在快速增长。关注健康方面财务问题的人数增加了十几个百分点,这使得消费者更希望找到一种新的折中方案,以抵御自身在医疗保健方面的财务风险——这一点不足为怪。在美国人最关心的财务问题中,医疗位

3、居第二,仅次于日常生活开支。　　是什么因素阻碍了医疗保险公司有效激发这种被抑制的需求？麦肯锡的研究表明,导致这种情况的一个主要障碍,是医疗保险公司认为消费者能够在医疗福利方面作出经济合理的决策。实际上,这是一个误区。如今,消费者面临的医疗保健选择越来越多,相应的复杂性和财务风险也不断增加,在这样一个难以捉摸的世界里,消费者真正寻求的其实是一种心理安定。　　对于医疗保险的业者而言,要将消费者的这种顾虑转变为不断增加的销售额并在市场中胜出,就必须直面这些情感问题。当然,这需要采取灵活的方式和全新的观念,并在整个机构中加以推行和传播。然而,这些措施的效益也将不言而喻。我们预计,通

4、过缩短消费者需求与产品购买之间的差距,可使医疗保险收入增加2000亿美元之多。更为重要的是,麦肯锡的研究表明,在将消费者转变为购买者方面,业绩斐然的医疗保险公司所实现的转变数量是业绩较差的医疗保险公司的3倍。关注以下5个领域的保险公司将更有机会满足医疗保健消费者的真正需求。　　尽管消费者无忧无虑,但很少有人了解自己所面临风险的严重程度,即风险变为现实的几率。医疗保险公司可以引导消费者,帮助他们将顾虑转变为行动,进而扩大市场并从中受益。例如,在购买个人保险的消费者中,有73%的人认为自己了解所购买的医疗保险品种,而在未投保的消费者中,这一比例为51%。大多数消费者并不知道主要

5、医疗程序的实际成本:四分之三的消费者表示对自己的医疗成本“并不知情”。此外,很少有消费者能够准确评估某些健康风险的发生几率。人们往往会高估那些突出但几率较低的事件(如死亡事故)的风险,而低估那些较为常见的健康事件(如心脏病发作)的风险。　　引导消费者是促使他们着手解决自身担忧的问题的一个重要组成部分。例如,如何传达信息至关重要。单纯的成本-效益信息并不能减轻消费者情感上的焦虑。一般而言,生动的事例比罗列事实更容易打动消费者。例如,朋友或家人陷入财务危机的经历,往往比听别人讲述类似的个人经历更能让消费者深切认识到与医疗保健相关的财务问题。　　虽然保险公司可以购买品牌知名度,但

6、品牌声誉必须通过诚实经营才能获得。无论保险公司提供的服务有多么优秀,成本有多低,保险公司均应清楚地阐明自己的承诺,并坚持不懈地加以履行。这就要求建立一种灵活的服务运营模式,以合理的价格提供统一的服务。由于消费者最终寻求的是心理安定,因此关键是要避免“关键时刻的负面真相”。麦肯锡的研究表明,负面服务事件给声誉造成的损害程度远大于正面事件产生的积极作用。　　本文系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除，另：本文仅代表作者个人观点，与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者

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